Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften.

Stimmen zum Buch 5
Inhaltsverzeichnis 7
Vorwort 9
Verkauf von erklärungsbedürftigen, hochpreisigen Produktenund Leistungen 9
Kürzere Sales-Cycles, höhere Abschlusserfolge 9
Große Verkaufserfolge beruhen auf Vision und Handwerk 10
Fazit: Verkaufen an Top-Entscheider funktioniert! 11
Zum Geleit 12
Die Aufgabe 12
Das neue Verkaufssystem 12
Für wen ist dieses Buch 13
1 Der radikale Umbruch im Verkauf 15
Was Ihnen dieses Kapitel bietet 15
Die Ausgangssituation 15
Die Lösung: Vision Selling 17
Per Kaltakquise an den Top-Entscheider – wie ist das möglich? 17
Die Grundsätze von Vision Selling 18
Grundsatz 1: Radikale Nutzenorientierung 18
Die kundenzentrierte Lösung verkaufen 18
Die kundenzentrierte Lösung ist die Vision 19
Grundsatz 2: Fokus auf Machtinhaber im Unternehmen 21
Grundsatz 3: Psychologische Muster und Motive kennen und nutzen 22
Grundsatz 4: Hören Sie genau zu – statt nur zu reden 22
Grundsatz 5: Präzise kommunizieren 23
Die Aufgaben von Vision Selling 23
Aufgabe 1: Trennung von Kunden und Nicht-Kunden 23
Aufgabe 2: Kundennutzen präzise herausarbeiten 24
Aufgabe 3: Zuverlässige Umsatzvorhersage 24
Aufgabe 4: Entscheidungen verzögerungsfrei ermöglichen und vorantreiben 25
Aufgabe 5: Qualifizierte Rückmeldung der relevantenKundenaussagen reportieren 25
Die Vision des Entscheiders lebendig halten 26
Das Entscheidungsflimmern positiv beeinflussen 28
Fazit und Ausblick 30
2 Die Perspektive des Top-Entscheiders 31
Was Ihnen dieses Kapitel bietet 31
An wen werden Sie verkaufen? 31
Der Empfehler: wichtige Informationsquelle 32
Bitte nichts verkaufen! 33
Der Beeinflusser: informieren statt selbst beeinflussen 34
Der Entscheider: entscheidend auch für Ihren Erfolg 35
Stellen Sie Ihre Leiter an die richtige Mauer 36
Der Abzeichner: Veto verhindern 37
Verschiedene Rollen – verschiedene Themen 38
Zusatzrolle: interner Verkäufer? 39
Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen 39
Grundsätze und Verhaltensweisen der Top-Entscheider 40
Entscheider betrachten Sie unter dem Aspekt des Nutzensfür sich selbst 41
Lernen Sie seine Entscheidungsparameter kennen 42
Wie ticken Ihre Top-Entscheider? 43
Praxisbeispiel: Was den Top-Entscheider wirklich interessiert 44
Fazit und Ausblick 45
3 Auswählen: Bereiten Siedie Kundenansprache sinnvoll vor 46
Was Ihnen dieses Kapitel bietet 46
Wer ist Ihr Kunde?– Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil 46
What business are you really in? 47
Beispiel für ein Wunschkundenprofil 48
Ansprechpartner feststellen 49
Informationen über Wunschkunden beschaffen 49
Was ist das Problem des Kunden?Entwerfen Sie eine Problemtabelle 53
So legen Sie Problemtabellen an 53
Die Vorteile der Problemtabelle 56
Wissensmanagement: Problemtabelle im Team erstellen 56
Fazit und Ausblick 58
4 Ansprechen: Dringen Sie schnellzum Top-Entscheider durch 60
Was Ihnen dieses Kapitel bietet 60
Mit dem ersten Brief überzeugen 60
Mit Köpfchen: So fällt Ihre Kopfzeile auf 61
„Neun Monate nach heute“… sind Sie die Referenz, lieber Kunde 63
Hinten ist die Ente fett: das PS 64
Tatsachen ohne Schnörkel: der erste Absatz 66
Bieten Sie Nutzen pur 66
Action please: der Schluss als Handlungsaufforderung 67
So landen Sie nicht im Papierkorb: die äußere Form 69
Tipp 1: Benutzen Sie A4- statt C4-Umschläge 69
Tipp 2: Benutzen Sie weiße Umschläge 70
Tipp 3: Sorgen Sie für Unikate – keine Adressaufkleber nutzen 70
Tipp 4: Briefmarke statt Frankiermaschine 70
Tipp 5: Keine Prospekte 70
Tipp 6: Verzichten Sie auf Ihr Briefpapier 70
4.2 Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit – mehr nicht! 71
Mit der Eröffnung die Welt des Entscheiders betreten 72
Der Aufbau Ihrer Eröffnung 72
Benehmen Sie sich wie ein Entscheider 74
Das Ziel ist nicht der Termin 75
Barrikaden aus dem Weg räumen 76
Den Wächter der Chef-Etage als Verbündeten gewinnen 76
Argumentieren Sie mit „sanfter Gewalt“ 77
Senden Sie Ihrer Zielperson ein Fax 78
Geben Sie sich selbst in die Post 79
Verschärfen Sie die Gangart 80
Idee 1: Lieber Gott 81
Idee 2: Pressemitteilung 81
Im Telefonat mit dem Entscheider Empfehlungen akquirieren 82
Muster für einen Empfehlungsanruf (auf Anrufbeantworter) 84
Gründe, warum das nicht klappt 84
Einwände von Blockierern entkräften 85
Die schrecklichen Fachverantwortlichen 86
Die Methode „Qualitätsprozess“ 87
Die Methode „Mein Chef sagt …“ 87
Einwände in der Akquisitionsphase entkräften 87
Bleiben Sie bei Ablehnung gelassen 88
Nutzen Sie das Wissen der Transaktionsanalyse 90
Einwandbehandlungsstrategien nutzen 91
Einwandbehandlungsstrategie 1: Verdoppeln Sie den Einsatz 92
Einwandbehandlungsstrategie 2: Niedrigpreis-Forderung aushebeln 93
Einwandbehandlungsstrategie 3:„Was wäre wenn“-Szenario entwickeln 94
Einwandbehandlungsstrategie 4:Fordern Sie den Gesprächspartner heraus 95
Einwandbehandlungsstrategie 5: „Danke für die Lektion!“ 96
Einwandbehandlungsstrategie 6:Vertröstungen in Termine ummünzen 97
Einwandbehandlungsstrategie 7: Vorwärts-Verteidigung 98
Der letzte Versuch 99
Fazit und Ausblick 99
5 Verstehen: Verwirklichen SieVision Selling mit kreativer Fragetechnik 101
Was Ihnen dieses Kapitel bietet 101
Die VI-SI-ON-Fragetechnik als Geländer 101
Verlassen Sie sich auf Ihr verkäuferisches Gespür 102
VI-SI-ON-Fragetechnik: die vier Fragearten 102
Sie kennen die Fakten „in- und auswendig“ 104
Veränderungswunsch Interpretieren: Stellen Sie Problemfragen 105
Decken Sie die latenten Probleme des Entscheiders auf 105
Schmerzen Intensivieren: Auswirkungen klar benennen 107
Beispiel aus der Praxis: Den Wert der Investition darstellen 108
Auswirkungsfragen machen den Wert Ihrer Lösung klar 110
Auswirkungsfragen drücken auf die Stimmung 113
Erklären Sie den Operativen Nutzen 113
Vom Nutzen der Nutzenfragen 114
Nutzenfragen zum richtigen Zeitpunkt richtig einsetzen 115
Übung: Gesprächsvorbereitung mit der VI-SI-ON-Fragetechnik 117
Fazit und Ausblick 120
6 Umsatz generieren: Treiben Sieden Entscheidungsprozess voran 121
Was Ihnen dieses Kapitel bietet 121
Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht 121
Konflikte vermeiden 121
Setzen Sie die richtigen Entscheidungshilfen ein 123
Überzeugen Sie mit Referenzen 124
Nutzen Sie Ihre Problemtabellen 126
Übung: Referenzbeispiele 126
Verbessern Sie Ihre Argumentationsstrategie 126
Das richtige Argument zum richtigen Zeitpunkt 126
Kunden fokussiert zum Abschluss leiten 128
Sorgen Sie für Glaubwürdigkeit 131
Überzeugen Sie mit einem Evaluationsplan 131
Schreiben Sie einen begeisternden Visions-Brief 134
Führen Sie beim Kunden eine Nicht-Präsentation durch 136
Das Ende der klassischen Präsentation 136
„Heute haben wir eine Nicht-Präsentation für Sie vorbereitet“ 137
Ziele leiten den Weg 140
Teilnehmer-Fragen: Wegweiser durch die Nicht-Präsentation 141
So bereiten Sie Ihre Unterlagen für die Nicht-Präsentation vor 142
Vorhang zu – und alle Fragen beantwortet 143
Belegen Sie den ROI Ihrer Lösung 144
Eine Beispielrechnung 144
Überwinden Sie das Entscheidungsflimmern 147
Die Stufe des Abwägens wieder erreichen 148
Fazit und Ausblick 149
7 Fehler vermeiden:Vision Selling braucht Fehlerkultur 150
Was Ihnen dieses Kapitel bietet 150
Nehmen Sie sich Zeit zur Selbstreflexion 150
Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en) 150
Die Bedeutung der Vision 151
Fehler Nummer 2: Sie unterbreitendas falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt 153
Holen Sie das mündliche Okay ein 153
Schützen Sie sich vor der Salami-Taktik 154
Ein Beispiel aus dem IT-Bereich 154
Fehler Nummer 3:Sie ertränken den Entscheider in Argumenten 156
Gehen Sie nur auf Ihre wesentlichen Nutzenargumente ein 157
Fehler Nummer 4:Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein 158
Erweisen Sie sich als Realist 158
Ist-Zustand kontinuierlich prüfen 159
Fehler Nummer 5:Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren 160
Fehler Nummer 6:Sie sind nicht gut genug vorbereitet 162
Fehler Nummer 7:Sie lassen die Schmerzen zu gering 163
Den Top-Entscheider die Auswirkungen erläutern lassen 164
Fehler Nummer 8:Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen 164
Fehler Nummer 9:Sie haben den ROI nicht nachgewiesen 165
Fehler Nummer 10:Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern 166
Brandflecken auf der Krawatte und Auftrag in der Tasche 166
Fazit 167
8 Realisieren: Wie Sie Vision Sellingnachhaltig in der Praxis umsetzen 168
Was Ihnen dieses Kapitel bietet 168
Drei Ansätze für Ihre Vertriebsoptimierung 168
Umsetzungsplan 170
Umsetzungstipps für Verkäufer 170
Von den Werten über die Einstellung zum Verhalten 171
Widersprüche im Umgang mit Kunden vermeiden 172
Nutzen Sie Checklisten sinnvoll 172
Fünf Mantras für Ihren Verkaufserfolg 175
Bewerten Sie die Akquisition neu! 176
„Heute ist ein schöner Tag: Heute wird ein neuer Kunde geboren!“ 176
Umsetzungstipps für die Organisation 176
Kundenprofile erstellen und kommunizieren 177
Gründe für Erfolge und Misserfolge dokumentieren 177
Umsetzungstipps für die Führung 177
Richten Sie Ihre Strategie auf die Entscheiderbeim Kunden aus 178
Schreiben Sie alles präzise auf – intern wie extern 179
Schaffen und nutzen Sie Messkriterien für dieAbschlusswahrscheinlichkeit 180
Meilensteine 181
Assessment-Fragebogen 182
Fazit 183
Nachwort 184
Literaturverzeichnis 185
Stichwortverzeichnis 186
Der Autor 188