Wachsamkeit in der industriellen Beschaffung (eBook)

Dr. Felix Hansen promovierte bei Prof. Dr. Friedhelm Bliemel am Lehrstuhl für Marketing der Technischen Universität Kaiserslautern. Er ist heute als Unternehmensberater tätig.

Geleitwort 6
Vorwort 8
Inhaltsverzeichnis 10
Abbildungsverzeichnis 14
Tabellenverzeichnis 15
Abkürzungsverzeichnis 17
1 Einleitung 18
1.1 Forschungsmotivation 18
1.2 Zielsetzung 21
1.3 Aufbau der Arbeit 23
2 Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen 25
2.1 Forschungskonzeption der Arbeit 25
2.1.1 Theoretischer Pluralismus 25
2.1.2 Deduktive und induktive Methoden zur Erkenntnisgewinnung 26
2.2 Bedeutung des Begriffs der Wachsamkeit 29
2.2.1 Grundlegendes Begriffsverständnis 29
2.2.2 Abgrenzung von Wachsamkeit zu verwandten Konzepten 33
2.3 Bedeutung der Beschaffungsfunktion in Unternehmen 39
3 Theoretischer Bezugsrahmen 43
3.1 Entrepreneurship-Forschung 43
3.1.1 Unternehmertum als Gegenstand wirtschaftswissenschaftlicher Betrachtungen 43
3.1.2 Ausgewählte Konzepte in der Entrepreneurship-Forschung 47
3.1.3 Bedeutung des Unternehmertums für die organisationale Beschaffung 55
(opportunities) 55
3.2 Theorien des Lernens 57
3.2.1 Individuelles Lernen 58
3.2.2 Organisationales Lernen 3.2.2.1 Grundlagen organisationalen Lernens 60
3.3 Austauschtheorie 68
3.3.1 Grundlagen der Austauschtheorie 68
3.3.2 Ausgewählte Konzepte und ihre Bedeutung für das B- to- B- Marketing 70
4 Modellentwicklung 81
4.1 Methodische Grundlagen und Ablauf der qualitativen Studie 81
4.1.1 Definition und Kennzeichen qualitativer Forschung 81
(1) Prinzip der Offenheit: 82
(2) Das Prinzip der Kommunikation: 82
(3) Das Prinzip der Flexibilität: 82
(4) Das Prinzip der Reflexivität: 83
(5) Das Prinzip der Explikation: 83
4.1.2 Verbindung qualitativer und quantitativer Forschungsmethoden 83
Das Vertiefungsmodell: 84
(2) Das Triangulationsmodell: 84
Das Phasenmodell: 85
4.1.3 Qualitative Studie im Rahmen der Modellentwicklung 87
4.1.3.1 Erhebungsmethode 87
4.1.3.2 Datengrundlage 88
4.1.3.3 Ablauf der Interviews 90
4.1.3.4 Auswertungsverfahren 92
(1) Offenes Kodieren: 94
(2) Axiales Kodieren: 94
(3) Selektives Kodieren: 94
4.1.3.5 Gütebeurteilung 94
Objektivität 95
Validität, 95
Reliabilität 95
4.2 Konzeptualisierung von Wachsamkeit 97
Ergebnis 97
4.2.1 Rezeptive Wachsamkeit 98
„(–) Und dann natürlich auch durch Kontakt mit dem Kunden, dass der viel-leicht auch Empfehlungen ausspricht. (–) Diese Empfehlungen sind wichtig. Da steckt meist sogar ein großes Potenzial drin, vor allem wenn ein Kunde auch schon bei diesem Lieferanten 99
„(–) wenn die Vertreter von anderen Firmen ins Haus kommen, mit denen man bis jetzt noch nicht viel zu tun hat: Da sagt man dann einfach: Pass auf – wir unterhalten uns gerne mal! Können dir natürlich nichts versprechen.“ 99
„Oft kommen Lieferanten bei Messen auf uns zu, obwohl das eine Unart ist, die Messen sind eigentlich für unsere Kunden! Die Lieferanten erzählen uns dann, 99
was sie zu bieten haben.“ 99
„Auf keine Fall! Das können wir uns gar nicht leisten, wir 99
hören uns alles in Ruhe an und sind offen.“ 99
(mindfulness) 100
Mindfulness 100
4.2.2 Erkundende Wachsamkeit 101
erkundende Wachsam-keit. 101
gescannt) 101
„Ich erwarte von jedem Commodity Manager, dass er für seine Warenart einen weltweiten Überblick hat. Wie das Preisgefüge ist, wer die Top- Player sind und wer sozusagen die Herausforderer für die Top- Player sind. (–) Die Leute fah-ren da hin, schauen si 101
leine zusammengekommen sind, aber es gibt eine unglaublich hohe Kompe-tenz.“ 102
„Die Wachsamkeit drückt sich dadurch aus, dass man natürlich immer bestrebt ist, vorhandene Materialien und Lieferanten mit Marktbegleitern zu verglei-chen. Also, dass man schon auch ohne Not auf den Markt geht und sagt, ich ha-be 102
den 102
4.3 Forschungshypothesen 103
4.3.1 Determinanten von Wachsamkeit 103
4.3.1.1 Variablen des Anbietermarktes Volatilität des Beschaffungsmarkts 103
„Marktpreise verändern sich schnell, deswegen muss man auch immer genau hinschauen, was kann man abverlangen in einer Partnerschaft und was nicht, wann muss man drauflegen und wann kann man drücken.“ „ So ist man natürlich immer dabei, so ein bisschen zu 105
Hypothese 1a: Je volatiler der Beschaffungsmarkt für ein bestimmtes Produkt ist, desto stärker ist das beschaffende Unternehmen rezeptiv wachsam hinsicht-lich dieses Produkts. 105
Hypothese 1b: Je volatiler der Beschaffungsmarkt für ein bestimmtes Produkt ist, desto stärker ist das beschaffende Unternehmen erkundend wachsam hin-sichtlich dieses Produkts. 105
Marktfragmentiertheit 106
„Der Markt für diese Komponenten ist sehr fragmentiert – ziemlich viele kleine und mittlere Unternehmen sind da unterwegs. Und da sind wir dann natürlich besonders wachsam.“ 106
„(..) der Markt insgesamt [ist] natürlich sehr groß, das ist eine Seite. Es gibt ei-nen Haufen Anbieter in dem Bereich. Allein in Deutschland so viele, dass man gar nicht alle kennen kann. Aber wir versuchen es (–). Wir sind ja auch aktiv z. B. in Richtu 106
Hypothese H2a: Je fragmentierter der Anbietermarkt für ein bestimmtes Pro-dukt ist, desto stärker ist das beschaffende Unternehmen rezeptiv wachsam hin-sichtlich dieses Produkts. Hypothese H2b: Je fragmentierter der Anbietermarkt für ein bestimmtes Pro-d 107
„Wenn wir uns in so einem Zustand des Glücks befinden würden, einfach nur zufrieden wären mit unserem Lieferanten, und dann da verharren, dann wäre das zwar schön, aber wahrscheinlich nur von kurzer Dauer. Denn man muss ja davon ausgehen, dass unsere Wet 108
„Es ist einfach so, das muss man auch ganz klar sagen, dass da natürlich die Konkurrenz- Geschichte innerhalb der Hersteller eine große Rolle spielt. Denn wäre es nicht so, dann könnte unser Vertrieb die Preise diktieren und dann wäre man wahrscheinlich 108
Hypothese H3a: Je intensiver der Wettbewerb für ein Unternehmen ist, desto stärker ist es beschaffungsseitig rezeptiv wachsam. 108
Hypothese H3b: Je intensiver der Wettbewerb für ein beschaffendes Unterneh-men ist, desto stärker ist es beschaffungsseitig erkundend wachsam. Relative Produktkosten 109
„Das ist ganz normal: Da wo die Menge läuft, da entstehen auch die Kosten, und da schaut man als erstes und da ist man auch am wachsamsten. Und so stuft sich das weiter nach unten ab.“ 110
„Wir haben ja nicht unendlich viele Ressourcen im Einkauf, sondern wir müs-sen fokussieren. Und da sind uns eben auch ein Stück weit die Hände gebunden. Denn jedem Einlass zu gewähren, das wäre einfach nicht möglich bei der Viel-zahl von Lieferanten, die 110
wir aufräumen können, wo es zumindest mal Sinn machen würde, abzuklopfen, wie der Markt ist, wo die Potenziale sind.“ 111
Hypothese H4a: Je höher die relativen Produktkosten für ein beschaffendes Un-ternehmen sind, desto stärker ist das Unternehmen rezeptiv wachsam hinsicht-lich dieses Produkts. Hypothese H4b: Je höher die relativen Produktkosten für ein beschaffendes Un-te 111
Hypothese H5a: Je stärker der Informationsaustausch zwischen beschaffendem Unternehmen und seinem Lieferanten für ein Produkt ist, desto schwächer ist das Unternehmen rezeptiv wachsam gegenüber Alternativen zu diesem Produkt. Hypothese H5b: Je stärker de 113
Vertrauen 113
Hypothese H6a: Je höher das Vertrauen des beschaffenden Unternehmens zu seinem Lieferanten für ein Produkt ist, desto schwächer ist das Unternehmen rezeptiv wachsam hinsichtlich dieses Produkts. Hypothese H6b: Je höher das Vertrauen des beschaffenden Unt 115
„Wenn wir glauben, dass er nicht wettbewerbsfähig anbietet, dann starten wir intern einen so genannten Business Case, bei dem wir überprüfen: Was bedeutet das, einen anderen Lieferanten zu nehmen? Wie viele Entwicklungskosten müs-sen wir investieren, um 117
Hypothese H7a: Je stärker die rezeptive Wachsamkeit des beschaffenden Unter-nehmens für ein Produkt ist, desto weniger passiv loyal ist das Unternehmen gegenüber seinem Lieferanten für dieses Produkt. Hypothese H7b: Je stärker die erkundende Wachsamkeit 117
„Und bevor wir eine Partnerschaft aufkündigen würden, würden wir den Part-ner natürlich erst mal mit der Realität des Marktes konfrontieren. [ Lieferant] wäre so ein Beispiel. Der ist interessant, die Preise sind interessant, nach wie vor sehen wir ihn a 118
Hypothese H8a: Je stärker die rezeptive Wachsamkeit des beschaffenden Unter-nehmens für ein Produkt ist, desto höher ist die Verhandlungsintensität des Un-ternehmens gegenüber seinem Lieferanten für dieses Produkt. Hypothese H8b: Je stärker die erkundend 120
4.3.3 Moderierende Effekte 121
Hypothese H9a: Je stärker die wahrgenommene Abhängigkeit des beschaffen-den Unternehmens von seinem Lieferanten für ein Produkt ist, desto schwächer ist die hypothetisierte Beziehung zwischen rezeptiver Wachsamkeit und Verhand-lungsintensität. Hypothese 122
Hypothese H9d: Je stärker die wahrgenommene Abhängigkeit des beschaffen-den Unternehmens von seinem Lieferanten für ein Produkt ist, desto schwächer ist die hypothetisierte Beziehung zwischen erkundender Wachsamkeit und passi-ver Loyalität. 123
5 Modellüberprüfung 124
5.1 Methodische Grundlagen der quantitativen Analyse 124
5.1.1 Operationalisierung latenter Variablen 5.1.1.1 Grundlagen reflektiver und formativerMessmodelle 125
5.1.1.2 Gütebeurteilung reflektiver Messmodelle 130
n 130
i- 130
5.1.1.3 Gütebeurteilung formativer Messmodelle 134
substantive-validity coefficient) 135
5.1.2 Strukturgleichungsanalyse mit PLS 5.1.2.1 Grundlagen zu PLS und Begründung der Methodenwahl 139
5.1.2.2 Gütemaße zur Beurteilung der PLS-Strukturmodellebene 141
5.1.2.3 Beurteilung mediierender und moderierender Effekte 143
f2 147
5.2 Datenerhebung 149
Klassifikation der 150
Industriedatenbank 2006.4 150
abc der deutschen Wirt-schaft 150
GmbH 150
5.2.2 Erhebungsmethode 152
Umfragecenter 5.1 152
Global Park Software 152
5.2.3 Fragebogenstruktur 154
5.2.4 Operationalisierungen der Modellkonstrukte 155
5.2.4.1 Identifikation und Entwicklung von Indikatoren 155
5.2.4.2 Überprüfung der Indikatoren auf Expertenvalidität 158
substantive validity 158
5.2.5 Pretest 161
5.2.6 Datengrundlage 162
5.3 Ergebnisse 166
5.3.1 Beurteilung der Konzeptualisierung und Operationalisierung des Wachsamkeitskonstrukts 167
p 172
5.3.2 Überprüfung der Messmodelle 5.3.2.1 Überprüfung reflektiver Messmodelle 173
5.3.2.2 Überprüfung formativer Messmodelle 181
smartPLS 2.0 182
5.3.3 Prüfung der Hypothesen und Beurteilung des Strukturmodells Haupteffekte 185
smartPLS 2.0 185
f2. 188
f2 190
Überprüfung moderierender Effekte 191
6 Abschließende Betrachtungen 195
6.1 Resümee 195
markttreibend, marktgetrieben 196
6.2 Implikationen für die Forschung 196
6.3 Implikationen für die Unternehmenspraxis 199
6.3.1 Implikationen für Out-Supplier 199
6.3.2 Implikationen für In-Supplier 201
Literaturverzeichnis 205
Anhang 243
Anhang A: Konstrukte und Indikatoren Konstrukt Konstruktdefiniti-on Indikator Abkür-zung 243
Anhang B: Frequenzverteilung der Messindikatoren 250