Verkaufsfaktor Kundennutzen (eBook)

Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Sanofi-Aventis, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf.

Vorwort 5
Inhalt 8
1. Einführung 10
Vermuteter und konkreter Bedarf 10
Merkmal, Vorteil, Nutzen 15
Was kennzeichnet die Nutzenargumentation im Dienstleistungs- oder Lösungsverkauf? 28
2. Die Methode 34
Phase 1: Orientierungsfragen 35
Phase 2: Problemfragen 36
Phase 3: Auswirkungsfragen 39
Phase 4: Lösungsfragen 41
3. Praktische Anwendung 48
Warum sollten Sie Fragen stellen, und wie wird Ihr Verkauf hierdurch unterstützt? 48
Orientierungsfragen 48
Problemfragen 49
Auswirkungsfragen 49
Lösungsfragen 50
Wie unterscheiden sich die verschiedenen Fragetypen? 51
Wie erkennen Sie günstige und riskante Zeitpunkte für die verschiedenen Fragetypen? 55
1. Orientierungsfragen 55
2. Problemfragen 58
3. Auswirkungsfragen 61
4. Lösungsfragen 63
Wie setzen Sie die Fragetypen gezielt und erfolgreich ein? 65
1. Orientierungsfragen 65
2. Problemfragen 69
3. Auswirkungsfragen 73
4. Lösungsfragen 76
Wen sollten Sie was fragen? 80
1. Der kaufmännisch denkende Kunde 81
2. Der praktisch denkende Kunde 82
3. Der Anwender/Benutzer 83
Die richtigen Fragen für den richtigen Kundentyp 85
1. Orientierungsfragen 85
2. Problemfragen 86
3. Auswirkungsfragen 87
4. Lösungsfragen 89
Ideen zur Umsetzung 90
1. Problemfragen 91
2. Auswirkungsfragen 92
3. Lösungsfragen 94
4. Finden Sie die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung 100
Die Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase 105
Aufgabenstellung bei der Neukundengewinnung 108
Den Umsatz bei bestehenden Kunden erhöhen 119
5. Welche Verkaufsstrategie beschert den größten Erfolg? 133
Die direkte (frontale) Verkaufsstrategie 133
Die indirekte Strategie 136
Beispiel: Health-Care 137
Beispiel eines Geschäftsführers (Health-Care) 139
Kernfragen und zentrale Informationen über Kundenbedürfnisse 140
6. Die Kundenorganisation besser durchdringen 144
7. Die Phasen eines Kundenbesuchs 148
1. Einstiegsphase 148
2. Analysephase 153
3. Informationsphase 153
4. Commitmentphase 153
8. Die Zusage des Kunden erzielen 158
9. Der Nutzen und der Preis 166
Wie Sie Auswirkungsfragen planen 173
10. Einwandbehandlung 176
Wie vermeiden Sie Einwände? 177
Kategorien von Einwänden 183
Wie gehen Sie vor? 184
Innehalten 184
Fragen zur Klärung der Einwandart 185
Überprüfen des Einwandes 186
Die taktische Behandlung von Einwänden 188
Gleichgültigkeit 188
Handlungsunfähigkeit 189
Unsicherheit/Bedenken 194
Missverständnis 199
11. Mit Vorwänden richtig umgehen 201
Lösungen 207
Literatur 215
Stichwortverzeichnis 216
Der Autor 218