Turnaround-Management in der Praxis (eBook)

Prof. Peter Faulhaber, Diplom-Wirtschaftsingenieur undDiplom-Volkswirt, war von 1993 bis 2012 geschäftsführender Partner der Struktur Management Partner GmbH in Köln. Heute ist er Geschäftsführer der Turnaround Executives GmbH. Norbert Landwehr begründete als Sanierungsmanager die Struktur & Management-Gruppe. Als Anwalt und Treuhänder befasste er sich mit Restrukturierungen, Krisenbewältigung, M&A-Transaktionen, Insolvenzrecht, Kreditversicherungs-Sicherheiten und Bankenpools. Seit 2007 ist er in ausgesuchten Fällen Aufsichts-/Beirat, Management-Mentor und Verhandlungsführer in Krisen. Dr. Hans-Joachim Grabow, Diplom-Kaufmann, ist Partner bei Struktur Management Partner. Die Autoren haben als Berater oder Geschäftsführer auf Zeit in bislang über 500 Unternehmen den Turnaround eingeleitet, die Insolvenz abgewendet und meistens das Unternehmen auch wieder auf den Wachstumspfad zurückgeführt.

Inhalt 14
Vorwort zur vierten Auflage 14
Teil IEinführung 16
Kapitel 1: Grundlagen und Phasen des Turnarounds 18
Das tödliche Prinzip Hoffnung 18
Mit offenen Augen in die Existenzkrise 19
Die vier Phasen des Turnarounds 21
Die Crash-Phase 22
Die Einleitung des Turnarounds 22
Die Realisierung der Konzepte 22
Die Konsolidierung des Unternehmens 23
Die Säulen des Erfolgs 23
Thesen und Provokationen 25
Teil IISofortmaßnahmen 26
Kapitel 2: Liquiditätsmanagement 28
Der Fall Cashless 28
Die Angst des Buchhalters vor der Mahnung 28
In fünf Tagen zum umfassenden Finanzplan 29
In der Todesspirale der Illiquidität 31
Liquiditätsmanagement: Die Rettung in letzter Sekunde 33
Weg mit den stillen Reserven 33
Auf der Suche nach Geld 35
Die Bedeutung der Liquiditätssicherung 39
Typ A: Trügerische Sicherheit 40
Typ B: Äußerste Anspannung 40
Typ C: Definitive Zahlungsunfähigkeit 41
Typ D: Periodische Illiquidität/Zahlungsstockung 41
Methodik des Liquiditätsmanagements 42
Der Aufbau eines Liquiditätsplans 42
Die Organisation des täglichen Cash-Managements 44
Liquiditätsschöpfende Maßnahmen 46
Fahrplan für das Liquiditätsmanagement 48
Barrieren und Hindernisse eines erfolgreichenLiquiditätsmanagements 49
Thesen und Provokationen 50
Kapitel 3: Das Moratorium 52
Die Cash-Drain AG 52
Das Moratorium: Viel zitiert und missverstanden 54
Vorsicht – Illiquidität?! 54
Hilfs- und Begleitmaßnahmen 55
Moratoriumsdauer 56
Wer kann stunden? – Die anderen Moratoriumsgläubiger 57
Das Moratorium mit den Lieferanten des Unternehmens 60
Die Vorbereitung des Moratoriums 60
Die Verhandlungen mit den Lieferanten 61
Kreditoren, Kreditversicherer und Banken 64
Alternative Insolvenzplan?! 65
Die Nachwirkungen 65
Teil IIIDie Grundlagen für denerfolgreichen Turnaround 66
Kapitel 4: Die Suche nach den Turnaround-Hebeln –Von der Analyse zum Konzept 68
Ein verhängnisvoller Trugschluss 68
Der Weg zum ganzheitlichen Turnaround-Konzept 70
Zeit als Erfolgsfaktor:Konzeptstellung in wenigen Wochen 72
Stufe 1: Unternehmensentwicklung 73
Stufe 2: Stellung im Branchenvergleich 78
Stufe 3: Werterzeuger versus Wertvernichter 79
Stufe 4: Markt- und Wettbewerbschancen 89
Stufe 5: Kernprozesse und Kernfunktionen 97
Stufe 6: Kostenchancen 102
Stufe 7: Managementpotenziale 104
Stufe 8: Konzept und Planung 110
Thesen und Provokationen 115
Kapitel 5: Führung und Steuerung im Turnaround 117
Schnelle und wirksame Umsetzung sicherstellen 117
Führung entscheidet! 118
Das Turnaround-Team 118
Die Teammitglieder 120
Der Turnarounder 122
Führen durch Projektmanagement – schnelle Erfolge zählen 125
Das Unerwartete managen! 127
Wenn die Signale verhallen 127
Chancen und Risiken managen – strategisch und operativ 128
Die Augen-Auf-GmbH: Gefahr erkannt, Krise gebannt 130
Strategische Früherkennung: Das Charisma des Turnarounds 132
Kapitel 6: Kommunikation im Turnaround 135
Kommunikation: Ein Instrument mit Tücken 135
Offenheit und Kreativität 136
Die Wahl des Zeitpunktes 137
Kommunikation vor dem Turnaround 139
Die Situation ist da 140
Das Turnaround-Team kommt 141
Die Chance der Offenheit 142
Gemeinsam Schritt für Schritt 144
Riskante Bestandsaufnahme 144
Kommunikation in und nach dem Turnaround 146
Durch Ziele motivieren 146
Gefährliche Sackgasse 147
Differenziert kommunizieren 148
Das Kommunikationskonzept: Wem wann was sagen? 149
Führen durch Kommunikation 150
Kommunikation mit den Stakeholdern 152
Kernfaktoren der Turnaround-Kommunikation 154
Teil IVProzesse und Funktionen im Turnaround 156
Kapitel 7: Steigerung der Ertragskraft –Die kundenorientierte Prozessorganisation 158
Die Archetyp AG 158
Effizienzreserven in der Organisation heben – aber wie? 159
Von der aufbauorientierten Organisation zumkundenorientierten Prozess 160
Redesign der Organisation: Von der Analyse zum Konzept 162
Schritt 1: Ermitteln der Leistungsprozesse 162
Schritt 2: Quantifizierung der Prozessaktivitäten 163
Schritt 3: Redesign der Organisation 166
Selbst das beste Konzept ist nichts ohne erfolgreiche Umsetzung 168
Thesen und Provokationen 169
Kapitel 8: Im Handel liegt der Segen – im Einkauf der Gewinn 171
Die Klüngel KG 171
Lustreise nach China 173
Einkauf: Ein unterschätzter Hebel im Turnaround 174
Turnaround-Instrumente im Einkauf 176
Konditionsverbesserungen 177
Bündelung von Lieferanten 178
Einsparungen durch Outsourcing 179
Neuausrichtung der internen Kommunikation 181
International beschaffen 182
Veränderungen in der Herstellung 186
Vorgehensweise beim Turnaround im Einkauf 187
Von der Analyse zur Strategie 188
Der Beschaffungsmarkt in Krisenzeiten 190
Kapitel 9: Nicht dem Angler muss der Wurm schmecken … Turnaround im Vertrieb 192
Die Komplex GmbH 192
Sechs Turnaround-Hebel im Vertrieb 194
Der richtige Wurm, die richtigen Fische:Neuausrichtung der Vertriebsstrategie 196
Angeln lernen: Redesign der Abläufe 199
Angeln muss man können:Qualifikation der Vertriebsmannschaft 201
Der Kopf des Fisches und der Kopf der Fischer:Neuausrichtung der Vertriebsführung 201
Auch der Angler will essen: Effektive Anreizsysteme 203
Anglerlatein – oder die Optimierung der vertrieblichen Informationssysteme 205
Die virtuelle Angel, der reale Fisch: Vertrieb über Internet 207
Komplex GmbH: Das Resultat 207
Thesen und Provokationen 208
Kapitel 10: Ohne Reserven effizient produzieren –Turnaround in der Fertigung 209
Die Strukturlos GmbH 209
Lageeinschätzung und Potenzialanalyse 210
Fünf Turnaround-Hebel in der Produktion 211
Produktionsplanung: Damit alles fließt 213
Der prozessorientierte Wertschöpfungsansatz 214
Produktionscontrolling: Die Basis für Planung und Steuerung 217
Kapazitätsplanung: Maschinen und Personal auslasten 218
Restrukturierung in der Produktion 221
Das Kennnzahlen-Cockpit 222
Neuanfang in der Produktion 225
Integration in die Wertschöpfungskette 230
Einbindung produktionsnaher Bereiche 230
Zwischen Einkauf und Vertrieb 232
Thesen und Provokationen 233
Kapitel 11: Zwischen Einzelkündigung und Massenentlassung –Der Turnaround im Personalbereich 235
Die Juristen sind gefragt 235
Die Methusalix GmbH 235
Der Wirtschaftsausschuss 237
Der Interessenausgleich 238
Der Sozialplan 239
Grenze der Zumutbarkeit 240
Zahlenspiele 241
Einzelkündigung und Massenentlassung 243
Sozialauswahl 244
Die eigentliche Massenentlassung 246
Beschäftigungs- und Qualifizierungsgesellschaften 247
Anhörung des Betriebsrats 248
Die Outsourcing-Falle 249
Der Feigling 250
Kapitel 12: Wieviel sind die Kunden bereit zu zahlen – Pricing im Turnaround 251
Verschenkte Gewinne 251
Das Gewinnzuschlagsverfahren: Ein riskantes Spiel 253
Sondervereinbarungen und Intransparenz: Tickende Zeitbomben 254
Das Pricing-Ziel im Turnaround: Preispotenziale nutzen 255
Die Preisentscheidung treffen 256
Element 1: Die Preis-Leistungs-Positionierung 256
Element 2: Ausrichtung am Wettbewerb 257
Element 3: Ausrichtung am Produktlebenszyklus – Preisermittlungdurch Conjoint-Analyse 258
Den Preisprozess im Unternehmen verankern 264
Pricing in sechs Prozessschritten 265
Preisdurchsetzung: Eine hohe Anforderung an den Vertrieb 266
Kontrolle und Steuerung des Preissystems 267
Quick-Wins im Turnaround 268
Kapitel 13: Mergers & Acquisitions im Turnaround
Deleveraging: Der Verkauf der Kronjuwelen 271
Buyouts: Der Verkauf von Unternehmensteilen 272
Strategische Zukäufe 273
Tafelsilber und Hausmüll 273
Das Abwägen der Interessen 274
Die »Alt-Gesellschafter« 276
Risikovorbeugung 277
Die anderen Stakeholder 279
Unternehmenswerte und Preispoker: Bewertungsfragen 280
Im Insolvenzverfahren billiger?: Die Fehlspekulation 283
Der M & A-Prozess im Turnaround
Phase 1: Zielkorridore definieren 286
Phase 2: Potenzielle Partner identifizieren und einschätzen 287
Phase 3: Potenzielle Partner ansprechen 289
Phase 4: Prüfen und Verhandeln 291
Phase 5: Verträge schließen 292
Phase 6: Integration sicherstellen 293
Die gefährlichsten Fallen und Stolpersteine 293
Teil VDer Blick nach vorne 296
Kapitel 14: Konsolidierung und Wachstum –Die zwei Seiten der Turnaround-Medaille 298
Erst erfolgreich – und dann doch gescheitert 298
Der nachhaltige Turnaround 299
Umsatz- und Ergebnisentwicklung der Dynamik AG (2000 bis 2004) 299
Weichenstellung für profitables Wachstum 300
Durchstarten mit motivierten Mitarbeitern 301
Die vier Pfade des profitablen Wachstums 302
Pfad 1: Ausschöpfung des Kerngeschäfts 305
Win-win-Lösungen durch Wertschöpfungspartnerschaften 306
Wertorientierte Preis- und Servicestrategien 308
Pfad 2: Erweitung des Kerngeschäfts 309
Die Wiederentdeckung der »hidden customers« 309
Der Export: Ein riesiges Potenzial für Neukunden 311
Pfad 3: Erschließung neuer Anwendungsfelder 314
Systematische Entwicklung von Produktinnovationen 315
Regeln für gelungene Produktinnovationen 317
Pfad 4: Eroberung neuer Segmente 318
Kapitel 15: Erfolgreich führen in der Rezession – Die wesentlichen Dinge richtig und schnell tun! 321
Register 323

Vorwort zur vierten Auflage Das Erscheinen dieser vierten aktualisierten und erweiterten Auflage fällt in einen Zeitraum, in dem viele Unternehmenslenker vor der Aufgabe stehen, den Turnaround ihres Unternehmens aktiv zu bewältigen. Von der weltweiten Wirtschaftskrise ist nahezu jedes Unternehmen in seiner Entwicklung direkt oder indirekt betroffen - setzt sich dieser Trend ungebremst fort, werden viele weitere Unternehmen in ihrer Existenz bedroht. Als Ausweg bleibt verantwortlichen Unternehmenslenkern dann nur noch der Turnaround. In dem hier verstandenen Sinn ist 'Turnaround' die - möglichst schnelle - Wende des Unternehmens auf Erfolgskurs. Kosten unter Kontrolle zu halten und zu managen ist hierbei die eine Seite, gezielt nachhaltiges Wachstum zu generieren die andere. Beides zu vereinen ist die hohe Kunst des Turnarounds - und verlangt den Unternehmenslenkern unter enormem Zeitdruck viel ab. Gleichzeitig belastet diese Situation Manager, Vorstände und Aufsichtsräte mit steigenden Haftungsrisiken, insbesondere in der Rezession. Wir wollen Managern und Unternehmenslenkern zeigen, wie man solche Turnaround-Situationen frühzeitig erkennt, Risiken managt, Chancen nutzt und damit die Krise übersteht. Neben den Sofortmaßnahmen zur Liquiditätsteuerung gehören hierzu die Erarbeitung eines praktikablen und überzeugenden Turnaround-Konzeptes, die erfolgreiche und klare Krisenkommunikation und vor allem die schnelle und wirkungsvolle Umsetzung der Turnaround-Maßnahmen. Der Leser profitiert hierbei von unseren Erfahrungen aus über 500 Turnaround-Projekten. Gegenüber der vorherigen Auflage haben wir unseren weiter gewachsenen Wissens- und Erfahrungsschatz in die Überarbeitung der bestehenden Kapitel eingebracht. Mit einem Kapitel über Pricing im Turnaround und einem weiteren Kapitel über Wachstum im oder aus dem Turnaround sind zwei wichtige Themen hinzugekommen. Schon seit der Auflage gilt unser Buch als das Standardwerk für wirkungsvolles Management von Umbruch- und Turnaround-Phasen. Die erfahrenen deutschen Krisen- und Sanierungsspezialisten und Gründer von Struktur Management Partner, Peter Faulhaber und Norbert Landwehr, begründeten das Buch 1996. Die darin vorgestellten Konzepte und Erfahrungsberichte entwickelten sich rasch zum Standard für das Turnaround-Management im deutschsprachigen Raum. Diese aktualisierte und erweiterte Auflage ist wie bereits in den Vorjahren Ergebnis erfolgreicher Teamarbeit. Unseren Partnern Georgiy Mikhaylov und Markus Leicher möchten wir stellvertretend für alle mitwirkenden Kollegen von Struktur Management Partner und Himmelsbach, Achsnik und Kollegen für ihre Beiträge und durchaus kritischen Anmerkungen danken. Ohne die Unterstützung wäre diese neue vierte Auflage nicht entstanden. Köln im Mai 2009 Peter Faulhaber und H.-Joachim Grabow