Vorwort

Willkommen zu unserem Buch über moderne Verhandlungsführung! Wir freuen uns, dass Sie sich für dieses Werk entschieden haben, und möchten Sie hier – geleitet durch unseren persönlichen Blick – auf eine Reise durch die komplexe und faszinierende Welt professioneller Verhandlungen sowie den aktuellen Einfluss von Technologie – vorrangig Künstliche Intelligenz – mitnehmen.

Als wir uns im Jahr 2023 während eines gemeinsamen Projektes entschlossen, dieses Buch in Angriff zu nehmen, stellten wir uns zunächst die kritische Frage: »Braucht die Welt wirklich ein weiteres Verhandlungsbuch?« Nach reiflicher Überlegung kamen wir zu dem Schluss: Ja, aber nur wenn wir frische Perspektiven und innovative Ansätze bieten, anstatt lediglich altbekannte Konzepte zu wiederholen. Zudem sollte bei dem Buch Praxisrelevanz eine wichtige Rolle spielen.

Wir, Mihai Isman und Bernd Santel, kommen beide aus der Welt der Verhandlungsberatung und blicken auf hunderte geführte Verhandlungen zurück, und zwar sowohl als externe Experten als auch als interne Linienmanager, wodurch wir die verschiedensten Perspektiven eingenommen haben. Wir haben gewonnen, aber auch verloren – und jede Menge daraus gelernt.

Unsere beruflichen Werdegänge sind sehr unterschiedlich, doch sie vereinen sich in einem zentralen Punkt: der Leidenschaft für gute Verhandlungsführung. Mihai blickt auf eine Karriere zurück, die sowohl praktische als auch akademische Erfahrungen umfasst. Seine Laufbahn begann in einem Großkonzern, wo er als Manager tätig war. Seit nunmehr neun Jahren leitet er erfolgreich seine eigene Verhandlungsberatung, die sich auf verschiedene Branchen spezialisiert hat. Parallel dazu teilt Mihai sein Fachwissen als Dozent für Verhandlungsführung an Hochschulen in der Schweiz und in Deutschland. Diese Verbindung von Praxis und Lehre erweist sich als besonders wertvoll. Einerseits ermöglicht ihm die akademische Tätigkeit, stets auf dem neuesten Stand der Verhandlungsforschung zu bleiben. Andererseits kann er die Erkenntnisse aus seiner umfangreichen Beratungspraxis direkt in die wissenschaftliche Diskussion einbringen. Diese Synthese aus theoretischem Wissen und praktischer Erfahrung bildet die Grundlage für Mihais ganzheitlichen Ansatz in der Verhandlungsführung. So gelingt es ihm, aktuelle Forschungsergebnisse mit praxiserprobten Strategien zu verknüpfen und seinen Klienten sowie Studierenden einen umfassenden Einblick in Ansätze zur Lösung auch komplexer Situationen in Verhandlungen zu vermitteln.

Bernd hat seit jeher einen Hang zu Technologie und Digitalisierung und hat diesen in seiner Zeit bei einem der weltweit größten Dienstleister in der Unternehmensberatung, aber auch in diversen explorativen Reisen und Aufenthalten im Silicon Valley vertieft. Die praktische Seite von Verhandlungen kennt er als Einkaufsleiter und Berater in diversen Branchen, sowohl national als auch international, und hat hier mit den Jahren ein hochwertiges Netzwerk mit vielfältigen Kontakten aufgebaut.

Nach seiner Zeit als Managementberater hat er erfolgreich als Einkaufsleiter im sehr preissensitiven Umfeld eines Konsumgüterherstellers agiert und ist seit inzwischen über 10 Jahren als selbstständiger Berater mit Schwerpunkt auf Einkaufsthemen und Verhandlungen für internationale Kunden aus diversen Branchen (u. a. FMCG, Handel, Mode, Luxusgüter, Versicherungen, Logistik, Pharma) tätig.

Dabei hatte er immer die praktische Umsetzung und Einführung sowie die menschliche Komponente aus Sicht von Changemanagement im Blick und weiß um die Bedeutung von Kommunikation in Veränderungsprozessen. Bernd ist Experte darin, sich in vielfältigste Kontexte und Branchen sehr kurzfristig einzudenken und jeweils passgenaue Lösungen zu finden und diese dann auch umzusetzen bzw. bei der Umsetzung zu unterstützen und zu begleiten.

Er ist überzeugt, dass der wahre Wert von Innovation erst aus ihrer Anwendung heraus entstehen kann. Die aktuellen Entwicklungen von Künstlicher Intelligenz, insbesondere seit Erscheinen von ChatGPT im Herbst 2022, hat er dementsprechend mit großer Aufmerksamkeit verfolgt und direkt in Bezug auf Umsetzbarkeit in seiner eigenen Arbeit verprobt.

All dies ist in unser Buch eingeflossen und soll Ihnen einen aktuellen, praxisrelevanten Überblick über Verhandlungsführung und vor allem auch über das derzeit sehr gehypte Thema Künstliche Intelligenz in diesem Zusammenhang bieten. Sie finden Antworten auf die Frage, was für uns als Verhandler denn nun wirklich relevant und tatsächlich nutzbar ist und in Zukunft sein wird.

Unser Werk richtet sich in erster Linie an Einkäuferinnen und Einkäufer, die bereits über Erfahrung in Verhandlungen verfügen. An vielen Stellen werden sich jedoch auch Vertriebsmanager wiederfinden und interessante Perspektiven entweder direkt für sich oder aus Sicht ihrer Gegenseiten entdecken können. Wir möchten Ihnen aber nicht nur theoretisches Wissen, u. a. anhand von Interviews mit Experten, vermitteln, sondern zudem konkrete Tools, Checklisten und praktische Anleitungen an die Hand geben, die Sie unmittelbar in Ihrem beruflichen Alltag einsetzen können. Auch möchten wir Sie gezielt auf Links, Quellen und Ressourcen hinweisen, mit denen Sie bei Interesse einzelne Teilbereiche vertiefen können.

Was Sie hier lesen werden, ist kein abstraktes Konzept, sondern praxiserprobtes und gleichzeitig wissenschaftlich fundiertes Wissen, das wir selbst tagtäglich in unserer Arbeit und unseren Projekten anwenden. Einzelne grundlegende Aspekte finden Sie mehrfach erwähnt, da diese jeweils für die unterschiedlichen Kapitelthemen von Relevanz sind. Bevor wir uns aber den innovativen Aspekten unseres Buches zuwenden, möchten wir vorab sieben fundamentale Überzeugungen ansprechen, die grundlegend unser Verständnis von Verhandlungen prägen und die Basis für alles Weitere bilden:

• Erstens: Menschen verhalten sich in Verhandlungssituationen oft mehr irrational als rational.

  Wir sind, bildlich gesprochen, eher Homer Simpson als Albert Einstein. Obwohl rationale Ansätze wie spieltheoretische Überlegungen in der Vorbereitung durchaus hilfreich sein können, halten sie oft nur bis zum ersten Kontakt mit der Gegenseite. Es ist daher unerlässlich, flexibel auf den jeweiligen Menschen auf der anderen Seite des Verhandlungstisches eingehen zu können. Dies führt dazu, dass man sich manchmal in ähnlichen Situationen wiederfindet und denkt: »Ich weiß genau, was zu tun ist« – nur um festzustellen, dass die bewährten Maßnahmen nicht greifen. Das bedeutet nicht, dass die Taktik per se schlecht ist, sondern lediglich, dass man es mit einem anderen Menschen zu tun hat und den Schlüssel finden muss, auf welche Art man diesem am besten begegnen kann. Daher ist es wichtig, stets offen für neue Ansätze zu sein und diese auszuprobieren.

• Zweitens: Integrität ist eine wichtige Währung in Verhandlungen.

  Unserer Erfahrung nach ist es zielführender, berechenbar zu sein – im Sinne von verlässlichen Aussagen, dem Prinzip »We do what we say we do«, einer Verbindlichkeit in den Zusagen und Kongruenz zwischen Worten und Taten. Besonders in konfliktreichen und emotional aufgeladenen Situationen kann diese aufrichtige Geradlinigkeit enorm weiterhelfen.

• Drittens: Es ist wichtig, sich nicht zu verbiegen und klare Grenzen zu setzen.

  Jeder Verhandler hat, je nach persönlichem Wertesystem, einen bestimmten inneren (moralisch-ethischen) Kern. Es gilt, sich dessen bewusst zu werden, dies klar zu kommunizieren und sich nicht zu sehr zu verbiegen. Dies ist jedoch kein Freibrief, um sich nicht immer wieder zu hinterfragen. Bleiben Sie stets neugierig und geistig flexibel in Ihrer Vorgehensweise, machen Sie aber nichts, was nicht zu Ihrer Person passt. Ein universeller Ansatz führt selten zum Erfolg, sondern stattdessen das richtige Adjustieren der eigenen Überzeugungen auf das Gegenüber, dessen vorgesehene Rolle und die vorhandenen Alternativen.

• Viertens: Interne Verhandlungen verdienen die gleiche Ernsthaftigkeit wie ­externe.

  Es ist entscheidend, sicherzustellen, dass intern alle Stakeholder »auf Linie« sind. Interne Verhandlungen sind ebenfalls echte Verhandlungen und manchmal sogar schwieriger als externe, da sie oft persönliche Implikationen haben. Somit müssen sie mit derselben Sorgfalt und Vorbereitung angegangen werden. Wir stellen in der Praxis fest, dass diese oft parallel oder sogar nachgelagert zu den externen Verhandlungen stattfinden. Wir werben dafür, dies im Rahmen der eigenen Verhandlungsvorbereitung bereits zu adressieren und auch sicherzustellen, dass die Kommunikation nach außen einheitlich erfolgt, denn oftmals werden von der Gegenseite alle bekannten Kanäle im Hintergrund angesprochen, wenn die Verhandlung erst einmal läuft.

• Fünftens: Gründliche Vorbereitung ist das A und O erfolgreicher Verhandlungen.

  Neben der inhaltlichen Vorbereitung sollten Sie sich auch auf Ihr Gegenüber als Person und auf den Verhandlungsprozess vorbereiten. Dazu gehört es, Wettbewerb zu schaffen, Optionen zu erweitern, Forderungen selbstbewusst zu adressieren und den Wert der eigenen Verhandlungshebel möglichst genau (bestenfalls monetär) zu...