Verkaufen nach der Krise (eBook)

Der Herausgeber Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und International Management an der NORDAKADEMIE, einer privaten, von der Wirtschaft getragenen Fachhochschule in Elmshorn. Die Autoren sind namhafte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis.

Inhaltsverzeichnis 5
1 Einleitung und Überblick 10
Teil 1 Marketing und Verkauf vor, während und nach der Krise – Die Perspektive der Forschung 20
2 Verkauf in schwierigen Zeiten 21
2.1 Lehren aus der Krise 21
2.2 Optionen im Verkauf 26
2.3 Lösungsverkauf 28
2.4 Differenzierte Kundenbearbeitung 29
2.5 Fähigkeiten der Verkäufer 35
2.6 Verkaufsreserven 37
2.7 Praxis-Tipps 39
Literatur 40
3 Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing – reloaded 41
3.1 Verkauf vs. Marketing – Die traditionellen Sichtweisen 41
3.2 Veränderungen erzeugen Transformationsdruck 45
3.3 Transformation des Verkaufs: Strategischer Verkauf 46
3.4 Transformation des Marketings: Verkaufsorientiertes Marketing 50
3.5 Transformation der Schnittstelle Marketing/ Verkauf: Gegenseitiges Lernen 52
3.6 Fazit 54
3.7 Praxis-Tipps 55
Literatur 56
4 Neuro Sales – Mehr Verkaufserfolg durch Hirnforschung? 59
4.1 Einleitung 59
4.2 Herausforderungen für den Verkaufserfolg 61
4.3 Die Messung der visuellen Persönlichkeit von Kunden 63
4.4 Fazit 65
Literatur 66
Teil 2 Vertriebliche Erfolgspotenziale – Die Perspektive der Beratung 68
5 Jetzt das vertriebliche Chancenpotenzial nutzen 69
5.1 Marktanteile werden in Krisenzeiten neu verteilt 69
5.2 Diese Krise ist anders – Volatilität bleibt hoch 70
5.3 Profitieren Sie von den großen Megathemen 71
5.4 Performance-Check des eigenen Unternehmens 72
5.5 Mehr Schlagkraft durch schlüssige Verkaufsmodelle 73
5.6 Aktionsprogramm zur Revitalisierung der Vertriebsarbeit nach der Krise 78
5.7 Praxis-Tipps 82
Literatur 83
6 Neuorientierung im Vertrieb – Ein ganzheitlicher Ansatz 84
6.1 Einführung und Sensibilisierung 84
6.2 Neue Orientierung 86
6.3 Neues Denken 86
6.4 Aktive Adaption 94
6.5 Ständige Erneuerung 97
6.6 Praxis-Tipps 99
Literatur 99
7 Mehr Erfolg mit neuen Zielgruppen? Das Beispiel „Best Ager“ 100
7.1 Einleitung 100
7.2 Was macht den Megamarkt 50plus so wertvoll? 101
7.3 Konsumverhalten im demografischen Wandel 102
7.4 Die richtige Kundenansprache 103
7.5 Beeinflussung von Kaufentscheidungen 107
7.6 Paradigmenwechsel: Erfolgs-Stellschrauben im Marketing 50plus 111
7.7 Perspektiven 50plus 112
7.8 Chancen durch die Marktmacht 50plus 113
7.9 Fazit 114
7.10 Praxis-Tipps 115
Literatur 116
8 Weniger Unsicherheiten beim Kunden = mehr Verkaufserfolg im technischen Vertrieb 117
8.1 Einführung 117
8.2 Ausgangslage 118
8.3 Leistungsprogramm 120
8.4 Schnittstellengestaltung 124
8.5 Fazit 125
8.6 Praxis-Tipps 125
Literatur 126
9 Vertrieb über Absatzmittler mit Cross-Marketing – Ein Praxisbericht 127
9.1 Cross-Marketing: Definition und Ziele 127
9.2 Voraussetzungen für das Cross-Marketing 127
9.3 Praxis-Szenarien 129
9.4 Praxis-Tipps 136
Literatur: 136
10 Stressbewältigung im Vertrieb – Die mentalen Herausforderungen meistern 137
10.1 Mentale Herausforderungen im Vertrieb 137
10.2 Die Wirtschaftskrise als Auslöser und Verstärker mentaler Herausforderungen 140
10.3 Praktische Lösungsansätze für Verkäufer und Führungskräfte 148
10.4 Praxis-Tipps 153
Literatur 153
11 Hat die Krise alle Grundsätze der Preissetzung ausgehebelt? Empfehlungen für den Vertrieb 155
11.1 Einleitung 155
11.2 Preismanagement unter Krisenbedingungen 156
11.3 Handlungsempfehlungen für das Preismanagement im Vertrieb 162
11.4 Fazit 165
11.5 Praxis-Tipps 165
Literatur 165
Teil 3 Branchenspezifische Herausforderungen – Die Perspektive der Praxis 167
12 Erfolgsgestützte Entwicklung von Mitarbeitern im Industriegüter-vertrieb – Das Beispiel STILL GmbH 168
12.1 Einleitung 168
12.2 Das Unternehmen STILL 169
12.3 Herausforderungen für den Vertrieb 169
12.4 Das Verkäuferentwicklungsprofil 170
12.5 Mitarbeiterdialog und „Best-Practice“ als Basis für individuelle Schulungen 173
12.6 Benefits des entwickelten Systems 175
12.7 Bisherige Erfahrung mit dem System 176
12.8 Fazit 177
12.9 Praxis-Tipps 178
13 Direkt zum Kunden – Die Zukunft des Automobilvertriebs 179
13.1 Die Herausforderungen für die Automobilbranche beginnen. Jetzt! 179
13.2 Sieben Thesen zur Zukunft des Automobilvertriebs 180
13.3 Praxis-Tipps 187
Literatur 188
14 Erfolgreicher Vertrieb im Gesundheitswesen 189
14.1 Einleitung 189
14.2 Das Gesundheitswesen in Deutschland 190
14.3 Dimensionen eines erfolgreichen Vertriebs 191
14.4 Marktanalyse am Beispiel der Medizintechnik in Deutschland 191
14.5 Organisation und Struktur 195
14.6 Der Wettbewerb 200
14.7 Krise! 200
14.8 Fazit 202
14.9 Praxis-Tipps 202
Literatur 202
15 Erfolgsfaktoren im Private Banking: Vom Übeltäter zum Gewinner 203
15.1 Einleitung 203
15.2 Schlummernde Probleme im Bankenbereich 204
15.3 Erfolgsfaktoren im Private Banking 208
15.4 Wer werden die Gewinner im Private Banking sein? 211
15.5 Fazit 212
15.6 Praxis-Tipps 212
16 Vertrieb von Wohnimmobilien im Zeichen von Markt, Energie und Rendite 213
16.1 Aktuelle Herausforderungen der Immobilienvermarktung 213
16.2 Das Spannungsfeld von Immobilienmarketing und -verkauf 214
16.3 30 Thesen zu aktuellen Herausforderungen der Immobilienvermarktung 220
16.4 Fazit 225
16.5 Praxis-Tipps 225
Literatur 226
Der Herausgeber 227
Die Autoren 228