Provisionsarten und -Modelle

1. Einführung in die Thematik. 13
1.1. Vom Verkäufer zum Vertriebler. 13
1.2. Neue Modelle braucht das Land. 14
1.3. Motivation und Controlling. 14
1.4. Zielsetzung dieser Arbeit. 15
2. Die Provision. 16
2.1. Begriffsabgrenzung. 16
2.1.1. Provision. 16
2.1.2. Courtage. 16
2.1.3. Marge. 16
2.1.4. Bonus. 16
2.2. Die Provision heute. 17
2.3. Die Provision in der Zukunft. 17
2.4. Pflicht-Offenlegung. 17
2.5. Typische Märkte durch Provision getrieben. 18
2.5.1. B2B Markt. 18
2.5.2. B2C Markt. 18
2.5.3. E-Commerce B2C Markt. 19
2.6. Provision als Lohnkomponente. 20
2.7. Provision als Motivationskomponente. 20
2.8. Provision als Leistungsmesser. 21
2.9. Zusammenfassung. 21
3. Gliedrigkeit. 22
3.1. Zweigliedrige Modelle. 22
3.1.1. Fabrikverkauf. 22
3.1.2. Marktverkauf. 23
3.1.3. Webshop des Herstellers. 23
3.2. Dreigliedrige Modell (Eigenvertrieb). 24
3.2.1. Hochwertige Einzelfertiger. 24
3.2.2. Massenfertiger mit Wiederverkäufern. 25
3.2.3. Eigenvertrieb einer Versicherung. 25
3.2.4. Eigenvertrieb eines Massenfertiger. 26
3.3. Viergliedrige Modelle (Maklervertrieb). 26
3.3.1. Makler in der Dienstleistungsindustrie. 27
3.3.2. Makler in der Automobilindustrie. 27
3.3.3. Versicherungsmaklervertrieb. 28
3.4. n-gliedrige Modelle. 28
3.4.1. Affiliate Systeme. 29
3.4.2. Post-Affiliate-Systeme. 30
4. Der Anspruch. 31
4.1. Abschlussprovision. 31
4.1.1. Abgrenzung: Basis-Vergütung. 31
4.1.2. Abgrenzung: Netto / Brutto-Provision. 32
4.2. Kontinuierliche- oder Betreuungsprovision. 33
4.2.1. Provision pro Kopf. 33
4.2.2. Provision pro Stück. 34
4.2.3. Courtage oder Bestandsprovision. 34
4.3. Zusatz-, Bonus- oder Schwellenprovision. 35
5. Bemessungsgrundlagen. 36
5.1. Lineare Bemessungsgrundlage. 36
5.1.1. Umsatz. 37
5.1.2. Stück. 37
5.1.3. Verkaufswert. 37
5.1.4. Angebotswert. 38
5.1.5. Auftragswert. 38
5.1.6. Geldfluss. 38
5.1.7. Monatsbeitrag. 39
5.1.8. Bewertungssumme – BWS. 39
5.1.9. Einheiten oder Punkte. 39
5.1.10. Gewinn-. 40
5.1.10.1. Abschluss-Gewinn-Provision. 40
5.1.10.2. Perioden-Gewinn-Provision. 41
5.1.10.3. Gewinndurchschnitt. 41
5.1.11. Rabatt. 41
5.2. Diskrete Bemessungsgrundlagen. 43
5.2.1. Zielprovision oder binäre Provision. 44
5.2.2. Deckelung. 45
5.2.3. Gegenläufigkeit. 46
5.2.4. Staffel-Provision. 46
5.2.4.1. Staffelprovision über Zeitraum. 47
5.2.4.2. Transaktionelle Staffelprovision. 47
5.3. Funktionelle Bemessungsgrundlagen. 48
6. Gliederung nach Anspruch. 49
6.1. Direkte Zuordnung. 49
6.2. Zuordnung nach Produkt bzw. Sparte. 49
6.3. Geografische Zuordnung. 50
6.4. Zuordnung nach Kundenart. 50
6.5. Zuordnung nach Absatzkanal. 50
7. Gliederung nach Aufteilung. 51
7.1. Einzelperson. 51
7.2. Splitt-Provision. 51
7.2.1. Einzelfall. 51
7.2.2. Methodisch. 52
7.3. Gruppenprovision. 52
8. Provisionsauszahlung. 53
8.1. Komplett und sofort. 53
8.2. Ratenprovisionsauszahlung. 53
8.3. Rückstellung der Provision. 53
8.4. Trigger für die Auszahlung. 54
8.5. Laufzeitbedingter-Anspruch. 54
8.6. Primäre und sekundäre Bedingung. 54
Abbildungs- und Tabellenverzeichnis. 55
Abkürzungsverzeichnis. 56
Literaturverzeichnis. 57
Über den Autor. 59