Selling the Price Increase (eBook)
352 Seiten
Wiley (Verlag)
978-1-119-89930-3 (ISBN)
JEB BLOUNT is an acclaimed trainer and international bestselling author of fourteen books, including, Virtual Training, Virtual Selling,Fanatical Prospecting, Sales EQ, People Follow You, and Inked. Through his global training organization Sales Gravy, Jeb and his team help companies of all sizes accelerate sales productivity and revenue growth fast.
Preface: A Tactical Field Guide and System for Selling Price Increases xi
Foreword by Victor Antonio xv
Acknowledgments xvii
Part I Disrupt the Mindset of Fear 1
Chapter 1 Sales Professionals Hate Price Increases 3
Chapter 2 The Five Fears 11
Chapter 3 Awareness and the Origin of Fear 17
Chapter 4 Developing Emotional Self- Control 23
Chapter 5 Stop Worrying, Start Preparing 35
Part II Protect Customer Relationships 43
Chapter 6 Relationships Matter 45
Chapter 7 Triggering Resentment and Contempt 53
Chapter 8 Wait, I Don't Even Know You! 65
Chapter 9 Price Increases When You Have All the Power 73
Chapter 10 Make Breaking Up Hard to Do 79
Part III Approaching Price Increase Conversations 89
Chapter 11 The Three Approaches to Price Increase Conversations 91
Chapter 12 Defending Price Increases: Between a Rock and a Hard Place 99
Chapter 13 The Price Increase Sales Process 117
Chapter 14 The Price Increase Risk Profile 127
Chapter 15 Planning the Price Increase Conversation 141
Chapter 16 Set the Stage 145
Part IV Making Your Case 157
Chapter 17 Message Matters 159
Chapter 18 Influencing Price Increase Acceptance 175
Chapter 19 The Eight Price Increase Narratives 183
Chapter 20 The Price Increase Because Statement 193
Chapter 21 The Formal Price Increase Business Case 203
Part V Closing, Handling Objections, and Negotiating 221
Chapter 22 Closing 223
Chapter 23 The Ledge Technique 227
Chapter 24 Four Techniques for Handling Price Increase Objections 233
Chapter 25 Negotiating the Price Increase: D.E.A.L. Framework 241
Chapter 26 Discover 247
Chapter 27 Explain 253
Chapter 28 Protect the Points 259
Chapter 29 Align and Lock 265
Part VI Leading and Coaching Price Increase Initiatives 277
Chapter 30 The Battle Begins 279
Chapter 31 Leading Price Increase Initiatives 287
Chapter 32 Managing Price Increases 293
Chapter 33 Coaching Price Increases 303
About the Author 313
Training, Workshops, and Speaking 315
Notes 317
Index 321
Erscheint lt. Verlag | 7.6.2022 |
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Reihe/Serie | Jeb Blount | Jeb Blount |
Sprache | englisch |
Themenwelt | Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb |
Schlagworte | B2B • Business & Management • Preis • Preisgestaltung • Sales Management • Verkaufsleitung • Wirtschaft u. Management |
ISBN-10 | 1-119-89930-3 / 1119899303 |
ISBN-13 | 978-1-119-89930-3 / 9781119899303 |
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Größe: 2,9 MB
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