Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen - Jörg Brinkmann

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Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen (eBook)

Jörg Brinkmann (Autor)

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2007 | 2006
XIX, 238 Seiten
Deutscher Universitätsverlag
978-3-8350-9337-9 (ISBN)

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Jörg Brinkmann untersucht, inwieweit das Problem der Datengenerierung auf Industriegütermärkten als Grundlage für Kaufentscheidungen gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Er zeigt, welche direkten und indirekten Messverfahren (Conjoint-Analyse) sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen, und analysiert, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.

Dr. Jörg Brinkmann promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim. Er ist Marketing-Manager für Westeuropa bei Xella Baustoffe GmbH, Duisburg.

Dr. Jörg Brinkmann promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim. Er ist Marketing-Manager für Westeuropa bei Xella Baustoffe GmbH, Duisburg.

Geleitwort 6
Vorwort 7
Inhaltsverzeichnis 9
Abbildungsverzeichnis 14
Tabellenverzeichnis 16
Abkürzungsverzeichnis 17
1 Einleitung 18
2 Multipersonale Kaufentscheidungen auf Industriegütermarkten 24
3 Analyse von Buying Center- Entscheidungen und das damit verbundene Datengenerierungsproblem 47
4 Der Vertrieb als interner Experte zur Analyse von Buying Center- Entscheidungen 92
5 Empirischer Test zur Analyse von Buying Center- Entscheidungen auf Basis von Vertriebsinformationen 150
6 Schlussbetrachtung und Ausblick 212
Anhang 1: Der Vertriebsfragebogen 219
Anhang 2: Der Kundenfragebogen 228
Literatur- und Quellenverzeichnis 234

Erscheint lt. Verlag	30.10.2007
Reihe/Serie	Business-to-Business-Marketing
Vorwort	Prof. Dr. Markus Voeth
Zusatzinfo	XIX, 238 S.
Verlagsort	Wiesbaden
Sprache	deutsch
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
Schlagworte	buying • Buying Center • Conjoint-Analyse • Gruppenentscheidungen • Prinzipal-Agenten-Theorie • Vertrieb
ISBN-10	3-8350-9337-1 / 3835093371
ISBN-13	978-3-8350-9337-9 / 9783835093379

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