Does Multi-stage Marketing Pay? - Alejandro-Marcel Schönhoff

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Does Multi-stage Marketing Pay? (eBook)

Creating Competitive Advantages Through Multi-stage Marketing

Alejandro-Marcel Schönhoff (Autor)

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2014 | 2014
XVII, 283 Seiten
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH (Verlag)
978-3-658-05559-2 (ISBN)

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Some scholars propose that the concept of market orientation needs to be extended to encompass a company's indirect customers too. In an action-oriented perspective, this extended market orientation implies the notion of multistage marketing (MSM). For B-to-B settings, MSM entails the expanded consideration of both direct and indirect customers; it also provides the necessary capabilities to implement such a market orientation. In this study, Alejandro-Marcel Schönhoff presents a scenario-based experiment, using limit conjoint analysis, to establish an empirical basis for measuring the potential effects of different MSM types on direct customers' willingness to pay and other key outcome variables. The results show, among other things, that collaborative MSM exerts a positive effect on willingness to pay, whereas non collaborative MSM has a negative effect on direct customers' satisfaction and loyalty. Furthermore, the relevance of MSM depends on the direct customers' market power toward their own customers.

Alejandro-Marcel Schönhoff is a sales manager in the industrial adhesives division of a consumer and industrial goods manufacturer in Düsseldorf, Germany.

Alejandro-Marcel Schönhoff is a sales manager in the industrial adhesives division of a consumer and industrial goods manufacturer in Düsseldorf, Germany.

Conceptualization and definition of MSM.- Generic types and instruments of MSM.- Effect mechanisms of MSM.- Implications for marketing research and practice.

Erscheint lt. Verlag	16.4.2014
Reihe/Serie	Business-to-Business-Marketing
Zusatzinfo	XVII, 283 p. 35 illus.
Verlagsort	Wiesbaden
Sprache	englisch
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
Schlagworte	Derived demand • Limit conjoint analysis • Market Orientation • Pull strategy • Willingness-to-Pay
ISBN-10	3-658-05559-6 / 3658055596
ISBN-13	978-3-658-05559-2 / 9783658055592

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