Der Herausgeber Prof. Dr. Roman Boutellier war früher o. Professor für Technologiemanagement an der Universität St. Gallen. Seit 1999 ist er Konzernleiter der SIG Holding AG, Neuhausen a. Rheinfall, und Titularprofessor an der Universität St. Gallen. Er beschäftigt sich seit Jahren intensiv mit Fragen der Beschaffung, der Logistik und des Technologiemanagement und bemüht sich, Praxis und Theorie miteinander zu verbinden. Der Autor Günter Hirschsteiner ist Betriebswirt und Autor mit über 30 Jahren Praxis als Einkaufsleiter und Materialmanager in mittelständischen und internationalen Unternehmen der Automobilbranche, der Medizintechnik und Mikroelektronik.

Geleitwort 3
Inhalt 4
Wegweiser 6
1 Kaufmännisches Verhandeln 8
2 Einstellung und Vorbereitung 12
2.1 Sachliche Vorbereitungen 13
2.2 Organisatorische Vorbereitungen 16
2.2.1 Teilnehmer und Teams 16
2.2.2 Verhandlungsort und -termin 18
2.2.3 Verhandlungsraumund Bewirtung 20
2.3 Persönliche Einstellung und Vorbereitung 23
3 Strategien und Positionen 29
3.1 Planung der Strategien 31
3.1.1 Gegebenheiten analysieren 31
3.1.2 Ziele konkretisieren 31
3.1.3 Informationen erfassen 32
3.1.4 Modelle und Alternativen bilden 32
3.1.5 Verfahren entscheiden 33
3.1.6 Wirkungen kontrollieren 34
3.1.7 Strategische Kategorien 35
3.1.8 Ziele und strategische Ansätze 36
3.2 Verhandlungspositionen 38
3.3 Verhandlungsmacht 40
3.4 Verhandlungsspielräume 42
3.5 Verhandlungsrunden 47
4 Psychologie des Verhandelns 51
4.1 Pragmatik und Psychologie 51
4.2 Menschenkenntnis 54
4.3 Persönlichkeit und Charakter 62
4.4 Körpersprache und Verhalten 65
4.4.1 Der erste Eindruck 72
4.4.2 Beobachtungen und Erkenntnisse 73
4.5 Motive und Motivationen 77
4.6 Einstellung auf Kontrahenten 83
5 Verhandlungsführung und Kommunikation 90
5.1 Mitteilung und Gespräch 93
5.1.1 Sprache und Absicht 96
5.2 Dialektik und Verständigung 102
5.3 Fragetechnik und Argumentation 106
5.3.1 Fragetechniken 108
5.3.2 Argumente und Argumentationen 111
5.3.3 Einstellungen und Taktiken 116
6 Abschluss und Erfolgskontrolle 119
6.1 Initiative und Vereinbarung 120
6.1.1 Einwände behandeln 125
6.2 Bewertung und Kontrolle 127
Literatur 129

4 Psychologie des Verhandelns (S. 50-51)

Wichtige Verhandlungen sind oft mühsam und ihre Ergebnisse selten vorauszuberechnen, besonders wenn die Ziele anspruchsvoll gesetzt sind.
Diese Unsicherheit erzeugt den Wunsch, den Kontrahenten, seine Absichten und Motivationen mit psychoanalytischen Fähigkeiten zu durchschauen, vielleicht auch mit psychotaktischen Mitteln zu manipulieren.

Der Mensch als Kontrahent ist der am wenigsten berechenbare Unsicherheitsfaktor beim Verhandeln.

4.1 Pragmatik und Psychologie

Mit jeder Verhandlung laufen mentale Prozesse, die mit dem sachorientierten verstandesmäßigen Wahrnehmen nicht erfasst, sondern oft ignoriert oder verdrängt, werden. Hinter den sachlichen Argumentationen treiben auch archaische Motive der Versorgung von persönlichen Grundbedürfnissen zur Auseinandersetzung an. Wer sich gründlich mit dem Verhandeln beschäftigen will, muss sich so weit für die psychologischen Funktionen und ihre Merkmale seiner Kontrahenten interessieren.

Vordergründig werden kaufmännische Verhandlungen über Sachen und Austauschbeziehungen geführt. Wenn man allerdings seine Ziele hoch ansetzt, Beharrungsverhalten oder Widerstände überwinden will, muss man den Kontrahenten auch überzeugen und zur Kooperation motivieren. Dazu soll man ihn und seine Gegebenheiten erkennen und verstehen.

Nicht nur die eventuell schwierige Persönlichkeit des Partners ist verantwortlich, wenn Verhandlungen nicht zu den bestmöglichen Ergebnissen führen. Neben fachlichsachlichen Defiziten schränken besonders die emotionalgeistige Verfassung und vielleicht eine mangelnde Selbstdisziplin die bestmöglichen Ergebnisse ein. Wenn Menschen verhandeln, reagieren sie auch emotional auf das Verhalten des anderen und passen ihr eigenes an.

Verhandlungen werden unter Menschen geführt. Effizientes Verhandeln darf sich soweit nicht auf die sachlichen und verstandesmäßigen Gegebenheiten beschränken.

Das Verhalten der Menschen wird von den intellektuellen Funktionen ihrer Psyche sowie ihren bewussten als auch unbewussten seelischen und emotionalen Vorgängen gesteuert. Die Kontrahenten sind primär an ihren eigenen Ideen, Motivationen und Absichten interessiert. Das entspricht dem normalen, auch natürlichen, Selbstverständnis und dem Streben nach Selbstverwirklichung.

Wer andere Menschen beeinflussen will, muss sie so anerkennen, wie sie sind, und sich auf ihre Eigenheiten einstellen. Nur wer den anderen bei seinen Eigenheiten und Gegebenheiten abholt, kann ihn dazu bringen, dass dieser freiwillig seine Einstellung ändert, seine Position aufgibt und kooperiert. Wer andere für seine Absichten gewinnen will, darf nicht vergessen, dass jeder Mensch vorzugsweise eigene materielle und ideelle Vorteile realisieren will. Er muss diesbezügliche Perspektiven bei jedem Angebot erkennen können.