Thomas Pelzl, geb. am 25.3.1964 in Ravensburg, ist über 30 Jahre im aktiven Verkauf, seit mehr als 20 Jahren selbständig und rund 15 Jahre Verkaufstrainer. Dabei hat er in den verschiedensten Branchen und Märkten gearbeitet und nahezu jede Form des Verkaufs gelebt. Die Karriere im Verkauf begann bereits mit 16 Jahren während einer Berufsausbilung zum Fernsehtechniker. Nach weiteren Ausbildungen zum Datentechniker übernahm er die Serviceleitung eines Dienstleisters. Von 1992 an gründete und führte er verschiedene Firmen die allesamt heute noch bestehen oder lukrativ verkauft wurden. Heute ist er Verkäufer, Geschäftsführer, Verkaufstrainer, Coach, Vortragsredner, Lehrbeauftragter der Hochschule Ravensburg-Weingarten, Kolumnist und Autor verschiedenster Fachartikel, Bücher und Hörbücher.
Thomas Pelzl, geb. am 25.3.1964 in Ravensburg, ist über 30 Jahre im aktiven Verkauf, seit mehr als 20 Jahren selbständig und rund 15 Jahre Verkaufstrainer. Dabei hat er in den verschiedensten Branchen und Märkten gearbeitet und nahezu jede Form des Verkaufs gelebt. Die Karriere im Verkauf begann bereits mit 16 Jahren während einer Berufsausbilung zum Fernsehtechniker. Nach weiteren Ausbildungen zum Datentechniker übernahm er die Serviceleitung eines Dienstleisters. Von 1992 an gründete und führte er verschiedene Firmen die allesamt heute noch bestehen oder lukrativ verkauft wurden. Heute ist er Verkäufer, Geschäftsführer, Verkaufstrainer, Coach, Vortragsredner, Lehrbeauftragter der Hochschule Ravensburg-Weingarten, Kolumnist und Autor verschiedenster Fachartikel, Bücher und Hörbücher.
Inhaltsverzeichnis 7
Warum ich dieses Buch schreibe 15
Mein Ziel mit diesem Buch 16
Dieses Buch kommuniziert mit Ihnen 17
Was Sie „müssen“ – und was nicht! 18
Wie Sie dieses Buch lesen können 21
01. Der natürliche Verkäufer 24
Darum ist Hochdruckverkauf nicht erfolgreich 25
Ehrlichkeit 28
Echtes Interesse 30
Wirklich am Gesprächspartner interessiert sein 31
Keine Interpretationen 33
Reden und Schreiben im Klartext 35
Gefühle wecken 37
Vom Interessenten zum Kunden 41
So kommen Verkäufer zu neuen Kunden 46
Verkäufer reden zu viel 47
Verkäufer handeln zu wenig 49
Erkenntnis aus Kapitel 1 52
02. Verkauf und Persönlichkeit 54
Alles beginnt im Kopf! 55
Innere Einstellung 58
Begeisterung verkauft 59
Ängste 62
Gedanken-Hygiene 65
Motivation 66
Schmerz vermeiden – Freude gewinnen 68
Die Komfortzone erweitern 70
Entscheidungen treffen 74
Perfektionismus 76
Geduld 78
Disziplin 80
Ziele 81
Umsetzen 85
Jetzt gleich - nicht auf später verschieben 85
Verkaufsgespräche brauchen ein Ergebnis 88
Loslassen lohnt sich – im richtigen Moment 90
Ein neuer Tag 92
Unterstützung von außen 94
Erkenntnis aus Kapitel 2 96
03. Nutzen formulieren 98
Vom Vorteil zum Nutzen 99
Nutzen verkauft 101
Nutzen formulieren 108
Erkenntnis aus Kapitel 3 112
04. Termine vereinbaren 114
Die entscheidende Frage 115
Immer genügend Adressen 118
Auf die Zielgruppe einstimmen 122
Zuerst die Hausaufgabe – dann der Termin 131
Die ersten Sätze bei der Kalt-Akquisition 135
Die Hürden Zentrale und Sekretariat 139
Erkenntnis aus Kapitel 4 146
05. Bedarf ermitteln 148
1. Der Gesprächseinstieg 151
2. Die konkrete Frage Richtung Abschluss 152
3. Bedarfsergründung am Laufen halten 154
4. Eigene Ideen einbringen 156
5. Unbekanntes abklären 158
6. Aussagen zusammenfassen 161
7. Der entscheidende Punkt 163
8. Emotionale Gründe dahinter 167
9. Die Kaufbereitschaft feststellen 169
Erkenntnis aus Kapitel 5 172
06. Die Präsentation 174
Alle Sinne nutzen 178
Sehen 180
Hören 182
Fühlen 183
Riechen 184
Schmecken 185
Diese Punkte werden präsentiert 187
Erkenntnis aus Kapitel 6 190
07. Zusatzverkäufe holen 192
Zufriedene Kunden 193
Kundenbindung 194
Exakt die Bedürfnisse erfüllen 197
Ein neuer Bedarf kann erzeugt werden 200
Fragen – aber richtig 200
Unbekanntes kann nicht gekauft werden! 204
Kaufsignale können auch erzeugt werden 206
Durch Begeisterung Kunden gewinnen 206
Klarheit – nicht das Prinzip Hoffnung 207
Erkenntnis aus Kapitel 7 210
08. Einwände beseitigen 212
So können Verkäufer aktiver werden 213
Aussagen hinterfragen 216
Automatismus – ist ein Schlüssel zum Erfolg 219
1. Einwand oder Vorwand 220
2. Bedenken als Frage verstehen 226
3. Annahme treffen 228
4. Präzise nachfragen 234
5. Zum Nachdenken anregen 238
6. Antwort verschieben 241
7. Argument zurückgeben 244
8. Trotzdem eine Lösung finden 248
9. Neu beginnen 251
10. Widerstand als Verkaufsargument 254
Mit Reklamationen umgehen 257
Erkenntnis aus Kapitel 8 260
09. Preise verhandeln 262
Ich habe den höchsten Preis. Prima! 263
Wie Sie KEINEN Rabatt geben können 274
Wie Sie WENIGER Rabatt geben können 276
Wie Sie EINEN Rabatt geben können 277
Mehr zur Bedingungsfrage 278
Erkenntnis aus Kapitel 9 284
10. Abschlüsse machen 286
Der richtige Zeitpunkt 288
1. Eine Frage nach Einzelheiten 292
2. Verbale Zustimmung 292
3. Aktivitäten des Interessenten 293
Erkenntnis aus Kapitel 10 296
11. Weiterempfehlungen bekommen 298
Immer – und immer wieder 302
Erkenntnis aus Kapitel 11 314
12. Profitieren Sie zusätzlich 316
Inhalte dieses speziellen Verkäufertrainings 322
Zum Experten braucht es Zeit 327
In 6 Monaten 327
Erwartungen an ein individuelles Coaching 328
Impulse, Ideen und Aufgaben 329
Persönlicher Kontakt mit dem Trainer 330
Bewerben Sie sich als Coachee 330
Die Impuls-Tankstelle 331
Ihr persönlicher Gesprächsleitfaden 332
Das Hörbuch zum Buch 333
Das EINWAND-Hörbuch zum Buch 334
01.
Der natürliche Verkäufer
Bemerkenswertes
Erfolgreicher Verkauf wird von erfolgreichen Menschen praktiziert, deshalb ist die Weiterentwicklung im Verkauf stets auch eine Weiterentwicklung in der Persönlichkeit.
In beiden Bereichen unterstützt Sie dieses Buch aktiv.
Thomas Pelzl
Darum
ist Hochdruckverkauf nicht erfolgreich
Menschen möchten mit Menschen zu tun haben, die natürlich sind. Folglich möchten Interessenten mit Verkäufern zu tun haben, die natürlich sind.
Weil ich Verkauf mit grundehrlicher Natürlichkeit verbinde, habe ich mir in weit mehr als einem Jahrzehnt, eine ganz natürliche Variante des Verkaufs angeeignet.
Es gibt keine Verkaufstricks! Niemand möchte Tricks! Niemand möchte hereingelegt werden!
Unsere potenziellen Kunden möchten Verkäufer erleben, die authentisch sind – Verkäufer, die begeistern. Verkäufer, die voll und ganz in Ihrer Berufung aufgehen. Verkäufer, die ehrlich und wirklich an ihren Gesprächspartnern interessiert sind.
Dazu brauchen Verkäufer keine Tricks. Dazu brauchen sie keinen „Psycho-Schnickschnack“. Verkäufer brauchen auch keine aufgesetzte Fassade, keine schöne Mimik zu einer Täuschung – zu einem Trick eben.
Natürlicher Verkauf hat nichts mit all diesen Dingen zu tun!
SIE haben nichts mit diesen Dingen zu tun.
Sie – Sie als Verkäufer – brauchen lediglich das Bewusstsein, dass Sie im „Verkauf“ gelandet sind, und Sie brauchen einen vollen Werkzeugkasten mit einfachen, leicht anwendbaren Verkaufstechniken die ganz natürlich sind.
Wenn Sie dies genauso sehen, liegt es an Ihrer inneren Einstellung was Sie daraus machen.
Tipp 1
Mögen Sie Ihre Gesprächspartner!
Wenn Sie wirklich am Wohl Ihres Gegenübers interessiert sind, dann handeln Sie automatisch natürlich. Dann fallen Ihnen keine Vorgehensweisen ein, die täuschen könnten.
Man kann Mitmenschen mögen. Auch das ist eine innere Einstellung. Wenn Sie so in ein Gespräch starten, halten Sie sich alle Türen offen. Später können Sie durchaus zu einer anderen Einsicht gelangen. Später.
Ich sage:
„Es ist unmöglich, bereits vor dem ersten Gespräch festzustellen, ob Sie Ihren Gesprächspartner mögen können oder nicht.“
Dies hat natürlich auch mit Ihrer eigenen Identifikation mit dem Verkauf zu tun.
Was ist Ihre Aufgabe im Verkauf?
Sie sind für andere Menschen da! Für Ihre potenziellen Kunden! Sie sind dafür da, um herauszufinden, ob Ihr Angebot zu seiner Nachfrage passt. Und wenn Sie herausfinden, dass dies so ist, dann geht es darum, dass Ihr Interessent bekommt, was er benötigt. Das ist es!
SIE im Verkauf benötigen lediglich das Bewusstsein, dass SIE im Verkauf gelandet sind, und SIE brauchen einen vollen Werkzeugkasten mit einfachen, leicht anwendbaren Verkaufstechniken, die ganz natürlich sind.
Tipp 2
Kein Druck!
Mögen Sie es wenn Sie selbst unter Druck gesetzt werden? Wenn manche Verkäufer doch nur mitdenken würden! Wie soll auf dieser Basis ein guter Verkauf stattfinden können? Bauen Sie keinen Druck auf. Ihr Gesprächspartner muss sich wohl fühlen.
Wenn Sie etwas „durchdrücken“, werden es Ihre Gesprächspartner merken!
Viele lassen es sich nicht (sofort) anmerken. Und während der „Drücker“ munter weitermacht, verliert er seinen potenziellen Kunden und merkt es nicht einmal. Er merkt es nicht, weil er eine völlig andere Einstellung, einen anderen Fokus hat.
Der Fokus könnte lauten: Verkaufen um jeden Preis.
Tipp 3
Sie dürfen nur dann verkaufen,
wenn Sie haben, was benötigt wird!
Wenn Ihr Angebot zum Bedarf passt, dann dürfen Sie verkaufen. Nur dann! Alles andere führt zu Unzufriedenheit, zu Storno und zur üblen Nachrede. Zu Recht! Denn nur die Fakten zählen. Passt Ihr Angebot zur Nachfrage, ist alles in Ordnung. Passt es nicht zu einhundert Prozent, muss es Ihr Gesprächspartner erfahren!
Mit Hochdruckverkauf ist noch niemand auf Dauer beliebt und reich geworden. Verkäufer dieser Art bekommen auf kurz oder lang ihre Rechnung dafür. Und die tut weh! Keine Weiterempfehlungen, keine Freude, kein Erfolg, und vieles mehr!
Ehrlichkeit
Ehrlichkeit ist eine Grundvoraussetzung für den Verkauf. Sie können nicht – nein, Sie dürfen nicht – verkaufen, wenn Sie wissen, dass Ihr Angebot nicht ideal zu Ihrem Interessenten passt.
Wenn Sie feststellen, dass Ihr Angebot nicht hundertprozentig zu den Anforderungen Ihres Ansprechpartners passt, dann müssen Sie es ihm sagen! Sollte er sich nach dieser ehrlichen Aussage immer noch für Ihr Angebot entscheiden, dann ist es in Ordnung. Und nur dann!
Sollten Sie diese einfache Grundregel nicht einhalten, lernen Sie schnell die Konsequenzen kennen: Ärger, Storno, keine Weiterempfehlung, dass schlecht über Sie gesprochen wird und vieles mehr.
Ihre Aussagen müssen stimmen – Ihre Zusagen müssen eingehalten werden!
Sie tragen große Verantwortung. Auch wenn Ihr Gesprächspartner, im Gegenzug, nicht immer ehrlich zu Ihnen ist. Er findet hin und wieder Argumente, die knapp an der Wahrheit vorbeigehen, um in diesem Moment keine Entscheidung treffen zu müssen – um Sie zu vertrösten.
Dennoch ist es die Pflicht des Verkäufers, IMMER bei der Wahrheit zu bleiben.
Wie können Sie nun verkaufen, wenn Ihr Angebot nicht vollständig passt?
Indem Sie voll und ganz Verkäufer sind.
Verkäufer setzen „gut formulierte Nutzen“ ein.
(Wir gehen in Kapitel 3: „Nutzen formulieren“, ausgiebig darauf ein)
Beispiel
Stellen Sie sich eine Waagschale vor!
Auf der einen Seite legen Sie alle Nutzen für Ihr Produkt hinein. Auf der anderen Seite addieren Sie alle Argumente, die gegen den Kauf sprechen. Lassen Sie sich von Ihrem Gesprächspartner dabei helfen. Sollte die Waagschale mit Nutzen nun mehr Gewicht haben, ist es immer noch möglich zu verkaufen.
Ehrlichkeit führt zu besseren Verkaufsgesprächen, führt zu Neukunden, führt zu zufriedenen Kunden, führt zu mehr Umsatz und Gewinn. Und was stellt sich ein?
Freude, Bestellungen, Weiterempfehlungen, dass gut über Sie gesprochen wird, usw. Übernehmen Sie diese Verantwortung und sprechen Sie Klartext. Ehrlich währt am längsten!
Tipp
Nutzen Sie alle Chancen, indem Sie sich optimal auf Ihre Verkaufsgespräche vorbereiten.
Seien Sie mutig und fragen Sie auch dann nach einem Abschluss, wenn es Fakten gibt, die gegen einen Kauf sprechen.
Ehrlichkeit ist auch das deutliche Nennen von wahrem Nutzen und das Akzeptieren von Argumenten, die gegen einen Kauf sprechen. Seien Sie jedoch stets bereit, sich maximal einzubringen, so gut hinzuhören, so gut zu formulieren, dass es Ihren Interessenten möglich wird zu kaufen.
Haben Sie das eben wahrgenommen? Was ist Ehrlichkeit?
-
Deutliches Nennen von wahrem Nutzen!
-
Akzeptieren von Argumenten, die gegen einen Verkauf sprechen!
-
Die Bereitschaft, sich maximal einzubringen!
-
Gut hinhören!
-
Gut formulieren!
Jeder einzelne dieser Punkte macht Sie zu einem besseren Verkäufer!
Echtes Interesse
An jemandem oder an einer Sache interessiert zu sein, bedeutet mehr darüber erfahren zu wollen. Wenn Sie als Verkäufer einen neuen Kunden gewinnen möchten, benötigen Sie zunächst einen Interessenten. Sie brauchen also jemanden, der sich für Sie, bzw. Ihr Produkt interessiert.
Verkäufer erwarten, dass sich Menschen für Ihr Angebot interessieren. Viele schaffen es jedoch nicht, ihre Ansprechpartner zu Interessenten zu machen. Doch später mehr dazu!
Wenn andere also interessiert sein sollen, warum sind dann viele Verkäufer nicht an IHREN potenziellen Kunden interessiert? Des Geldes wegen?
Echtes Interesse ist mehr als nur zu testen, ob ein Verkauf möglich ist. Echtes Interesse ist tiefgründig.
Interesse an einem Menschen zu haben, bedeutet wirklich verstehen zu wollen, was ihn bewegt. Es bedeutet zu verstehen, wie man ihn dabei unterstützen kann, sein Anliegen zu lösen.
Tipp
Interessieren Sie sich aufrichtig dafür,
das Anliegen Ihres Gesprächspartners zu lösen!
Und zwar aus voller Überzeugung! Von innen heraus! Wenn Ihnen das gelingt, öffnen Sie viele Türen. Der Verkauf wird ehrlich und leicht.
Wirklich
am Gesprächspartner interessiert sein
Haben Sie schon einmal bewusst darauf geachtet, wie interessiert ein Gesprächspartner mit dem anderen umgeht?
Sonst nutzen Sie doch die nächste Gelegenheit und achten Sie darauf, wie interessiert sich zwei oder mehr Menschen unterhalten.
Gespräch ist nicht gleich Gespräch.
Man kann einfach nur dabei...
| Erscheint lt. Verlag | 20.4.2015 |
|---|---|
| Vorwort | André Sarrasani |
| Sprache | deutsch |
| Themenwelt | Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb |
| Schlagworte | Abschlusstechnik • Einwandbehandlung • Preisverhandlung • Terminvereinbarung • Verkauf • Verkaufsförderung • Verkaufstraining • Zusatzverkauf |
| ISBN-10 | 3-944471-60-1 / 3944471601 |
| ISBN-13 | 978-3-944471-60-0 / 9783944471600 |
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