Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen (eBook)

Oliver Schumacher war viele Jahre im Verkauf von Markenartikeln im B2B-Bereich tätig, bevor er sich als Trainer, Berater und Coach für bessere Verkaufsresultate selbstständig machte.

Vorwort 5
Was Ihnen dieses Buch bietet 6
Inhalt 8
Frage 1: Was kann ich tun, um möglichst schnell wieder im Plan zu sein, damit das Geschäfts jahr mit Zielerfüllung abgeschlossen wird? 13
Tipp 1: Finden Sie heraus, woran es liegt! 13
Tipp 2: Rechnen Sie die Differenz bis zum Geschäftsjahresende hoch! 14
Tipp 3: Machen Sie Mehrumsatz mit bestehenden Kunden! 15
Tipp 4: Machen Sie Mehrumsatz mit neuen Kunden! 17
Tipp 5: Wenden Sie Trick 17 an – aber nur, wenn Sie Ihren Chef auf Ihrer Seite haben! 19
Tipp 6: Wenn es plötzlich zu gut läuft … 20
Tipp 7: Überprüfen Sie Ihre Zielzahlen! 21
Tipp 8: Falls Sie Ihr Jahresziel wirklich nicht schaffen können … 23
Tipp 9: Ziehen Sie Konsequenzen für das nächste Geschäftsjahr! 23
Tipp 10: Planung und Vorbereitung nicht vergessen! 24
Frage 2: Wie schaffe ich es, dass ich dem Kunden alle aktuellen Aktionen und Angebote vorstelle? 26
Tipp 1: Grundhaltung: Der Kunde hat ein Recht auf Information! 26
Tipp 2: Erhöhen Sie die Kaufwahrscheinlichkeit! 27
Tipp 3: Sichern Sie Ihre Erfolge durch systematische Vorbereitung! 28
Tipp 4: Lassen Sie sich von Ihrem Arbeitgeber nicht zu sehr verführen! 29
Tipp 5: Organisieren Sie Ihre Angebotsdarstellung geschickt! 30
Tipp 6: Erfüllen Sie nicht jeden Wunsch Ihres Kunden! 33
Tipp 7: Verkaufen Sie telefonisch vor bzw. nach! 34
Tipp 8: Nutzen Sie Aktionen als Türöffner! 35
Tipp 9: Kombinieren Sie die Angebote! 37
Tipp 10: Auch Kunden „verkaufen“ sich … 37
Frage 3: Wie bekomme ich mehr Neukunden? 39
Tipp 1: Achten Sie auf Ihre innere Einstellung! 39
Tipp 2: Finden Sie heraus, warum Sie für Ihre Kunden unverzichtbar sind! 41
Tipp 3: Lösen Sie die Probleme Ihrer Wunschkunden! 42
Tipp 4: Sorgen Sie dafür, dass Sie in Ihrem Bezirk der bekannteste Verkäufer sind! 43
Tipp 5: Finden Sie in einem riesigen Bezirk schneller echte Interessenten! 44
Tipp 6: Schauen Sie sich nach schwachen Mitbewerbern um! 46
Tipp 7: Behalten Sie auch Ihre ehemaligen Kunden im Blick! 48
Tipp 8: Kümmern Sie sich um Empfehlungen! 49
Tipp 9: Suchen Sie systematisch nach neuen Kunden! 50
Tipp 10: Steter Tropfen höhlt den Stein … 51
Frage 4: Wie setze ich Preiserhöhungen besser durch? 52
Tipp 1: Nicht jeder Kunde reagiert gleich … 52
Tipp 2: Achten Sie auf Ihre Körpersprache! 53
Tipp 3: Planen Sie Ihre Wortwahl! 54
Tipp 4: Nehmen Sie die Ausraster Ihrer Kunden nicht persönlich! 55
Tipp 5: Nutzen Sie Preisanpassungen,um vorher mehr zu verkaufen! 57
Tipp 6: Verkaufen Sie dem Kunden trotz Preiserhöhung noch mehr! 58
Tipp 7: Rechnen Sie die Preisanpassung nicht schön! 59
Tipp 8: Gehen Sie mit Drohungen richtig um! 60
Tipp 9: Entkräften Sie Preiseinwände mit Geschichten! 61
Tipp 10: Rücken Sie den Preis aus Ihrem mentalen Fokus! 62
Frage 5: Wie kann ich mit weniger Arbeit genauso viel oder mehr Geld verdienen? 64
Tipp 1: Machen Sie sich ein Bild von Ihrer Zeitverwendung! 64
Tipp 2: Überprüfen Sie Ihre Tourenplanung! 65
Tipp 3: Achten Sie auf Ihre Büroorganisation! 66
Tipp 4: Bereiten Sie Gespräche besser vor! 68
Tipp 5: Setzen Sie sich mehr Limits und machen Sie mehr Termine! 69
Tipp 6: Definieren Sie Ihre Stärken und Schwächen! 70
Tipp 7: Machen Sie Pausen und geben Sie auf sich Acht! 71
Tipp 8: Schulen Sie Ihre Kommunikations und Arbeitstechniken! 73
Tipp 9: Tauschen Sie sich mit Kollegen aus! 74
Tipp 10: Hinterfragen Sie Ihr tägliches Tun! 74
Frage 6: Wie habe ich weniger Hemmungen bei der Kaltakquise? 75
Tipp 1: Erhöhter Puls ist normal … 75
Tipp 2: Machen Sie sich klar, was Ihnen neue Kunden bringen! 77
Tipp 3: Formulieren Sie den Nutzen, den Sie Ihrem Kunden verkaufen wollen! 77
Tipp 4: Planen Sie die möglichen Einwände im Voraus! 79
Tipp 5: Entwickeln Sie Ihre persönliche Gesprächsstruktur! 80
Tipp 6: Üben Sie mit Kollegen! 82
Tipp 7: Sorgen Sie für Ihren guten Allgemeinzustand! 83
Tipp 8: Haben Sie Ausdauer! 84
Tipp 9: Machen Sie es sich leichter mit Aufhängern! 85
Tipp 10: Beobachten Sie und probieren Sie Neues aus! 86
Frage 7: Wie gehe ich geschickter mit Reklamationen um? 88
Tipp 1: Verstehen Sie die Gedankenwelt des Reklamierenden! 88
Tipp 2: Hören Sie Ihrem Kunden zu! 89
Tipp 3: Versprechen Sie nicht zu viel! 90
Tipp 4: Kümmern Sie sich! 91
Tipp 5: Stellen Sie sicher, dass die Sache erledigt wird! 92
Tipp 6: Beugen Sie Reklamationen vor! 94
Tipp 7: Machen Sie sich nicht unnötig Probleme! 95
Tipp 8: Seien Sie kritikfähig! 96
Tipp 9: Nutzen Sie Reklamationen bei Ihren Mitbewerbern für sich aus! 97
Tipp 10: Üben Sie sich in zuversichtlicher und verbindlicher Sprache! 98
Frage 8: Ich verliere im Jahr überdurchschnittlich viele Kunden an Mitbewerber. Was mache ich falsch? 100
Tipp 1: Seien Sie wachsam! 100
Tipp 2: Sprechen Sie mit Ihren ehemaligen Kunden! 102
Tipp 3: Finden Sie Ihren Feind Nummer 1 heraus! 103
Tipp 4: Reden Sie mit Ihrem Mitbewerber! 104
Tipp 5: Lenken Sie Ihren Mitbewerber ab! 105
Tipp 6: Überlegen Sie sich neue Argumente! 106
Tipp 7: Tauschen Sie sich mit Ihren Kollegen aus! 107
Tipp 8: Bitten Sie um Hilfe! 109
Tipp 9: Beugen Sie Angriffen systematisch vor! 110
Tipp 10: Reagieren Sie auf Fragen Ihrer Kunden kompetent und angemessen! 111
Frage 9: Wie sorge ich für eine überdurchschnittliche Kundenbindung? 113
Tipp 1: Berücksichtigen Sie, was Menschen wollen! 113
Tipp 2: Verlieren Sie den Kunden als Menschnicht aus den Augen! 114
Tipp 3: Überraschen Sie Ihre Kunden! 116
Tipp 4: Sehen Sie nicht nur den Einkäufer, sondern alle Menschen im Kundenbetrieb! 117
Tipp 5: Strahlen Sie Ruhe aus! 119
Tipp 6: Machen Sie die Dinge, die nicht unbedingt jeder machen würde! 120
Tipp 7: Sprechen Sie mit Ihrem Kunden regelmäßig über seine Ziele 121
Tipp 8: Sie müssen nicht jeden Kunden haben! 122
Tipp 9: Seien Sie aufmerksam! 123
Tipp 10: Seien Sie ein „guter“ Verkäufer! 124
Frage 10: Wie werde ich Spitzenverkäufer? 125
Tipp 1: Entscheiden Sie sich für diesen Weg! 125
Tipp 2: Seien Sie sich Ihrer bevorstehenden Entbehrungen bewusst! 127
Tipp 3: Werden Sie Spitzenverkäufer, denn es gibt nichts Schöneres! 129
Tipp 4: Lernen Sie! 130
Tipp 5: Wenden Sie Ihr Wissen hemmungslos an! 131
Tipp 6: Lernen Sie mit Zeit und Geld umzugehen! 132
Tipp 7: Kümmern Sie sich um sich als Mensch! 133
Tipp 8: Erstellen Sie Ihren persönlichen Bildungs und Entwicklungsplan! 134
Tipp 9: Legen Sie Ihre persönliche Messlatte höher als Ihr Arbeitgeber! 136
Tipp 10: Halten Sie nicht um jeden Preis durch! 137
Literaturempfehlungen 138
Der Autor 139