Authentisch verkaufen
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- Manipulator adé - Der Verkäufer als Coach
- Den Entscheidungsprozess des Kunden verstehen
- Für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung
Die neue Art des Verkaufens: Die Arbeit im Verkauf wandelt sich grundlegend. An Stelle des manipulierenden Verkäufers tritt der Coach, der den Entscheidungsprozess der Kunden begleitet. Der Autor erklärt Ihnen dieses neue Rollenverständnis und stellt Ihnen neue Methoden, Taktiken und Strategien für einen zeitgemäßen Verkäuferberuf vor.
Martin Salzwedel informiert zu:
- Überholte Vertriebsstrategien - tarnen, tricksen, täuschen
- Beziehungsmanagement wird immer wichtiger
- Die Kunst des Hinhörens entwickeln und offene Fragen stellen
- Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden
- Beteiligung des Kunden bei der Herstellung des Endprodukts
- Der authentische Verkäufer als Experte für Beziehungsgestaltung
- Die Autonomie des Kunden
- Das Buying Center
- Tourenplanung als strategische Aufgabe
- Übersicht der vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs
- Die richtigen Fragen liefern die richtigen Informationen
- Die Kundenbegegnung - persönliche Ebene und Sachebene
- Die Hierarchie der Emotionen
- Das Rad der Erfahrungen
- Vier Kundentypen
- Die Kundenbetreuung
- Die Bedeutung der Kundenadressen
Martin Salzwedel ist Berater, Trainer und Führungskräfte-Coach bei Unternehmen weltweit. Seine Schwerpunkte beinhalten Kommunikation in Führung, Verhandlung und Vertrieb sowie interkulturelle Kompetenz und Persönlichkeitsentwicklung. Er ist Gründer von Communications Consulting International (CCI) und Senior Consultant und Leiter des Instituts für Persönlichkeitsentwicklung der Boston Business School. Seit 1999 ist er zertifizierter Enneagrammlehrer.
Einleitung: An wen richtet sich dieses Buch?
Verkaufen als Wortgefecht mit einer linearen Logik
Beziehungsorientierung beim "Delphinverkäufer"
Verkäufer als Beziehungsmanager und Erfinder positiver Zukunft
Auf der Suche nach "neuem Wein≪"
Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess
Emotionen sind ansteckend
Den Spagat zwischen Rollenverhalten und Authentizität meistern
Die Vorgehensweise des erfolgreichen Verkäufers
Strategische Vertriebsprozesse
Die "Champions-League" der Kundenorientierung
Die erste Phase in der Akquisition — Der Aufschlag
Das Buying Center
Übersicht über die vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs
Das Soft-Opening beginnt mit Begrüßungsritualen
Fakten für eine klare Analyse und Diagnose der Bedeutung
Die Präsentation — Ihr Zukunftsbild weckt die Fantasie des Kunden
Die Signale erkennen, den Abschluss perfekt machen — Die Abschlussvereinbarung
Aller Anfang liegt im Vertrauen, Vertrauen braucht Zeit
Die wichtigsten Frageformen
Kommunikation ist weit mehr als nur Worte
Die Hierarchie der Emotionen
Das Rad der Erfahrung
Die Präsentation liefert neben Fakten vor allem Kundennutzen
Im Abschluss ist Führungsstärke und weniger verbale Überzeugungskraft verlangt
Vertrauen aufbauen in der Kundenbetreuung
Die Behandlung von Reklamationen und Beschwerden
Schlusswort
Danksagung
Der Autor
Literaturverzeichnis
Stichwortverzeichnis
| Erscheinungsdatum | 18.08.2018 |
|---|---|
| Reihe/Serie | Haufe Fachbuch |
| Sprache | deutsch |
| Einbandart | kartoniert |
| Themenwelt | Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb |
| Schlagworte | authentisches Verkaufen • Glaubwürdigkeit • Glaubwürdigkeit • nachhaltige Kundenbeziehung • Respekt • Vertrauen |
| ISBN-10 | 3-648-11842-0 / 3648118420 |
| ISBN-13 | 978-3-648-11842-9 / 9783648118429 |
| Zustand | Neuware |
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