Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der Beratungsfirma ec4u, Karlsruhe. Er ist Managementberater, anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM.

Vorwort zur fünften Auflage 5
Inhaltsverzeichnis 7
Abbildungsverzeichnis 10
Tabellenverzeichnis 12
1 Vertriebscontrolling ist unverzichtbar 13
1.1 Vertriebscontrolling ist so aktuell wie nie zuvor 13
1.2 Self-Check Vertriebscontrolling 15
1.3 Die Aufgaben des Vertriebscontrollings 17
1.4 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen 25
1.5 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung 28
1.6 Strategisches versus operatives Vertriebscontrolling 34
2 Strategisches Vertriebscontrolling 35
2.1 Die vorausschauende Komponente 35
2.2 Die Methoden für die richtige Strategie 37
2.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden 113
2.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren 117
3 Operatives Vertriebscontrolling 131
3.1 Die steuernde Komponente 131
3.2 Vertriebsplanung 134
3.3 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrollings 136
4 Organisatorische Verankerung eines Vertriebscontrollings 172
4.1 Träger des Vertriebscontrollings 172
4.2 Organisatorische Einbindung 173
4.3 Implementierung 174
5 Vertriebsinformationssysteme (VIS) 177
5.1 Die unterstützende Komponente 177
5.2 Die systematische Informationsgewinnung 180
5.3 Die systematische Informationsauswertung 189
5.4 Die Vorteile einer vertrieblichen Nutzung der systematischen Informationsauswertung in der Praxis 197
5.5 Systemunterstütztes Vertriebscontrolling im Außendienst 198
6 Trends im Vertriebscontrolling 204
7 Fallstudien 207
7.1 Erfolgsfaktor „Verkäufer“ von Michael Sturhan 207
7.2 Verkaufsgebietsgestaltung anhand des „OPC Hotspot-Konzepts“ von Eric Ringhut 210
7.3 Vertriebscontrolling auf der digitalen Landkarte von Nicole Lahr 219
7.4 Optimierung des Vertriebscontrollings am Beispiel eines Unternehmens im Telekommunikationsumfeld von Siegfried Schallenmüller und Hans Martin Czermin 225
Literatur- und Quellenverzeichnis 233
Der Autor 235