Marita Haibach, Dr. phil., ist selbstständige Fundraisingund Management-Beraterin und Präsidentin der European Fundraising Association. Bei Campus erschien von ihr »Handbuch Fundraising. Spenden, Sponsoring, Stiftungen in der Praxis«.

Inhalt 6
Vorwort 12
Teil I Grundlagen und Rahmenbedingungen 18
1 Was ist Hochschul-Fundraising? 20
Fundraising und Sponsoring 20
Fundraising und Drittmittel 21
Das Schattendasein des Hochschul-Fundraisings in Europa 22
Professionelles Beziehungsmanagement statt Elfenbeinturm 24
Hürden und Stolpersteine 26
Glücksmomente im Hochschul-Fundraising 31
2 Private Förderer und die Freiheit der Wissenschaft 33
Ausverkauf der Hochschulen? 33
Verhaltensregeln für den Umgang mit privaten Förderern 34
Ethische Überlegungen im Fundraising 37
Internationale Erklärung zu Ethischen Prinzipien im Fundraising 40
3 Rechtliche Aspekte des Hochschul-Fundraisings 45
Rechtsformen und steuerliche Sphären 46
Spendenabzug 51
Stiftungsrecht 54
Sponsoring 54
Erbschaftsteuerrecht 57
Datenschutzrecht 57
Wettbewerbsrecht 59
Österreich und Schweiz 59
Fundraising für ausländische Hochschulen in den USA 60
Teil II Voraussetzungen für erfolgreiches Hochschul-Fundraising 62
4 Institutional Readiness: Die Fundraising-Bereitschaft der Hochschule als zentraler Erfolgsfaktor 64
Motivierende Argumente für private Förderer: Das Fundraising-Zielbild 65
Überzeugender Förderbedarf 73
Das Spektrum der Förderbereiche 74
Stiftungsprofessuren 78
Identifikation von Förderprojekten 80
5 Creating an asking institution: Die Organisation des Fundraisings innerhalb der Hochschule 84
Das Development Office: Die Basis für dauerhafte Erfolge im Fundraising 84
Fundraising-Fachkräfte: Aufgaben und Anforderungsprofil 86
USA: Fundraising-Management in Vollendung 93
Großbritannien: Hochschul-Fundraising vor dem Take-off 100
Deutschland: Vorsichtige Professionalisierungsschritte 102
Zusammenarbeit mit Beratern und Agenturen 112
Führungsaufgabe Hochschul-Fundraising 115
Hochschulleitung 115
Ehrenamtliche Führungskräfte 117
6 Digitales Informations- und Kontaktmanagement 121
Fundraising- und Alumni-Datenbank 121
Software-Kauf 123
Förderer-Kontaktmanagement 125
Database-Marketing 126
Hochschul-Fundraising und Internet 129
Teil III Private Förderquellen für Hochschulen 136
7 Die Wiederbelebung der Kultur des privaten Engagements für Hochschulen 138
Das private Fördervolumen im Überblick 140
Zahlen und Trends im Hochschulbereich 142
USA 143
Großbritannien 150
Deutschland 152
8 Privatpersonen als Hochschulförderer 154
Spendenmotive von Privatpersonen 157
Soziodemografische Faktoren 159
Vermögende Philanthropen als Impulsgeber 162
Philanthropie als öffentliche Tugend 164
USA: Hochschulen an der Spitze 166
Zeitenwende im deutschsprachigen Raum in Sicht 168
Alumni – eine tragende Säule des Hochschul-Fundraisings 172
9 Wirtschaftsunternehmen als Förderer von Hochschulen 183
Innovationsfaktor Kooperation 185
Zahlen und Trends 190
Fördermotive von Unternehmen 193
10 Stiftungen in der Hochschulförderung 198
Die deutsche Stiftungswelt im Überblick 199
Rechtsformen und Stiftungserrichtung 202
Stifterinnen und Stifter 205
Hochschulen und Stiftungen 208
Stiftungen als Förderer der Wissenschaft 208
Hochschulstiftungen 211
Argumente für Hochschulstifter 213
Stiftungshochschulen 216
Teil IV Förderergewinnungin der Praxis 220
11 Systematische Förderersuche 222
Die Segmentierung der Förderer 223
Der Fundraising-Zyklus 225
Identifikation potenzieller Förderer 225
Recherche und Evaluation 231
Ansprachestrategie 233
Kultivierung 234
The Ask – die Spendenbitte 235
Verhandlung 236
Dank und weitere Pflege 236
12 Methoden der Fördereransprache 238
Die Einstiegsstrategie 239
Fundraising-Gespräche und persönliche Spendenbitten 243
Wer fragt wen? 244
Vom Erstkontakt bis zum Ask 246
Gesprächsführung 249
Großspenden-Fundraising 251
Capital Campaigns: Ambitionierte Fundraising-Kampagnen 253
Der Spendenbrief – das Mailing 260
Einsatz im Hochschulbereich 261
Das Mailing-Package 263
Planung, Texten, Produktion 266
Tests und Auswertung 268
Telefon-Fundraising 269
Einsatz im Hochschulbereich 270
Fundraising-Events 273
Einsatz im Hochschulbereich 274
Organisation, Umsetzung, Auswertung 276
Testamentspenden und Erbschaftsmarketing 277
Wirtschaftsunternehmen als Förderer gewinnen 280
Förderbedarf, Förderformen, Projektskizze 281
Passende Unternehmen identifizieren 285
Kontaktaufnahme und Ansprache 289
Sponsoringvertrag, Durchführung, Nachbereitung 291
Stiftungen als Förderer gewinnen 292
Stiftungsrecherchen 293
Kontaktaufnahme und Antrag 296
13 Fördererdank – Fördererpflege 300
Dankstrategien 301
Mitgliedschaften – Spendenclubs 305
Fördererzeitschrift, Newsletter, Jahresbericht 307
Großspenderbetreuung 309
Schlussbetrachtung: Hochschul-Fundraising im Aufwind 310
Anhang 314
Fachgespräche 314
Abkürzungen 316
Literatur 318