Herausforderungen der internationalen marktorientierten Unternehmensführung (eBook)

Prof. Dr. Andreas Mann ist Inhaber des SVI-Stiftungslehrstuhls für Dialogmarketing und Leiter des DMCC – Dialog Marketing Competence Center an der Universität Kassel.

Vorwort 6
Inhaltsverzeichnis 9
Konzeptionelle Grundlagen und ausgewählte Entscheidungsbereiche der internationalen marktorientierten Unternehmensführung 13
1 Marktorientierte Unternehmensführung in ausländischen Märktenals Herauforderung für Unternehmen und Gegenstandwissenschaftlicher Auseinandersetzungen 13
2 Kultur als zentrale Rahmenbedingung der internationalenmarktorientierten Unternehmensführung 15
3 Spezifische Entscheidungs- und Gestaltungsbereiche derinternationalen marktorientierten Unternehmensführung 17
3.1 Strategische Basisentscheidungen der internationalenmarktorientierten Unternehmensführung 17
3.1.1 Internationale Marktselektion und -abdeckung 17
3.1.2 Internationale Marktimplantation 20
3.1.3 Internationales Marktverhalten 22
3.2 Operative Instrumentalentscheidungen der internationalenMarktbearbeitung 25
3.3 Implementierungsentscheidungen 29
4 Besondere Herausforderungen und ethische Probleme derinternationalen marktorientierten Unternehmensführung 32
5 Konzeption der Festschrift 34
6 Literaturverzeichnis 37
Erster Teil Ausgewählte Rahmenbedingungen der internationalen marktorientierten Unternehmensführung 41
The Role of Culture in International Marketing 42
1 University of Kassel Friends and Colleagues 42
2 Our Joint Course and Some Major Approaches to Culture 43
3 The Controversy: Culture and International Marketing 46
4 Reinhard’s Contributions 49
5 Reinhard in Perspective 50
6 References 51
Der Einfluss der Landeskultur auf die Qualitätsorientierung der Mitarbeiter und Wettbewerbsvorteile in der internationalen Produ 53
1 Qualitätsmanagement und internationale Wettbewerbsvorteile 53
1.1 Produktqualität als Erfolgsfaktor im internationalen Wettbewerb 53
1.2 Qualitätsmanagement beeinflusst über die Qualitätsorientierung derMitarbeiter die Produktqualität 56
1.3 Empirische Untersuchungen zum Zusammenhang vonQualitätsmanagement und Wettbewerbsvorteilen weisen dieQualitätsorientierung der Mitarbeiter als zentralen Faktor aus 59
1.4 Soziale Motivation fördert die Qualitätsorientierung der Mitarbeiter 61
2 Landeskultur als Determinante der Qualitätsorientierung 63
2.1 Landeskulturen besitzen große Auswirkungen auf die sozialeMotivation 63
2.2 Landeskultur, Qualitätsorientierung und Wettbewerbsvorteile:Vergleich Japan und USA 65
2.2.1 Japanische HRM-Praktiken und ihr Einfluss auf qualitätsbedingteWettbewerbsvorteile gegenüber amerikanischen Unternehmen 65
2.2.2 Japanische Mitarbeiter besitzen eine größere soziale Motivation alsamerikanische 68
2.2.3 Historisch-kulturelle Gründe für die Nachhaltigkeit des japanischenWettbewerbsvorteils 71
3 Gehen die typischen japanischen HRM-Praktiken verloren?Aufstieg und aktuelle Krise von Toyota 77
4 Literaturverzeichnis 81
Internationaler Handel und Zahlungsverkehr – Eine wirtschaftshistorische Analyse 86
1 Einleitung 86
2 Internationaler Zahlungsverkehr im 19. Jahrhundert 86
3 Schlussbetrachtung 97
4 Literaturverzeichnis 97
Zweiter Teil Ausgewählte Strategieentscheidungen im Rahmen der internationalen marktorientierten Unternehmensführung 101
European Market Entry Strategies 102
1 Introduction 102
2 Research area 104
3 Literature review 104
4 Approach to the study 106
5 Results 107
5.1 Stage 1 - Interview findings – from 4 companies in different industrysectors 107
5.2 Stage 2 - The case study - Global Foodservice Business 109
6 Implications for the managers 116
7 Contribution to theory 117
8 Conclusion 117
9 Appendix 117
10 References 118
Globaler E-Commerce – Anforderungen und Erfolgsfaktoren globaler Marktbearbeitungsstrategien 121
1 Einleitung 121
2 Der globale Konsument als Zielgruppe 121
2.1 Verbreitung von Internettechnologien in privaten Haushalten 122
2.2 Sprache als Vertrauensfaktor 124
2.3 Einstellungen und Kaufentscheidung 125
2.4 Heterogene versus homogene soziodemographischeZielgruppenmerkmale 126
2.4.1 Gender-Aspekt 126
2.4.2 Alter und Beruf 127
2.5 Nutzungsmöglichkeiten und Akzeptanz von Zahlungssystemen 129
3 Das globale E-Commerce-Angebot – strategische Optionen 130
3.1 E-Marke oder E Commerce – Internet-Kommunikation im Wandel 131
3.2 Self Management versus Dienstleister 133
3.3 Universelle oder differenzierte globale Marktbearbeitungsstrategie 135
3.3.1 Online Store Gestaltung 135
3.3.2 Sortimentsstrategie 136
3.3.3 Zentrale oder dezentrale Logistik 138
4 Fazit 139
5 Literaturverzeichnis 139
Herausforderungen internationaler Geschäftsbeziehungen aus Sicht deutscher Unternehmen 141
1 Einführung 141
2 Internationale Geschäftsbeziehungen 142
2.1 Terminologische Abgrenzung 142
2.2 Bedeutung internationaler Aktivitäten für die deutsche Wirtschaft 143
3 Erfolgsfaktoren internationaler Geschäftstätigkeiten 145
3.1 Harte und weiche Faktoren im Auslandsgeschäft 145
3.2 Empirische Untersuchung zu Auslandsdienstreisen 148
4 Anforderungsprofile an globale Führungskräfte 149
4.1 Interkulturelle Führungskonzeptionen 149
4.2 Globale Führungsdimensionen 152
5 Schlussbetrachtung 154
6 Literaturverzeichnis 154
Internationale Standardisierung und Differenzierung des Marketing – Ergebnisse einer metaanalytischen Untersuchung 156
1 Einleitung 156
2 Metaanalytische Untersuchung 158
2.1 Literaturbasis 158
2.2 Bezugsrahmen 159
2.3 Analyseergebnisse 162
2.3.1 Präskriptive Beiträge 162
2.3.2 Normativ-theoretische Beiträge 168
3 Zukünftiger Forschungsbedarf 171
4 Literaturverzeichnis 173
Dritter Teil Ausgewählte Instrumentalentscheidungen der internationalen marktorientierten Unternehmensführung 182
Differences in Brand Perceptions for Chocolate Brands between Italian and Russian Consumers 183
1 Introduction 183
2 Research Objectives and Methodology 184
2.1 Limitations 185
3 The Sample 186
4 Findings 187
4.1 Attitude to Chocolate 187
4.2 National vs. Foreign Brands 191
4.3 Attitude to Brands 195
4.4 Purchasing Habits 198
5 References 204
Temporary Involvement with Appellation of Origin 205
Abstract 205
1 Purpose of research 205
2 Literature antecedents 207
2.1 Cognitive base of involvement 207
2.2 Temporary vs. enduring involvement 209
2.3 Purchase decision process 210
3 Research method 213
3.1 Measures 213
3.2 Temporary involvement 213
3.3 Consequences of enduring involvement 215
3.4 Decision process 215
3.5 Data collection 215
3.5.1 Qualitative phase: focus groups 215
3.5.2 Quantitative phase: ad hoc surveys 216
3.6 Structural equation modelling 216
4 Results 217
4.1 Measurement model 218
4.2 Structural model 219
5 Discussion and future research directions 220
6 References 223
Internationale Diffusion von Innovationen 229
1 Grundlagen der Diffusionsforschung 229
1.1 Der Adoptionsprozess 229
1.2 Das Grundmodell von Bass 231
1.3 Länderspezifische Einflussfaktoren 233
2 Diffusionsmodelle zur Analyse internationaler Ausbreitungsverläufe 234
2.1 Diffusionsmodelle zur Analyse länderspezifischer Einflüsse 235
2.2 Diffusionsmodelle zur Analyse von Verbundwirkungen von Ländern 237
3 Implikationen für das internationale Marketing 240
4 Fazit 241
5 Literaturverzeichnis 242
Ausgewählte Herausforderungen der internationalen Preispolitik 244
1 Preispolitik im internationalen Kontext 244
1.1 Gegenstand der Preispolitik 244
1.2 Internationalität 244
1.3 Ziele der Preispolitik 245
2 Ausgewählte Herausforderungen 246
2.1 Marktorientiertes Wissen 246
2.2 Objektivieren der Positionierung im Wettbewerb 248
2.3 Rechtliche Bedingungen 251
2.4 Wechselkurse 254
3 Komplexität des Beobachtens und Handels 257
4 Literaturverzeichnis 259
Internationales Dialogmarketing – Chancen und Herausforderungen für kleine und mittelständische Unternehmen 261
1 Dialogmarketing zur Förderung der Absatz-Internationalisierung 261
2 Der Internationalisierungsprozess von Dialogmarketingmaßnahmen 265
2.1 Konstitutive Rahmenvorgaben für das internationale Dialogmarketing 266
2.2 Ziel- und Zielgruppenfestlegung im internationalen Dialogmarketing 269
2.3 Auswahl und Gestaltung von Medien im internationalenDialogmarketing 272
2.4 Durchführung und Kontrolle internationalerDialogmarketingaktivitäten 278
3 Problembereiche des internationalen Dialogmarketing in kleinen undmittelständischen Unternehmen 283
4 Fazit 285
5 Literaturverzeichnis 286
Face-to-Face Kommunikation im internationalen Vertrieb von Industriegütern 291
1 Kommunikation im Vertriebskontext 291
1.1 Herausforderung Face-to-Face Kommunikation 291
1.2 Einflussgrößen der Kommunikation im internationalen Vertrieb:Kultur, Nationalität und Sprache 292
2 Bezugsrahmen der Face-to-Face Kommunikation 293
2.1 Konzeptionell-theoretische Ansätze 293
2.2 Erklärungsansätze der Kommunikationsqualität 295
2.3 Dimensionen der Kommunikationsqualität 298
3 Empirische Untersuchung 299
3.1 Spezifische Fragestellungen 299
3.2 Untersuchungsdesign und Methodologie 300
3.3 Ergebnisse 300
4 Implikationen und Ausblick 303
5 Literaturverzeichnis 304
Vierter Teil Ausgewählte Implementierungsbereiche der internationalen marktorientierten Unternehmensführung 308
Wettbewerbsbeobachtung im Unternehmen: Unterstützung der strategischen (internationalen) Entscheidungsfindung 309
1 Competitive Intelligence - Was ist das?Strategische Wettbewerbsbeobachtung im Unternehmen 309
2 Competitive Intelligence – Wie funktioniert es?Der Wettbewerbsbeobachtungsprozess 311
2.1 Planung (Bedarfsklärung) 311
2.2 Datenerhebung und Aggregation 312
2.3 Analyse 314
2.4 Kommunikation und Feedback 318
3 Competitive Intelligence - Wozu ist das gut?Unterstützung der strategischen Entscheidungsfindung 320
3.1 Nutzen für das Unternehmen 320
3.2 Erfolgsfaktoren 320
4 Literaturverzeichnis 324
Marktorientiertes Controlling in den USA und Deutschland 325
1 Grundsätzliches zum Verhältnis zwischen Marketing und Controlling 325
2 Der kontributionsorientierte Ansatz des Controlling 326
3 Das Versagen der Vorsteuerung in Unternehmen undVolkswirtschaften 328
4 Marktorientiertes Controlling in Deutschland 331
5 Die Ausrichtung des Controlling in den USA 333
5.1 Zu den unterschiedlichen Begrifflichkeiten und Begriffsinhalten 333
5.2 Marktorientiertes Controlling in den USA 338
6 Fazit 342
7 Literaturverzeichnis 343
Vorüberlegungen zur Entwicklung eines Internationalen Marketingcontrollings im Rahmen des Berliner Balanced Scorecard Ansatzes 350
1 Einleitung 350
2 Kundenwertmanagement als Instrument zur Bewertung vonKundenbeziehungen 353
2.1 Kundenwertanalyse und Kundenwertmanagement 354
2.2 Bestimmungsfaktoren des Kundenwerts 356
2.3 Methoden zur Kundenwertmessung 356
2.4 Kundensegmentierung auf Grundlage von Kundenwerten 358
3 Zum Berliner-Balanced-Scorecard-Ansatz als Grundlage einerwertorientierten Performance Messung unter besondererBerücksichtigung eines Shareholder Value-orientiertenLösungsalgorithmus 361
3.1 Quantifizierung der Kundenperspektive 361
3.1.1 Vom Produkt- zum Kundendeckungsbeitrag 362
3.1.2 Zur Prozesskostenrechnung 363
3.1.3 Strategische Informationsvorteile der Effekte der Prozesskostenrechnung 365
3.1.4 Zur Zielkostenrechnung 365
3.2 Hierarchiestufen der Erlös- und Kostenpositionen 366
3.2.1 Ermittlung eines differenzierteren Kundendeckungsbeitrages mittelsPKR 368
3.2.2 Interpretation der Kundendeckungsbeiträge 369
3.3 Vom Kundendeckungsbeitrag zum Kunden- Cashflow 370
3.4 Investitionsrechnerische Zusammenfassung zum Kundenwert 372
3.5 Zur Ermittlung des Kalkulationszinsfußes 373
3.6 Einsatzmöglichkeiten des Kundenwertes und Interpretation derErgebnisse 374
3.7 Kennzahlenhierarchie der Kundenperspektive 375
3.8 Zur Verbindung von Shareholder Value und Balanced Scorecard 376
4 Zur Ermittlung der Prognosewerte unter Berücksichtigung dessystematischen Risikos 377
5 Literaturverzeichnis 379
The Role of Marketing and the Role of Operations Management in International Organizations 383
1 Operations Management 384
2 The Global Market 384
3 The Relationship between Marketing and Operations Management 385
4 The traditional Four P’s of the Marketing Plan 385
5 Polarization of Marketing and Operations 386
6 The Challenge 387
7 Relationships and Interdependency 387
8 A Unified Approach 392
9 Simplification 393
10 Forecasting Accuracy 394
11 Key Steps S & OP (Adapted from Oliver Wight methodology)
12 S & OP in service organisations
13 Benefits of S & OP
14 Summary 400
15 References 400
Fünfter Teil Besonderheiten der internationalen marktorientierten Unternehmensführung in verschiedenen Branchen und Ländern 402
Betriebsformwahl im Lebensmitteleinzelhandel im internationalen Kontext 403
1 Einleitung 403
2 Theoretischer Rahmen und Hypothesenbildung 404
3 Empirische Untersuchung 406
4 Ergebnisse und Diskussion 408
5 Implikationen und Ansatzpunkte für die weitere Forschung 411
6 Literaturverzeichnis 412
Internationalisierung von Geistkapital-Unternehmen – am Beispiel Unternehmensberatung 416
1 Einführung 416
1.1 Besonderheiten von Geistkapital-Unternehmen 416
1.2 Internationalisierung und Unternehmensberatung 417
2 Kulturelle Integration als Voraussetzung des internationalen Markting 418
2.1 Schaffen kultureller Gemeinsamkeit 418
2.2 Konservative Werte als globales Führungselement 420
2.3 Talente gewinnen, halten und entwickeln 421
2.4 Globales Management und Transfer von Wissen 423
3 Koordination des globalen Marketing 424
3.1 Notwendigkeit der internationalen Marketingkoordination 424
3.2 Positionierung und Segmentierung 424
3.4 Externe Kommunikation 426
4 Zusammenfassung 427
Kundenbezogene Unternehmensreputation bei Dienstleistungsunternehmen – Eine internationale Vergleichsstudie 429
1 Einleitung 429
2 Das Konzept der Unternehmensreputation 431
3 Empirische Untersuchung 436
3.1 Datenerhebungen und Stichproben 436
3.2 Kundenbezogene Unternehmensreputation im internationalen Vergleich 438
3.3 Internationaler Vergleich von kundenbezogenerUnternehmensreputation in verschiedenen Dienstleistungsbranchen 441
4 Fazit: Zukünftiger Forschungsbedarf und Praxisimplikationen 442
5 Literaturverzeichnis 444
Verbraucherreaktionen auf grenzüberschreitende Fusionen und Akquisitionen im Bankensektor unter besonderer Berücksichtigung der 448
1 Problemstellung und Begriffsabgrenzung 448
2 Strategische Optionen der Integration von Markennamen beiFusionen und Akquisitionen 449
3 Theoretische und konzeptionelle Überlegungen zuVerbraucherreaktionen auf Fusionen und Akquisitionen 452
3.1 Die Theorie der Psychologischen Reaktanz 452
3.2 Negative Erwartungshaltung und Misstrauen gegenüber den Motivenvon Fusionen und Akquisitionen 453
3.3 Auswirkungen grenzüberschreitender Fusionen und Akquisitionen aufdie Wahrnehmung von Konsumenten 455
3.4 Nutzenversprechen und wahrgenommene Kontinuität alsMöglichkeiten zur positiven Beeinflussung der Wahrnehmung vonFusionen und Akquisitionen 456
4 Implikationen und Handlungsempfehlungen 458
5 Literaturverzeichnis 459
Erfolgsfaktoren des Deutschen Maschinenbaus in Indien: Problemstellung, Stand der Wissenschaft und Forschungsbedarf 464
1 Ausgangslage und Problemstellung 464
1.1 Bedeutung des Maschinenbaus in Deutschland 464
1.2 Exportorientierung des deutschen Maschinenbaus 464
1.3 Indien als dynamischer Markt und erfolgversprechender Standort 465
1.4 Herausforderungen des deutschen Maschinenbaus im indischen Markt 465
2 Explorative Voruntersuchung zur Konkretisierung desForschungsbedarfes 466
3 Stand der Forschung 469
3.1 Vorbemerkungen 469
3.2 Nicht-empirische Forschung 470
3.3 Empirische Forschung 471
4 Zusammenfassung und künftiger Forschungsbedarf 475
5 Literaturverzeichnis 476
Internationale Markensteuerung in der Automobilindustrie: Globale vs. nationale Positionierungen 480
1 Die Rolle von Marken in der Automobilindustrie 480
2 Divergierende Markenwahrnehmungen weltweit 482
3 Markenmanagement in der Automobilindustrie heute 488
4 Markenkooperationen als neuer Ansatz für Markenmanagement inder Automobilindustrie 493
5 Fazit 496
6 Literaturverzeichnis 496
Internationale Produktpositionierung – Implementierung eines internationalen Positionierungsmodells in der Automobil-industrie i 499
1 Die Einleitung und Problemstellung 499
2 Grundlagen der Produktpositionierung 501
2.1 Der Begriff der Produktpositionierung 501
2.2 Positionierungsstrategien 501
2.3 Positionierungsanalysen 503
2.4 Positionierungsmodelle als Basis zur Gestaltung und Erfassung vonProduktpositionen 503
3 Internationale Herausforderungen der Produktpositionierung 507
3.1 Rahmenbedingungen der internationalen Marketingforschung 507
3.2 Methodische Herausforderungen 508
3.3 Handhabung von kulturellen Unterschieden bei der Entwicklung einesPositionierungsmodells 509
4 Konzeptionell-theoretische Entwicklung einesProduktpositionierungsmodells 510
4.1 Zielsetzung und Anforderungen an das Produktpositionierungsmodell 510
4.2 Auswahl der Methodik 511
4.3 Entwicklung und Interpretation des Produktpositionierungsmodells 512
5 Literaturverzeichnis 514
Ry ts kakumei: The Japanese Distribution Revolution 517
1 Introduction: Critiques on a closed shop: Complexity of the Japanesedistribution system 517
2 Japanese retail market and the Large-scale Retail Store law 518
2.1 Convenience stores 520
2.2 Complexity of the retail market 522
3 Foreign market access to Japan 523
3.1 Fashion brands in apparel 523
3.2 Advantages beyond foreignness: market area concentration 524
4 Closing 525
5 References 526
Sechster Teil Spezielle Probleme und Herausforderungen der internationalen marktorientierten Unternehmensführung 529
Fraud in International Marketing 530
1 When You and I Are the Victims… 530
1.1 Fraud and the 4“Ps“ 530
1.1.1 “P” Like ... “Product” 531
1.1.2 “P” Like...“Price” 532
1.1.3 “P” Like... “Promotion” 532
1.1.4 “P” Like... “Place” 533
1.2 International Mass Marketing Fraud 534
1.2.1 Overpayment Scams 534
1.2.2 Sweepstakes Fraud 534
1.2.3 Nigerian Letter Fraud (also Known as the 4 1 9 Fraud) 535
1.2.4 Bank Account / Credit Card Fraud 535
1.3 Pyramid and Ponzi Schemes 536
2 When the Company Is the Victim… 537
2.1 How Strong Is Your Competitive Advantage? 537
2.1.1 Marketing Espionage 537
2.1.2 Patent Infringement and Counterfeit 537
2.1.3 Bribery / Violation of Anti-Corruptions Laws and Regulations 538
2.1.4 Supply Chain Fraud 538
2.2 And If It Was Your Employee? 539
2.2.1 The Motivations 539
2.2.2 Examples of Fraudulent Activities 540
3 International Marketing Fraud Prevention 541
3.1 Laws, Acts and Directives 541
3.2 Trust Is Good, Control Is Better 543
3.3 Our Common Sense 545
4 Conclusion 547
5 References 547
Autorenverzeichnis 549