Warum kaufen Kunden, was sie kaufen

Enrique Strelow wurde 1959 in Hamburg geboren. Nach der Beendigung des Studiums als Diplom-Kaufmann und einer abgebrochenen Dissertation begann sein beruflicher Werdegang im Jahre 1982 in verschiedenen Werbeagenturen, bevor er 1989 zu einem der großen Industrie-Unternehmen Deutschlands mit starker Marketing-Orientierung wechselte. Die Weiter-Entwicklung zum Head of Shopper Science wurde begleitet mit einer erfolgreichen Promotion über die „Erforschung Von Kommunikationsphänomenen Am Point of Sale Im Lebensmitteleinzelhandel Aus Neurowissenschaftlicher Perspektive“. Heute arbeitet Dr. Enrique Strelow als Wissenschaftler und Berater für Licht und Kommunikation für die Industrie und den Einzelhandel.

1.Einführung
1.1.Worum geht es?
1.2.Wer bin ich?
1.3.Die Kapitel und um der guten Ordnung willen
2.Die Perspektiven
2.1.Shopper sind Menschen
2.2.Shopper Motivation, Marken und Consumer Needs
2.3.NeuroScience
2.4.Consumer Motivation und Shopper Motivation
3.Das Gehirn: einige zentrale Erkenntnisse aus der Forschung
3.1.Evolution und Einkaufen
3.2.Explizit und Implizit
3.3.Assoziationen und Belohnungen
3.4.Assoziationen und die Zeit

4.Kategorie und Marke
4.1.Menschen denken in Kategorien
4.2.Kategorien sind wichtiger als Marken
4.3.Die Bedeutung des Kategorie-Nutzens für die Shopper Motivation
4.4.Welche Bilder motivieren den Shopper?
4.5.Wie wirkt Shopper Motivation?

5.Shopper Motivation und die Zeit
5.1.Wie sind die Assoziationen beim Shopper entstanden?
5.2.Motivierende Botschaften
5.3.Der Wirkungsverlauf von Kommunikation als Voraussetzung für die richtige Auswahl von motivierenden Botschaften am POS
5.4.Schlussfolgerungen für die Kommunikation am Point of Sale

6.Das Drama der neu eingeführten Marken
6.1.Shopper Motivation entsteht im Kontext
6.2.Schlussfolgerungen für die Konzeption neuer Marken
6.3.Wie können neue Marken am POS kommunizieren, um den Shopper zu motivieren?


7.Die Bedeutung des Preises für die Shopper Motivation
7.1.Die Bedeutung des Sparens
7.2.Shopper Motivation am Beispiel von Obst & Gemüse
7.3.Learnings aus Obst & Gemüse für die Motivation des Shopper in anderen Kategorien

8.Shopper Motivation und Licht
8.1.Die Tageszeiten
8.2.Welches Licht motiviert?
8.3.Forschung & Praxis

9.Atmosphärische Faktoren und Shopper Motivation
9.1.Store Layout am Beispiel der Gangbreite
9.2.Sortimente: Organisation, Breite und Tiefe
9.3.Musik und Shopper Motivation
9.4.Die Bedeutung der multisensorischen Verarbeitung

10.Zusammenfassung und Ausblick

»Dieses Buch ist anders als andere Bücher. Es lockt nicht mit schnellen Patentlösungen, die oftmals zu folgenreichen und kostspieligen Entscheidungen führen, sondern bricht mit vertrauten Denk- und Handlungsmustern. Dabei zeigt es Optimierungspotenziale auf. Eine lohnenswerte Lektüre!« Heinz Zurheide, Zurheide Feine Kost KG

»Enrique Strelow begleitet uns schon seit vielen Jahren. Viele seiner innovativen und wirksamen Ideen haben die Umsätze unserer Märkte beflügelt.« Karsten Nüsken, Edeka Nüsken, Soest

»Seit einigen Jahren leistet Enrique Strelow wichtige Beiträge zur Inszenierung und Licht-Gestaltung unserer Neu-Eröffnungen und Markt-Modernisierungen. Die Umsatzentwicklung spricht eindeutig für die Qualität seiner Konzepte.« Andreas Nolte, Edeka Nolte, Wiesbaden