In China erfolgreich sein (eBook)

Prof. Dr. phil. Gerhard Preyer ist Professor für Soziologie und Initiator des inter- und transdisziplinären Forschungsprojektes ProtoSociology an der Goethe-Universität Frankfurt am Main. Er ist Autor zahlreicher Veröffentlichungen zur Globalisierung von Wirtschaft und Gesellschaft. Reuss-Markus Krauße, Diplom-Soziologe, ist Doktorand an dem Research-Projekt ProtoSociology an der Goethe-Universität Frankfurt am Main. Er war in den vergangenen zehn Jahren mehrmals längere Zeit in China und ist als Berater und Trainer für die erfolgreiche Geschäftsgestaltung mit Chinesen tätig.

Warum wir Chinesen nicht verstehen 10
Inhaltsverzeichnis 8
1 Einleitung 10
Warum wir Chinesen nicht verstehen 10
2. Fallstricke der Kommunikation 19
Das Kommunikationsmodell 19
Kommunikationssequenzen und -ereignisse 20
Kommunikation fortsetzen statt neu zu beginnen 27
Ökonomie des geringsten Aufwands 31
Sequenzen der Geschäftsgestaltung 36
Geschäftsanbahnung 38
Der Erstkontakt 39
Die soziale Dimension 40
Die Gesprächsordnung 40
Die Geschäftsverhandlung 41
Die Rolle der sozialen Dimension 42
Die sachliche und die soziale Dimension 43
Vertragsabschluss 44
Geschäftsdurchführung 45
Resümee – Von beiden Ufern Brücken schlagen 46
3. Über die Kommunikationsgestaltung 48
Tee trinken und Ziele erreichen 48
Gegen die Gewohnheit verhalten 49
Aneinandervorbeireden 50
Kontaktfortführung, Verhandlungsabschluss und Nachverhandlung 52
Projektgestaltung 54
Fallanalyse 57
Viele Wege gehen 58
Alternativpfad A 59
Alternativpfad B 62
Alternativpfad C 63
Teilziele erreichen 63
Alternativpfad A 63
Alternativpfad B 64
Alternativpfad C 65
Sich nicht auf Geschriebenes verlassen 65
Alternativpfad A 66
Alternativpfad B 66
Alternativpfad C 66
Verhandeln hat kein Ende 67
Alternativpfad A 67
Alternativpfad B 68
Alternativpfad C 68
Kleine Schritte 69
Resümee – Jeder Schritt ist ein neuer Anfang 72
4. Umgang mit Chinesen 74
In Kreisläufen denken 74
Einbindung in das Netzwerk 77
Was bedeuten diese Bindungen? 77
Wie können Netzwerke für die eigenen Interessen arbeiten? 78
Kontaktanschlüsse 79
Harmonie versus Konflikt 80
Höflichkeit 81
Symbolordnung 82
Visitenkarten 83
Sitzordnung 84
Gastgeschenke 84
Harmonie 85
Gesprächsinhalte 85
Kritik 86
Toleranz 87
Humor 87
Essen 87
Bedeutung der Gesten 87
Probleme und Einschätzungen 91
Resümee – Umwege führen zum Ziel 94
5. Das Fremde verstehen 96
Mit anderen Augen sehen 98
Bezugsrahmen der Beobachtung 98
Sanft ins kalte Wasser 100
Entdecken des Eigenen 102
Fragebeispiele zur Strukturierung der Beobachtung 102
Zugang zum Fremden 104
Fragebeispiele zur Feststellung von Kommunikationsunterschieden 105
Verfremdungen 107
Beispiel für Verfremdungsstrategien Kommunikationsrolle 107
Vom westlichen Vertrauten zum chinesischen Unbekannten 109
Fragebeispiele zur Rolle der Symbole 110
Umgang mit dem Anderen 111
Unbekannte Wege gehen 113
Eigenes als Fremdes 113
Begegnung mit Unverständlichem 114
Vom Gewohnten abweichen 116
Mit Unterschieden umgehen 118
Anderem begegnen 120
Resümee – Neue Intuitionen ausbilden 121
6. Keine Angst vor der chinesischen Kultur 123
Wie denken Chinesen? 125
Worin bestehen die Unterschiede in der Denkart zwischen der westlichen und der chinesischen Kultur? 125
Warum liegen unterschiedliche Maßstäbe vor? 126
Was charakterisiert die chinesische Sozialordnung? 130
Jenseits des Kulturschocks 133
Chancen in China 135
Die Kultur für sich arbeiten lassen 137
Wann arbeitet die chinesische und westliche Kultur für die eigenen Interessen? 137
Resümee – Sich nicht verwechseln 139
Das Wichtigste auf einen Blick 141
Erfolgreiche Kommunikationsgestaltung 141
Chinesische Kultur und strategische Planung 142
Strategische Planung und Prozessdenken 143
Das Fremde verstehen 144
Symbole 145
Faustregeln 146
Die chinesische Kultur für sich arbeiten lassen 147
Zum Hintergrund des Buches 149
Literaturverzeichnis 151
Die Autoren 152