Empfehlungsmarketing (eBook)

Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonakquise und Empfehlungsmarketing. Er ist Verfasser der gleichfalls bei Gabler erschienenen Bücher „Bei Anruf Termin" , „Vertriebspartner gewinnen" und „888 Weisheiten und Zitate für Finanzprofis“, Mitautor von „Das Sales-Master-Training“ sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.

Vorwort zur sechsten Auflage 5
Vorwort 7
Inhaltsverzeichnis 10
Kapitel 1 13
Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung 13
Telefonmarketing 14
Mailingaktionen 15
Direktansprache 16
Anzeigen und Beilagen in der Tagespresse 17
Messen und Ausstellungen 17
Internetauftritt 18
Hörfunk 19
Fazit 20
Auswertung 22
Kapitel 2 23
Welchen Stellenwert hat die Empfehlung für die Neukundengewinnung? 23
Empfehlung und Referenz – was sie unterscheidet 23
Die Empfehlung – der beste Weg der Neukundengewinnung 24
Für welche Verkäufer und für welche Branchen eignet sich das Empfehlungsmarketing? 27
Der Verkäufer verkauft fünf Dinge 28
Aktive und passive Empfehlung – der Unterschied 32
Kapitel 3 35
Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen 35
Die Angst vor dem Empfehlungsgespräch verlieren 39
„Empfehlungs-Meeting“ durchführen 39
Kapitel 4 42
Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung 42
Das Image der Empfehlung 43
Empfehlung als Selbstverständlichkeit 44
Die Empfehlung nur nach Verkaufsabschluss? 44
Der Empfohlene profitiert mehr von der Empfehlung als der Verkäufer! 46
Wie denkt der Kunde über die Frage nach Empfehlungen? 48
Die vier Erfolgsfaktoren des Spitzenverkäufers 51
Erfolgsfaktor 1: Verkaufen mit Persönlichkeit 51
Erfolgsfaktor 2: Identifikation mit Tätigkeit, Produkt und Unternehmen 52
Erfolgsfaktor 3: Strategische Marktbearbeitung 53
Erfolgsfaktor 4: Verkäuferische Kompetenzen ganzheitlich ausbilden 54
Fazit und Check-up 55
Kapitel 5 57
Empfehlungsmarketing in der Praxis 57
Der „richtige“ Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage 58
Die Nachmotivation als Sprungbrett für die Empfehlungsfrage 61
Die Frage nach der Empfehlung 68
Fragenkatalog zur Qualifizierung der Empfehlung 78
Fragen zur Qualität von Empfehlungen 79
Der Empfehlungsstammbaum 85
Fazit 92
Kapitel 6 93
Der Umgang mit Kundenwiderständen 93
Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand 94
Die „Schlüsseltechnik“ zur Vorwanddiagnose 95
Die „Selbstbezichtigungsmethode“ 101
Die „Unsinnigkeitsmethode“ 107
Die vier häufigsten Kundeneinwände und der Umgang mit ihnen 110
Kundenproblem – Weitergabe von Adressen 111
Wunsch nach Anonymität 112
Vorherige Rücksprache mit empfohlener Person 114
Frage nach Vermittlungsprovision 115
Kapitel 7 118
Die Bearbeitung einer Empfehlung 118
Telefonische Terminvereinbarung mit dem Empfohlenen 119
Nachfassen einer „blinden Empfehlung“ 122
Feedback an den Empfehlungsgeber 124
Kapitel 8 129
Elf Tipps für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing 129
Kapitel 9 137
Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung 137
Social-Media-Duftmarken setzen 138
Qualität schlägt Quantität 139
Kapitel 10 141
Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing von A bis Z 141
Sachverzeichnis 150
Der Autor 154