Sicher auftreten im Technischen Vertrieb (eBook)

Dirk Preußners ist Diplom-Ingenieur und arbeitet nach Stationen im internationalen Vertrieb technischer Investitionsgüter heute als Berater, Seminarleiter und Referent mit dem Schwerpunkt "Vertriebskompetenz für Ingenieure".

Inhaltsverzeichnis 8
Vorwort 11
1. Kompetenz sichtbar machen 14
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 20
3. Fragetechnik und aktives Zuhören 30
4. Argumentations-Judo 42
5. Ihre Geschäftskleidung: Klasse kann man sehen 55
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis 66
7. Sicheres Auftreten bei der Neukundenakquisition 80
8. Sicheres Auftreten bei der Kontaktaufnahme und beim Small Talk 90
9. Sicheres Auftreten in Präsentationen 97
10. Sicheres Auftreten in Verhandlungen 111
11. Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld 127
Literatur 165
Schlusswort 167
Dank 168
Der Autor 169

7. Sicheres Auftreten bei der Neukundenakquisition (S. 85-86)

Was Sie in diesem Kapitel erwartet Neukundenakquisition ist eine zentrale Aufgabe des Vertriebs. Doch nur, wer sich ganz bewusst auf das „Abenteuer" Kundenakquisition einlässt, hält alle Fäden fest in der Hand und kann gezielt Akzente setzen. Eine präzise Marktpositionierung vorausgesetzt, ist die gezielte Kundenselektion die Vorstufe der erfolgreichen Akquise. Telefonakquisition, Messeteilnahmen und spezifische Events müssen folgen. Überlassen Sie bei der Neukundenakquisition nichts dem Zufall. Wie es funktionieren kann, erfahren Sie in diesem Kapitel. , ,

Potenzielle Kunden selektieren

Kundenakquisition nach dem Gießkannenprinzip in der Hoffnung, dass unter möglichst vielen Angesprochenen schon der vermeintlich richtige Kunde dabei sein wird, führt nur selten zum gewünschten Erfolg. Sie müssen sich im Allgemeinen etwas mehr ins Zeug legen, um die Spreu vom Weizen zu trennen und geeignete potenzielle Kunden auszumachen. Ohne eine eingehende Kundenselektion funktioniert es nicht.

Dazu müssen Sie vor allem zwei Dinge berücksichtigen: die eigene Marktposition und die Definition von für Sie optimalen Kundenkriterien. Arbeiten Sie klar heraus, wofür Sie als Experte im Markt stehen. Was sind Ihre speziellen Anwendungsfälle? Für welche Unternehmen bringen Sie einen größtmöglichen Nutzen? Wodurch unterscheiden Sie sich, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte vom Wettbewerb? Darüber hinaus steht natürlich der Kunde selbst im Mittelpunkt Ihrer Analyse. Wie sieht er aus, Ihr optimaler Kunde? Welche Kriterien erfüllt er, damit Ihr Produkt bei ihm richtig ankommt? – Um hier eine klare und aussagekräftige Antwort zu bekommen, hilft es, wenn Sie eine begrenzte Anzahl bereits realisierter Projekte in Bezug auf frühere Auswahlkriterien auswerten:

Was machte die Unternehmen für Sie interessant? Welche Kriterien erfüllten sie (Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter, geografische Lage etc.)? Wer war Ihr Ansprechpartner? Welchen Umsatz haben Sie erzielt? Wie hoch war Ihr Deckungsbeitrag? Was hat den Kunden überzeugt? Wer hat letztendlich die Kaufentscheidung getroffen (Geschäftsführer, Betreiber etc.)? Wie sind die Kunden auf Sie aufmerksam geworden? Wo sind Sie auf die Kunden aufmerksam geworden (Messen, Empfehlungen, Online-Verzeichnisse, Veröffentlichungen, Vorträge etc.)? Grundsätzlich gilt: Neben der Branche sind Faktoren wie Unternehmensgröße, Standort und die Anforderungen in Bezug auf das Produkt wichtige Auswahlkriterien. Recherchieren Sie akribisch und schöpfen Sie aus den Ergebnissen neue Motivation für zukünftige potenzielle Kunden.

Fertigen Sie eine Tabelle an, in die Sie alle in Frage kommenden Firmen nach und nach eintragen und für alle weiteren geplanten Aktionen bewerten: Unternehmensname, Adresse, Homepage, Anzahl der Mitarbeiter und Felder für die gewünschten Ansprechpartner. Sollten die Informationen umfassender sein, empfiehlt sich eine professionelle CRM-Lösung. Bleiben Sie in einem überschaubaren Rahmen und lassen Sie die Anzahl an neuen Adressen nicht zu groß werden. Bis zu 200 Adressen reichen zu Beginn aus, um erste aussagefähige Ergebnisse zu erzielen.

Praxistipp
Bleiben Sie im Gespräch mit Ihren aktuellen Kunden. Fragen Sie aktiv nach deren Kaufmotiven. Finden Sie heraus, was auf Seiten der Unternehmen dafür sprach, Ihnen den Auftrag zu geben. Erklären Sie Ihren Kunden, warum Sie so interessiert nachfragen. Dann erhalten Sie die zentralen Detailinformationen, die für die Neukundenakquisition nützlich sind.