Bei Anruf Termin (eBook)

Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonakquise und Empfehlungsmarketing. Er ist Verfasser der gleichfalls bei Gabler erschienenen Bücher „Empfehlungsmarketing" , „Vertriebspartner gewinnen" und „888 Weisheiten und Zitate für Finanzprofis“, Mitautor von „Das Sales-Master-Training“ sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.

Vorwort zur fünften Auflage 5
Vorwort 7
Inhaltsverzeichnis 10
Kapitel-1 13
Bedeutung der Akquise 13
Überprüfen Sie Ihr Wissen und Ihre Kompetenzen 16
Auswertung 17
Kundengruppen 18
1. Teilgruppe: Die so genannten Zuläufer oder Jasager 18
2. Teilgruppe: Die rigorosen Neinsager 19
3. Teilgruppe: Die beeinflussbaren Kontakte 20
Kapitel-2 22
Die vier Erfolgsfaktoren für eine professionelle Telefonakquise 22
Erfolgsfaktor 1: Die positive Grundeinstellung 22
Erfolgsfaktor 2: Identifikation mit der eigenen Tätigkeit 27
Erfolgsfaktor 3: Klare Strategien am Telefon 30
Kaltakquise 31
Mailingaktion 32
Spezialisierung in der Akquise 33
Nachfassen von Angeboten 34
Empfehlungsmarketing 34
Servicecalls 36
Erfolgsfaktor 4: Verkäuferische Fähigkeit 37
Selbstbefragung: Die vier Erfolgsfaktoren - überprüfen Sie Ihre Kompetenzen 43
Erfolgsfaktor 1: Überdenken Sie Ihre Einstellung 43
Erfolgsfaktor 2: Arbeiten Sie an IhremIdentifikationsgrad 44
Erfolgsfaktor 3: Überprüfen Sie Ihre Telefonstrategien 45
Erfolgsfaktor 4: Bewerten Sie Ihre verkäuferischenKompetenzen 46
Kapitel-3 47
Je mehr Kontakte, umso mehr Kontrakte 47
Das Gesetz der Zahl 48
Höfliche Hartnäckigkeit hilft 50
Kapitel-4 58
Phasen eines aktiven Telefonats zur Terminvereinbarung 58
Vorzimmerbarriere – Sekretärin 59
Übung: Machen Sie die Sekretärin Ihres Kunden zu Ihrer Verbündeten 64
Der erste Eindruck 65
Begrüßung und Vorstellung 67
Kompetenzauslotung 71
Professionelle Gesprächseröffnung 73
Der Kunde kauft nicht das Produkt, sondern den Nutzen 80
Übung: Trainieren Sie die „Schnitzeltechnik“ 85
Grundregeln der Fragetechnik 85
Gesprächseröffnung mit anschließender Frage 86
Gesprächseröffnung für das Nachfassen von Empfehlungen 91
Gesprächseröffnung für die Kaltakquise 93
Qualifikation des Ansprechpartners 95
Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein 99
Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand 99
Hauptvorwand: „Kein Interesse!“ 103
Die Bedeutung des Lobs 108
Die Einwandbehandlung in vier Phasen 114
Übung: Trainieren Sie die Vier-Phasen-Einwandbehandlung 122
Die wirksame Abschlussphase 124
Zusammenfassung und Nachmotivation 124
Positiver Gesprächsabschluss 124
Möglichkeiten zur Festigung des vereinbarten Termins 125
Zum guten Schluss: 10 Tipps zum erfolgreichen Einsatz des Akquisitionsinstruments „Telefon“ 127
Kapitel-5 131
Soziale Netzwerke flankierend zur Telefonakquise 131
Kapitel-6 135
Power-Teams gründen: Die Telefonparty als Event 135
Kapitel-7 139
Erfolgsfaktoren der professionellen Telefonakquise von A bis Z 139
Der Autor 149
Sachverzeichnis 151