Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist (k)eine Magie (eBook)
XVI, 176 Seiten
Springer Gabler (Verlag)
978-3-658-06210-1 (ISBN)
Vertriebsmitarbeiter der Finanzdienstleistungsbranche müssen Kunden schwer greifbare Produkte erklären, sich ständig ändernden Rahmenbedingungen anpassen und einem allgemeinen Vertrauensverlust entgegentreten. In keiner Branche ist die Kluft zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verkäufern so groß wie in dieser. Doch wie von den 'Erfolgsrezepten' der umsatzstarken Kollegen profitieren, die ihre 'magischen' Fähigkeiten gewinnbringend einsetzen aber nur selten preisgeben?
Ralf-Peter Prack und André Czerwionka lüften in diesem Buch die 'Zaubertricks' der erfolgreichen Finanz-Vertriebler. Sie erläutern, mit welchem Selbstverständnis Verkaufsmagier ihren Kunden gegenübertreten, mit welchen 'Zutaten', 'Hilfsmitteln' und 'Zaubersprüchen' sie Kunden im Verkaufsgespräch zu einer bedarfsorientierten Kaufentscheidung führen und erfolgreich Verträge abschließen. Tipps für zielführendes Cross-Selling zeigen den Weg zur Könnerschaft des 'Meistermagiers' - zum Topverkäufer.
In der 2. Auflage wurden die aktuellen Gesetzesänderungen eingearbeitet und um den GDV-Verhaltenskodex sowie die Weiterbildungsinitiative 'gut Beraten' ergänzt. Daneben wurden neu entwickelte Rezepturen - verzaubernde Verkaufsgespräche - aufgenommen.
Ralf-Peter Prack, Versicherungskaufmann und Diplom-Ökonom, begleitet Agenturen und Angestellte im Verkauf und hält Seminare für Vertriebsmitarbeiter.
André Czerwionka, ausgebildeter Versicherungsfachwirt (IHK), ist Vorsorgespezialist und als freiberuflicher Dozent in der Erwachsenenbildung tätig.
Ralf-Peter Prack, Versicherungskaufmann und Diplom-Ökonom, begleitet Agenturen und Angestellte im Verkauf und hält Seminare für Vertriebsmitarbeiter.André Czerwionka, ausgebildeter Versicherungsfachwirt (IHK), ist Vorsorgespezialist und als freiberuflicher Dozent in der Erwachsenenbildung tätig.
Vorwort zur 2. Auflage 5
Vorwort zur 1. Auflage 7
Inhaltsverzeichnis 10
Die Autoren 13
1 Der Verkaufsmagier 15
Literatur 18
2 Der Zauberkessel 19
2.1 Die Ursuppe im Kopf des Kunden – vor dem Kaufimpuls 20
2.2 Die Wirkung der Urzutaten auf Kaufentscheidungen 39
2.3 Die Hilfsmittel – „Man nehme …“ 41
Literatur 47
3 Weiße Magie – die Grundsätze guter Verkaufsmagier 48
3.1 Einhaltung von Gesetzen 49
3.2 Ihre Qualifikation 49
3.3 Klarheit und Wahrheit 49
3.4 Ihr Kunde steht im Mittelpunkt 50
3.5 Aufklärung 50
3.6 Steuern 50
3.7 Kundenpflege 51
3.8 Nie verkaufen, wohinter man nicht steht 51
3.9 Gesprächsvorbereitung (Kenne Deinen Kunden!) 51
4 Die Rezeptur – verzaubernde Verkaufsgespräche 54
4.1 Die Zaubersprüche für Sachversicherungen 55
4.2 Die Zaubersprüche für Personenversicherungen 94
4.3 Der Meistermagier: Cross-Selling – Die ganze Palette rauf und runter 159
Literatur 174
Nachwort 175
| Erscheint lt. Verlag | 20.4.2015 |
|---|---|
| Zusatzinfo | XVI, 164 S. 72 Abb. |
| Verlagsort | Wiesbaden |
| Sprache | deutsch |
| Themenwelt | Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Finanzierung |
| Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb | |
| Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management | |
| Schlagworte | Cross-Selling • Finanzvertrieb • Geldanlage • insurance • Kaufmotive • Verkaufsgespräch • Versicherungen • Versicherungsvermittlung • Versicherungsvertrieb • Vertrieb |
| ISBN-10 | 3-658-06210-X / 365806210X |
| ISBN-13 | 978-3-658-06210-1 / 9783658062101 |
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