Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen (eBook)

Dr. Uta Herbst ist Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim.

Geleitwort 6
Vorwort 8
Inhaltsverzeichnis 10
Abbildungsverzeichnis 14
Tabellenverzeichnis 16
1 Einleitung 17
1.1 Problemstellung und Zielsetzung 17
1.2 Aufbau der Arbeit 19
2 Grundlagen industrieller Verhandlungen 23
2.1 Zur Bedeutung von Verhandlungen auf Industriegütermärkten 23
2.2 Verständnis und Besonderheiten industrieller Verhandlungen 29
2.3 Systematisierung industrieller Verhandlungssituationen 56
2.4 Industrielle Verhandlungen als Gegenstand der Industriegütermarketing- Literatur 74
2.5 Zur Bedeutung der Präferenzanalyse in industriellen Verhandlungen 87
3 Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung 97
3.1 Darstellung und Analyse der theoretischen Ansätze der Verhandlungsforschung 98
3.2 Darstellung und Analyse der managementbezogenen Ansätze der Verhandlungsforschung 131
3.3 Kritische Würdigung der Ansätze im Hinblick auf die umfassende Messung von Verhandlungspräferenzen 135
3.4 Konzeptionelle Fragestellungen der Präferenzanalyse und zusammenfassende Anforderungen an die Präferenzmessung 137
4 Konzeption eines Messansatzes zur Analyse industrieller Verhandlungspräferenzen 151
4.1 Umsetzung der Anforderungen an einen umfassenden Messansatz 151
4.2 Konkretisierung der Zielsetzung durch die Ableitung von Forschungsfragen 176
5 Empirische Untersuchung der aufgestellten Forschungs- 178
5.1 Entwicklung des Untersuchungsdesigns 178
fragen im Rahmen einer Fallstudien-Simulation 178
5.2 Umsetzung und empirische Ergebnisse der Untersuchung 202
5.3 Implikationen für die industrielle Verhandlungspraxis 223
6 Schlussbetrachtung und Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf 230
Anhang 237
Literaturverzeichnis 255