Handbuch Handel (eBook)

Prof. Dr. Joachim Zentes ist Direktor des Instituts für Handel und Internationales Marketing an der Universität des Saarlandes, Saarbrücken.

Vorwort des Herausgebers 5
Inhaltsverzeichnis 7
Erstes Kapitel Erscheinungsformen, Rahmenbedingungen, Einflussfaktoren 12
Dynamik des Handels - Perspektiven und Zukunftsstrategien 14
1 Wandel der Erscheinungsformen des Handels 16
1.1 Einführung 16
1.2 Vom realen Tauschhandel zu virtuellen Transaktionen 16
1.3 Vom Grofthandel zum Business-to-Business-Handel 17
1.4 Vom Einzelhandel zum Business-to-Consumer-Handei 20
1.5 Vom Tante-Emma-Laden zum Internet-Shop 21
1.6 Vom Ein-Format-Handler zum Multi-Channel-Retailer 22
1.7 Von der Branchenfokussierung zur Category-Migration 22
2 Strategische Optionen des Handels 23
2.1 Vom „verlangerten Arm" der Industrie zur Retail-Brand 23
2.5 Von Daumenregeln zu Business-lntelligence-Tools 26
3 Politisch-rechtliche und gesellschaftliche Entwicklungen und ihr Einfluss auf die Handelsdynamik 27
3.1 Von Regulierung zu Liberalisierung 27
3.2 Vom monistischen Gewinnstreben zur bkologischen und sozialen Verantwortung 29
4 Ausblick 30
Wettbewerbliches Umfeld - Konsumenten, Lieferanten, Konkurrenten 34
1 Der Verbraucher 2010/15 unterscheidet sich ganz erheblich vom heutigen 36
2 Der Verbraucher 2010/15 verhalt sich vollig anders 40
3 Der Verbraucher 2010/15 hat vollig andere Nachfragestrukturen als der heutige 44
4 Das Wachstum des Handels bleibt auf Jahre gering - aber der Wettbewerb erreicht abnorme Ausmaße 47
5 Power-Retailer erobern die Markte: Vertikalisten, Discounter und Systeme Discounter werden Marktführer
6 Große ist viel - Kompetenz ist mehr 57
Der Handel im Spannungsfeld 60
1 Einleitung 62
2 Fortgesetzter Interventionismus - Abkehr von der Sozialen Marktwirtschaft 62
3 Einzelhandel und Marktwirtschaft 64
3.1 Blüte vor der deutschen Einheit 64
3.2 Von nun an ging's bergab 65
5 Deregulierung im Einzelhandel 71
5.1 Überblick 71
6 Im Würgegriff der Bürokratie 76
6.1 Ausmaß und Auswirkungen 76
7 Schlussbetrachtung 79
Technologisches Umfeld - IT als Entwicklungstreiber 82
1 Strategische Betrachtungen 84
1.1 Makro- und mikrookonomische Parallelen 84
2 Institutionen und Tools 89
2.1 Überblick 89
2.2 Institutionen 89
2.2.1 Global Standard 1 Germany (GS 1) 89
2.2.2 Kommerzielle Institute 90
2.3 Tools 92
2.3.1 Überblick 92
2.3.2 Sortimentsoptimierung 92
2.3.3 Automatische Disposition 92
2.3.4 Warenkorbanalysen 93
2.3.5 Preistests 93
2.3.6 Kundenbindungsprogramme (CRM) 93
3 Aktuelle Trends in Deutschland 94
Zweites Kapitel Nationale und regionale Strukturen und Besonderheiten 98
Strukturen und Entwicklungstendenzen im deutschen Distributionssystem 100
1 Zunehmender Wettbewerb in der deutschen Distribution 102
1.1 Wettbewerb urn distributive Wertschöpfung 102
1.2 Distributionssystem in Deutschland: Testmarkt 103
1.3 Hohe Effizienz des deutschen Distributionssystems 104
2 Entwicklungen im gesamten Handelssektor - Rückläufige Zahl von Unternehmen und Beschäftigten 105
2.1 Überblick 105
2.2 Grundlegende Entwicklungen in den Handelssektoren 106
2.3 Großhandel: Stark verminderter Unternehmensbestand 108
2.4 Einzelhandel: Hohe Strukturdynamik 111
2.5 Handelskooperationen im Umbruch 113
2.6 Traditioneller Facheinzelhandel in der Defensive 115
2 Food and non-food retail activities in Western European countries 125
2.1 Introduction 125
2.2 Food retail formats in Western European countries 126
2.3 Food retail markets in three Western European countries 128
2.4 Non-food retail activities in Western European countries 133
3 The largest retailers in Western European countries 137
3.1 Overview 137
3.2 The „battleground" markets 157
3.3 Strategies of the largest retailers 142
4 Managing the move: motives, patterns and processes 164
5 Conclusions 168
Retailing in Western Eurrope - Structures and Development Trends 122
1 Introduction 124
2 Food and non-food retail activities in Western European countries 125
2.1 Introduction 125
2.2 Food retail formats in Western European countries 126
2.3 Food retail markets in three Western European countries 128
2.4 Non-food retail activities in Western European countries 133
3 The largest retailers in Western European countries 137
3.1 Overview 137
3.2 Presentation of the largest retai lers 138
3.3 Strategies of the largest retailers 142
4 Future perspectives in retailing in Western European countries 144
Retailing in Eastern Europe - Emerging Markets within the European Union 150
1 Introduction 152
2 The liberalisation of the retail trades 153
3 The Western invasion of the grocery sector 155
3.1 Overview 155
3.2 The „battleground" markets 157
3.3 The neighbouring" markets 161
3.4 The „in-fill" markets 162
4 Managing the move: motives, patterns and processes 164
5 Conclusions 168
Handel in Nordamerika - Rahmenbedingungen, Entwicklungstendenzen und Perspektiven 172
1 Einleitung 174
2 Wirtschaftliche Rahmenbedingungen in den USA und Kanada 175
3 Einzelhandelsmarkt Nordamerika - die Landermarkte USA und Kanada 176
3.1 Entwicklungstendenzen des US-amerikanischen Marktes 176
3.1.1 Wachstum und Downsizing 176
3.1.2 Konzentrationstendenzen 178
3.1.3 Konsumententrends 180
3.2 Retailing in Kanada 181
4 Entwicklung der Standorte und Retail-Formate in Nordamerika 183
4.1 Standorte in den USA 183
4.2 Retail-Formate in den USA 184
4.3 Entwicklungstendenzen kanadischer Formate 190
5 Fazit 191
Handel in Südamerika - Sturkturen und Entwicklungstendenzen 194
1 Einführung 196
1.1 Krisen- oder Wachstumsregion? - der Wirtschaftsraum Südamerika 196
1.2 Zum Aufbau des Beitrags 198
2 Lust am Shopping und Zwang zur Sparsamkeit - der Einzelhandel in Südamerika im Überblick 198
3 Die Situation des Einzelhandels in ausgewahlten Ländern Südamerikas 201
3.1 Argentinien 201
4 Der Blick in die Praxis - drei Akteure 213
4.1 Überblick 213
4.2 Wal-Mart: nach Anlaufschwierigkeiten auf Expansionskurs 213
4.4 Cencosud: rasantes Wachstum 216
5 Ausblick 216
Handel in Japan - Strukturen und Entwicklungstendenzen 220
1 Einleitung 222
2 Makroanalyse der japanischen Handelsentwicklung 223
2.1 Ausgewählte statistische Befunde zur Struktur des japanischen Handels 223
2.2 Ursachen für den Umbruch im japanischen Distributionssystem 226
3 Mikroanalyse der japanischen Handelsentwicklung 231
3.1 Anforderungen des japanischen Verbrauchers an den Handel 231
3.2 Handelsformate auf der Einzelhandelsstufe 232
3.3 Die Groß- und Auftenhandelsstufe 236
4 Zukünftige Entwicklungstendenzen 238
4.1 Anpassungsstrategien des japanischen Handels 238
4.2 Impulse durch neue ausländische Wettbewerber 239
5 Zusammenfassung und Ausblick 240
Handel in asiatischen Emerging Markets: Paradiesische Gegebenheiten? 244
1 Einleitung 246
2 Handel in China 249
2.1 Überblick 249
2.2 Gesamtwirtschaftliche Entwicklung 249
2.3 Regulierung von ausländischen Direktinvestitionen 250
2.4 Entwicklung des Handelsmarktes 255
2.5 Fazit 258
3 Handel in Indien 259
3.1 Gesamtwirtschaftliche Entwicklung 259
3.2 Regulierung von ausländischen Direktinvestitionen 260
3.3 Entwicklung des Handelsmarktes 262
4 Ausblick 265
Drittes Kapitel Strategische Stoßrichtungen und Konzepte 268
Horizontale Kooperation als Wettbewerbsstrategie 270
1 Einleitung 272
2 Verbundgruppen im Mittelstand 273
2.1 Mittelstand 273
2.2 Grundformen und Ausprägungen 274
2.3 Rechtsformen 274
2.4 Gesamtwirtschaftliche Bedeutung horizontaler Kooperationen 274
3 Die Verbundgruppenmitgliedschaft - der Mittelstand profitiert 275
3.1 Mehrwert und Alleinstellungsmerkmal 275
3.2 Dienstleistungsspektrum 276
3.3 Vorteil Verbundgruppe: Mitgliedschaft mindert Insolvenzrisiko 277
4 Aktuelle Entwicklungen 280
4.1 Zahl der Verbundgruppen insgesamt rückläufig - Bedeutung wachst 280
4.2 Trends und Tendenzen 281
4.3 Verbundgruppentypen der Zukunft 282
5 Fazit 283
Secured und Controlled Distribution - Die Industrie als Einzelhändler 286
1 Einleitung 288
2 Rahmenbedingungen des Konsumglitermarketing 289
2.1 Herstellerbezogene Determinanten 289
2.2 Handelsbezogene Determinanten 290
3 Distributionskanalmanagement in der Konsumguterindustrie - Aspekte und Formen der absatzmarktorientierten Vertikalisierung 293
3.1 Bedeutungsanstieg des vertikalen Marketing 293
3.2 Distributionskanalmanagement in vertikalen Marketingsystemen 295
3.2.1 Gestaltungsoptionen im Überblick 295
3.2.2 Secured vs. Controlled Distribution als Basisentscheid 297
3.2.3 Kontraktgestaltung als Basisentscheid in vertikalkooperativen Distributionssystemen 300
4 Fallbeispiel Mustang 301
5 Fazit und Ausblick 302
Franchising als Wachstumsstrategie - Modernes Partnership-for-Profit 310
1 Einleitung 312
2 Unternehmertum auf beiden Seiten 313
2.1 Überblick 313
2.2 Gründen und wachsen mit motivierten Partnem 314
2.3 Marktpotenzial effizienter ausschöpfen - die Umwandlung bestehender Vertriebssysteme 315
2.4 Arbeitsteilung - existenzielle Grundlage flir das Partnership-for-Profit 316
3 Know-how-Transfer und Erfahrungsaustausch 319
3.1 Definition des Know-how-Begriffes 319
3.2 Know-how-Transfer 319
3.2.1 Überblick 319
3.2.2 Erfa-Tagungen 320
3.2.3 Jahrestagungen 321
3.2.4 (Franchise-Nehmer-)Beirat 322
3.2.5 Ausschlüsse 322
3.2.6 Extranet 323
4 Standardisierung und Corporate Identity 324
4.1 Überblick 324
4.2 Die Schaffung und Einhaltung von Standards/Qualitatsmanagement 325
4.2.1 Standardisierungen als Grundlage der Multiplication 325
4.2.2 ControllingmaBnahmen zur Sicherung des Qualitätsmanagements 325
4.2.2.1 Überblick 325
4.2.2.2 Betriebsbesuche des Franchise-Gebers 326
4.2.2.3 Betriebsvergleiche 326
4.3 Corporate Identity als Wachstumsbeschleuniger 327
5 Ausblick 329
Internationalisierung als Wachstumsstrategie - Potenziale und Strategien 332
1 Einleitung 334
2 Motive und Antriebskräfte der Internationalisierung im Einzelhandel 334
3 Ein Entscheidungsraster für die Entwicklung einer Internationalisierungsstrategie 336
4 Ausgewählte Entscheidungsfelder bei der Gestaltung von internationalen Markteintrittsstrategien 338
4.1 Überblick 338
4.2 Selektion von Ländern und Eintrittsobjekten 340
4.3 Institutionelles Arrangement des Markteintritts 341
4.4 Timing des Markteintritts 342
5 Ausgewählte Entscheidungsfelder bei der Gestaltung von intemationalen Marktbearbeitungsstrategien 343
5.1 Überblick 343
5.2 Internationale Basisstrategien der Marktbearbeitung 343
5.3 Internationale Absatzpolitik im Spannungsfeld von Standardisierung und Differenzierung 345
5.4 Die Gestaltung des intemationalen Marketing-Mix 346
6 Fazit 347
Wachstumsstrategien durch Filialisierung im Einzelhandel 348
1 Problemstellung 350
2 Wachstumsstrategien im Einzelhandel 352
2.1 Begriffliche Grundlagen 352
2.2 Erscheinungsformen von Wachstumsstrategien im Einzelhandel 353
3 Filialisierung als Wachstumsstrategie im Einzelhandel 356
3.1 Überblick 356
3.2 Arten von Filialsystemen 356
3.3 Standardisierte versus differenzierte Filialisierung 358
3.4 Vor- und Nachteile der Filialisierung 359
4 Die Entwicklung filialisierter Einzelhandelsunternehmen im exemplarischen Vergleich 361
5 Fazit und Entwicklungsperspektiven 366
Viertes Kapitel Betriebs- und Vertriebstypen 370
Fachgeschäfte und Fachmärkte - Erscheinungsformen und künftige Entwicklung 372
1 Zur begrifflichen Klarstellung 374
2 Was bedeutet „vom Fach sein"? 377
3 Die zunehmenden Probleme für ein Fachgeschäft „vom Fach zu sein" 379
4 Fazit: Ist „vom Fach sein" out? 384
Die Rolle der Discounter im deutschen LEH 388
1 Einleitung 390
2 Die Struktur der Discounter und ihr Anteil am Geschäft mit Konsumglitern in Deutschland 390
2.1 Überblick 390
2.2 Flachenexpansion und Investitionen in das Filialnetz 391
2.3 Potenzialausschöpfung und Grenzen des Wachstums 392
3 Preisorientierung der Verbraucher: Basis für das Wachstum der Discounter in Deutschland 395
4 Discounter und Handelsmarken - eine erfolgreiche Symbiose 398
4.1 Übersicht 398
4.2 Discounter und Herstellermarken 400
5 Wachstumstreiber und Wachstumsbegrenzer: Die Zukunft der Discounter 401
Convenience-Stores - Internationale Entwicklung und Käuferverhalten in Deutschland 406
1 Grundlegung: Begriffe und Vorgehensweise 408
2 Status quo und Entwicklungsperspektiven des Convenience-Shopping 409
2.1 Historische Entwicklung und Überblick 409
2.2 Betriebstypen des Convenience-Marktes 409
2.3 Deutsche Entwicklung: Dominanz der Tankstellenshops (G-Stores) 412
2.4 Internationale Entwicklung 415
2.4.1 Die Situation in Europa 415
2.4.2 Ein Blick nach Übersee: USA, Japan und Australien 417
3 Charakteristika von C- bzw. G-Store-Kunden und Kaufverhaltensmerkmale 420
3.1 Synopse ausgewählter Studien 420
3.2 Ergebnisse kompositioneller Studien 421
3.2.1 Bezugsrahmen und Grundlagen 421
3.2.2 Charakterisierung von C-Käufem 421
3.2.3 Erwartungen an und Bewertung von C-Einkauf und G-Stores 423
4 Abschluss: Zusammenfassung und Ausblick 425
Versandhandel - Erscheinungsformen und künftige Entwicklung 434
1 Geschichte und aktuelle Bedeutung des Versandhandels 436
2 Aufgaben und Charakteristika des Versandhandels 438
3 Erscheinungsformen des Versandhandels 440
3.1 Überblick 440
3.2 Differenzierung nach dem Sortiment 441
3.3 Differenzierung nach dem Medium 442
3.3.1 Überblick 442
3.3.2 Offline-Versandhandelsformen 443
3.3.3 Online-Versandhandelsformen 445
3.4 Differenzierung nach den Bestellformen und der vertraglichen Ausgestaltung von Kundenbeziehungen 447
4 Entwicklungsperspektiven 448
Supermärkte, Verbrauchermärrkte, SB-Warenhäuser 452
1 Bisherige Trends und Status quo 454
2 Handelsmarken 456
3 Promotions 457
4 Perspektiven 457
5 Soziodemografie der Konsumenten 457
6 Einstellungen der Konsumenten 458
7 Handelsstrukturen 458
7.1 Überblick 458
7.2 SB-Warenhaus (5.000 m2 und mehr Verkaufsflache) 459
7.3 Große Verbrauchermärkte (1.500 - 4.999 m2 Verkaufsflache) 459
7.4 Kleine Verbrauchermärkte (800 - 1.499 m2 Verkaufsflache) 460
7.5 Supermärkte und restliche LEH-Geschäfte (unter 800 m2 Verkaufsflache) 460
7.6 Discounter 461
8 Fazit 461
Kauf- und Warenhäuser - Erscheinungsformen und künftige Entwicklung 464
1 Rahmenbedingungen der Warenhauser 466
1.1 Uberblick 466
1.2 Warenhauser und andere Vertriebsformen des Einzelhandels 467
1.3 Starkung der Innenstadte 470
2 Die Bedeutung der Warenhauser 473
2.1 Lebendige Warenhauskultur 473
2.2 Entwicklung der Warenhauser 475
2.2.1 Uberblick 475
2.2.2 Galeria Kaufhof 477
2.2.3 Architektur der Spitzenklasse 479
2.2.4 Zielgruppenansprache 483
2.2.5 Internationalisierung 486
3 Ausblick 487
Shopping-Center - Erscheinungsformen und lünftige Entwicklung 492
1 Einleitung 494
2 Flächenwachstum bei Shopping- Centern 495
3 Zurück in die Innenstadt 497
4 Branchen- und Mieten-Mix 499
5 Moderne Erscheinungsformen von Shopping-Centern 500
5.1 Überblick 500
5.2 Regionale Shopping-Center 501
5.3 Fachmarkt-Center 503
5.4 Factory-Outlet-Center 504
5.5 Urban-Entertainment-Center 505
5.6 Shopping in Bahnhofen und Flughafen 506
6 Zusammenfassung und Ausblick 508
Multi-Channel-Retailing 512
1 Relevanz der Thematik 514
2 Multi-Channel-Retailing - Begriffsbestimmung 515
3 Ziele des Multi-Channel-Retailing 518
4 Erscheinungsformen des Multi-Channel-Retailing 519
4.1 Art der Distributionskanaie 519
4.2 Ausgestaltung des Handelsmarketing-Mix-Instrumentariums zwischen den Absatzkanalen 521
4.3 Verbindungen zwischen den Kanalen 523
5 Wirkung von Multi-Channel-Systemen auf das Konsumentenverhalten 525
5.1 Wirkungsmodell 525
5.2 Erfolgskriterien aus Kundensicht 527
6 Integration von „Back-End"-Prozessen 528
7 Fazit 530
Fünftes Kapitel Handelsmarketing 534
Retail-Branding - Strategischer Rahmen für das Handelsmarketing 536
1 Einleitung 538
2 Vorteile und Merkmale starker Marken 539
3 Markenarchitektur bei Handelsunternehmen 543
4 Retail-Branding und ausgewählte Handelsmarketinginstrumente 545
4.1 Sortimentspolitik 545
4.2 Preispolitik 547
4.3 Instore-Marketing 548
4.4 Kommunikationspolitik 549
5 Kontinuität und Konsistenz als Voraussetzungen einer starken Retail-Brand 551
5.1 Notwendigkeit des Fit für die Etablierung der Retail-Brand 551
5.3 Customer-Relationship-Management als Risiko und Chance für die Retail-Brand 553
6 Fazit 554
Customer-Relationship-Management - Neuere Ansätze der Kundenpolitik 558
1 Einleitung 560
2 Strategische Grundlagen von CRM-Konzepten im Handel 560
2.1 CRM-Konzepte als Antwort auf die veranderten Rahmenbedingungen im Handel 560
2.2 Strategische Ziele des CRM im Handel 562
2.3 Zugänge und Prinzipien des CRM 563
3 Entwicklung von CRM-Konzepten im Handel 565
3.1 Beschaffung von Kundeninformationen 565
3.2 Individualisierung und Segmentierung der Kunden 567
3.3 Wirtschaftlichkeitsorientierung 569
3.4 Kundeninteraktion und -integration 571
4 Aspekte flir eine erfolgreiche Implementierung von CRM-Konzepten 571
4.1 Überblick 571
4.2 Personelle Aspekte 572
4.3 Organisatorische Aspekte 572
5 Zusammenfassung und Schlussfolgerungen 573
Category-Management - Kooperative Sortimentspolitik 578
1 Einleltung 580
2 Grundbegriffe 581
2.1 Category-Management 581
2.2 Sortimentspolitik 585
2.3 Kooperation 588
3 Ziele und Zielkonflikte einer kooperativen Sortimentspolitik 591
4 Datenbasis einer kooperativen Sortimentspolitik 594
4.1 Datenquellen und Datenarten 594
4.2 Probleme der Eignung und der Verfügbarkeit der Daten 597
5 Entscheidungen und Umsetzung einer kooperativen Sortimentspolitik 600
Preis- und Sonderangebotspolitik - Formen und Erfolgsfaktoren 608
1 Preispolitik im Handel 610
1.1 Abgrenzung und Überblick 610
1.2 Ziele der Preispolitik im Handel 612
1.2.1 Überblick 612
1.2.2 Kostenpolitische Stoßrichtungen 613
1.2.3 Absatzpolitische Stoßrichtungen (Preisakzeptanz) 614
1.2.4 Kundenpolitische Stoßrichtungen 615
1.2.5 Gewinnpolitische Stoßrichtungen 616
2 Strategische Preiskonzepte im Handel 617
2.1 Überblick 617
2.2 Positionierungsstrategie 618
2.3 Preislagenpolitik 620
2.4 Category-Pricing 621
2.5 Preisdifferenzierungskonzept 622
2,6 Preisvariationskonzept 623
2.7 Preiskommunikationskonzept 623
3 Taktisch-operative Preisinstrumente 623
3.1 Kurzfristige Preisstellung 623
3.2 Preisdifferenzierung 625
3.3 Preisvariation 627
3.3.1 Überblick 627
3.3.2 Kurzfristige Preisreduktionen 628
3.3.3 Rabattaktionen und Preissensationen 631
3.3.4 Couponing 632
3.4 Preiskommunikation 634
4 Pricing-Organisation 635
5 Zusammenfassung 636
Handelsmarken - Erscheinungsformen, Potenziale und strategische Stoßrichtungen 642
1 Die treibenden Krafte im Markenwettbewerb 644
2 Erscheinungsformen von Handelsmarken 645
3 Verbreitung und Potenziale von Handelsmarken in Europa 649
4 Strategische Stoßrichtungen für Handelsmarken 652
4.1 Strategieoptionen für Handelsmarken 652
4.2 Strategische Stoßrichtungen aus Handelsslcht 655
4.2.1 Überblick 655
4.2.2 Strategien des versorgungsorientierten Handels 655
4.2.3 Strategien des erlebnisorientierten Handels 656
4.3 Strategische Stoßrichtungen aus Herstellersicht 659
4.3.1 Strategien von Markenartikelherstellem 659
4.3.2 Strategien von Herstellern von Private Labels 660
4.4 Handelsmarken versus Handlermarken 661
5 Erfolgsfaktoren der Markenpolitik 663
Ladengestaltung - Grundlagen und Konzepte 668
1 Einleitung 670
2 Die Bedeutung der Ladengestaltung für den Handel 671
2.1 Die Bedeutung der Ladengestaltung aus Sicht der Wissenschaft 671
2.2 Die Bedeutung der Ladengestaltung aus Sicht der Praxis 672
3 Aufgabenbereiche der Ladengestaltung 672
4 Konzepte der Ladengestaltung 674
5 Handlungsempfehlungen für die Praxis 677
6 Zusammenfassung 679
Point-of-Sale-Marketing 682
1 Definition und Ausprägungen des PoS-Marketing 684
2 Ziele des PoS-Marketing 685
2.1 Bedeutung des PoS-Marketing aus der Perspektive des Handelsunternehmens 685
2.2 Bedeutung des PoS-Marketing aus der Perspektive der Konsumenten 687
2.3 Bedeutung des PoS-Marketing aus der Perspektive der Industrie 688
3 PoS-Marketing - Instrumente und empirische Befunde 689
3.1 Ladengestaltung und Ladenatmosphäre im stationären Einzelhandel 689
3.2 Wirkung von PoS-Marketing auf den Konsumenten 691
3.2.1 Primar kognitiv-orientierte Erklärungsmuster 691
3.2.2 Crowding, Density und PoS-Marketing 692
3.2.3 Primar emotional-orientierte Erklärungsansatze 693
3.2.4 Environmental Cues und PoS-Marketing 694
3.2.5 Preisimages und PoS-Marketing 695
3.3 PoS-Marketing im Internet und Wirkung auf den Konsumenten 696
3,4 PoS-Marketing und Promotion 697
4 Zusammenfassung und Ausblick 698
Handelswerbung 704
1 Einleitung 706
1.1 Geänderte Rahmenbedingungen 706
1.2 Besonderheiten der Handelswerbung 707
2 Ziele der Handelswerbung 709
2.1 Grundsätzliche Ziele der Handelswerbung 709
2.2 Weitere Ziele der Handelswerbung 710
3 Strategien der Handelswerbung 712
3.1 Überblick über verschiedene Strategietypen 712
3.2 Positionierung als übergeordnete Strategie 713
3.3 Positionierung durch Emotion, Information und Aktualität 713
3.4 Integrierte Kommunikation zur Durchsetzung der Positionierung 714
4 Instrumente der Handelswerbung 717
4.1 Klassifikation und Charakterisierung 717
4.2 Ausgewählte Wirkungen von Werbeinstrumenten 720
5 Zusammenfassung und Ausblick 721
Sechstes Kapitel Beschaffungs- und Supply-Chain-Management 726
Internationalisierung der Beschaffung 728
1 Einleltung 730
2 Der Beschaffungskanal als Strukturierungsansatz für Internationale Beschaffungsprojekte 732
3 Problemfelder der internationalen Beschaffung 734
4 Multi-Channel-Sourcing als ganzheitliches Konzept für Internationale Beschaffung 737
5 Zusammenfassung und Ausblick 742
Electronic Procurement - Konzeption und Anwendung 746
1 Problemstellung und Vorgehensweise 748
1.1 Zur Nachhaltigkeit von E-Procurement 748
1.2 Konzeptionsumfang einer E-Procurement-Analyse 749
2 Strategisches E-Procurement 752
2.1 Veränderung im Wettbewerbsumfeld durch elektronische Tauschsysteme 752
2.2 Strategische E-Sourcing-Prozesse 753
3 Taktisch-operatives E-Procurement 757
3.1 Ausgangspunkt: Kostenanalytische Modelle 757
3.2 Prozesskostenreduzierung durch E-Procurement 760
3.3 Einstandspreisreduzierung durch E-Procurement 761
4 Fazit 764
Suppiler - Relationship-Management 770
1 Problemstellung 772
2 Gegenstand, Ziele und Abgrenzung des Supplier-Relationship-Managements 773
2.1 Gegenstand des Supplier-Relationship-Managements 773
2.2 Ziele des Supplier-Relationship-Managements 775
2.3 Abgrenzung des Supplier-Relationship-Managements von anderen Konzepten 776
3 Aktionsfelder des Supplier-Relationship-Managements im Handel 777
3.1 Überblick 777
3.2 Gegenstand partnerschaftlicher Lieferantenbeziehungen im Handel 778
3.3 Ausgestaltung von Lieferantenbeziehungen 779
3.4 Steuerung und Monitoring von Lieferantenbeziehungen 784
4 EDV-technische Unterstützung des Supplier-Relatlonshlp-Managements 785
5 Zusammenfassung und Ausblick 787
Konzepte des Supply-Chain-Management - CPFR als unternehmensübergreifende Lösung 792
1 CPFR als neuer unternehmens-übergreifender Strategieansatz 794
2 Der neunstufige CPFR-Planungsprozess 794
3 Elektronische Marktplatze als Katalysator für die CPFR-Entwicklung 799
4 Anwendung des CPFR-Modells in der Praxis 801
5 Effizienzvorteile von CPFR 803
6 Perspektiven von CPFR 804
Logistik im Kontext händlerischer Leisung 806
1 Einleitung 808
2 Abbildung händlerischer Leistung durch die „6 M-Theorie" 809
2.1 Überblick 809
2.2 Marktpreis 810
2.3 Marktkommunikation 811
2.4 Marktplatzierung 812
2.5 Mehrwert 813
2.6 Mitarbeiter 815
2.7 Marke 816
3 Ausblick - Wertbildend und wegweisend 817
Beschaffungslogistik im Handel 820
1 Der Handel im permanenten Umbruch 822
2 Die Entdeckung der Logistik als strategischer Wettbewerbsfaktor 824
2.1 Logistik als Quelle nachhaltiger Unternehmenseffizienz und Kundenzufriedenheit 824
2.2 Konventionelle versus innovative Logistikldsungen im Handel 826
3 Ein innovatives Lösungsmodell für die „Beschaffungslogistik des Handels" 828
3.1 Logistik als Geschaftsidee 828
3.2 Innovative Geschäftsprozesse und Netzwerkstrukturen 830
3.3 Nutzen- und Ergebnisbetrachtung 833
4 Ausblick 835
Siebentes Kapitel Corporate Management 838
Organisationsformen - Primär- ud Sekundärorganisation 840
1 Erfolgsfaktor Organisation 842
2 Begriffliche Grundlagen 842
3 Primärorganisatorische Aspekte 844
3.1 Überblick 844
3.2 Systemübergreifende Grundmodelle der Primärorganisation 845
3.3 Systemspezifische Formen der Primärorganisation 846
3.3.1 Überblick 846
3.3.2 Einbetriebsunternehmung 847
3.3.3 Multiplizierte Organisationsformen 849
3.3.4 Einfaches Konglomerat 852
3.3.5 Konglomerat mit multiplizierten Linien 853
4 Sekundärorganisatorische Grundmodelle 854
4.1 Überblick über die allgemeinen Formen 854
4.2 Category-Management als ausgewählte Form der Sekundarorganisation 855
4.2.1 Überblick 855
4.2.2 Category-Management als Philosophie 856
4.2.3 Category-Management als Prozess (Ablauforganisation) 856
4.2.4 Category-Management als organisatorische Einheit (Aufbauorganisation) 858
5 Schlussbemerkung 859
Human-Resource-Management - Personal als Erfolgsfaktor 862
1 Human-Resource-Management - Basis zum Untemehmenserfolg 864
2 Ausgangslage 864
3 Coop heute 865
3.1 Überblick 865
3.2 Leitbild und Strategien 866
3.3 Die Coop-Führungsgrundsätze als Basis zur Coop Unternehmensstruktur 867
3.3.1 Überblick 867
3.3.2 Zehn Führungsgrundsätze 868
4 Das Human-Resource-Management in der Phase der Firmenfusion 869
5 Die Kompetenz-Center im Rahmen des Human-Resource-Managements 870
6 PersonaIstrategie Coop 871
7 Die Standards der Personalarbeit bei Coop 873
8 Human-Resource-Business-Model Coop 875
8.1 Personal/Ausbildung national 875
8.2 Personal/Ausbildung regional 876
8.3 Die Personalprozesse Coop 877
9 Die Mitarbeiter Aus- und Weiterbildung bei Coop 879
9.1 Übersicht 879
9.2 Strategiemodell 880
9.3 Mitarbeiterentwicklung und Basisausbildung Coop-übergreifende Strategieaussagen 881
10 Zielsetzungsprozess Coop 882
11 Personal als Erfolgsfaktor 882
Controlling im Handel 884
1 Begiff und Aufgaben des Controlling 886
2 Die Kosten- und Leistungsrechnung als Grundlage des Controlling 887
2.1 Ziele und handelsspezifische Probleme der Kosten- und Leistungsrechnung im Handel 887
2.2 Instrumente der Kosten- und Leistungsrechnung 888
3 Kennzahlen im Handel 889
3.1 Wesen und Grenzen von Kennzahlen 889
3.2 Wichtige Handelskennzahlen 890
4 Controllingkonzepte im Handel 892
4.1 Betriebsvergleich 892
4.2 Bereichsspezifisches Controlling 894
4.3 Neue ControlMngkonzepte 896
4.3.1 Benchmarking 896
4.3.2 Balanced Scorecard 896
4.3.3 Prozesskostenrechnung 898
5 Zukunft des Handelscontrolling 899
Retail-Performance-Measurement 905
1 Einleltung 908
2 Ausgewählte Performance-Measurement-Konzepte im Handel 909
2.1 Kennzahlensysteme („Kennzahlenpyramiden") 909
2.2 Prozesskostenrechnung/Activity-Based Costing 910
2.3 Balanced Scorecard 911
2.4 Benchmarking 912
2.5 SCOR und SCORcard 913
2.6 Weitere ausgewählte Ansatze zur Performance-Messung im Handel 914
3 Defizite von konventionellen und Anforderungen an moderne Performance-Measurement-Konzepte 915
3.1 Überblick 915
3.2 Defizite von konventionellen Performance-Measurement-Konzepten 915
3.3 Anforderungen an moderne Performance-Measurement-Konzepte 917
4 Retail-Performance-Management als modernes IT-gestütztes Performance-Measurement-Konzept für den Handel 920
4.1 Zielsetzung und Ausrichtung 920
4.2 Performance-Dimensionen als Zielgroßen des Prozessmanagements 920
4.3 Operationalisierung der Performance-Dimensionen durch Leistungskennzahlen 921
4.4 Abbildung von Ursache-Wirkungs-Beziehungen zwischen den Leistungskennzahlen durch Performance-Pyramiden 923
4.5 Performance-Card zur Visualisierung der Performance der Handelsprozesse 924
5 Fazit 925
IT-geschützte Warenwirtschaftssysteme - Basis des modernen Handelsmanagement 930
1 Warenwirtschaftssysteme, Handelsinformationssysteme und ERP-Systeme 932
2 Prozessmodelle von Warenwirtschaftssystemen 934
3 Arten von Warenwirtschaftssystemen 937
4 Aufgaben und Möglichkeiten von Warenwirtschaftssystemen 940
5 Nutzenpotenziale von Warenwirtschaftssystemen 944
6 Ausblick und neue Trends 948
IT-geschützes Category-Management - Status quo und Entwicklungstendenzen 954
1 Einleitung 956
2 Grundlagen des Category-Managements 956
2.1 Begriff des Category-Managements 956
2.2 Prozess des Category-Managements 957
3 Status quo des IT-gestützten Category-Managements 960
3.1 Datenquellen und -qualität als Grundlage der IT-Unterstützung 960
3.2 Kennzahlen im Rahmen des IT-gestützten Category-Managements 962
3.3 Allgemeiner Stand der IT-Unterstützung 963
4 Überblick über ausgewählte Category-Management-Systeme 964
4.1 Vorbemerkungen 964
4.2 Ganzheitliche Category-Management-Systeme 965
4.3 Einzelapplikationen 967
5 Zusammenfassung und Ausblick 969
Achtes Kapitel Handel und Innenstadt 974
Konzepte des Stadt- und Citymarketing 976
1 Vorbemerkung 978
2 Ausgewählte Handelstrends 979
2.1 Vorbemerkungen 979
2.2 Technologische Entwicklungen 979
2.3 Organisatorische Veränderungen 980
2.4 Flächen- und Standorttrends 981
3 Entwicklung und Inhalte des City- und Stadtmarketing im Bundesgebiet 987
3.1 Verbreitung und Forderung 987
3.2 Handlungsfelder und Bearbeitungsansätze 988
4 Organisation und Engagement der Akteure 989
5 Erfolge und Veränderungen 992
6 Ausblick 993
Umsetzungskonzepte für erfolgreiche Vitalisierungsstrategien 996
1 Ausgangslage 998
1.1 Überblick 998
1.2 Stadtmarketing bis heute 998
1.3 Anforderungen an ein Stadtmarketing der Zukunft 1000
2 Die „neue" Generation der Instrumente 1001
2.1 Quartiersmanagement 1001
2.1.1 Überblick 1001
2.1.2 City-Management in Coventry 1003
2.1.3 Zwischenbilanz 1005
2.2 Business-Improvement-Districts 1005
2.2.1 Überblick 1005
2.2.2 Übertragbarkeit auf Deutschland 1007
2.2.3 Der Stand in Deutschland 1008
2.2.4 Zwischenbilanz 1010
2.3 MarBID - Pilotprojekt Hessen 1011
2.3.1 Überblick 1011
2.3.2 Immobilien- und Standortgemeinschaften in NRW 1011
2.3.3 „Schmuggelstieg" in Norderstedt 1013
2.3.4 Zwischenbilanz 1014
3 Fazit 1014
Stichwortverzeichnis 1018

Fachgeschäfte und Fachmarkte - Erscheinungsformen und künftige Entwicklung

1 Zur begrifflichen Klarstellung (S. 363-364)

Im Jahre 1967 formierte sich der Arbeitsausschuss für Begriffsdefinitionen der Katalogkommission für die handels- und absatzwirtschaftliche Forschung mit dem Ziel, Anregungen und Empfehlungen für eine einheitliche Begriffsbildung zu geben, um bestehende terminologische Unklarheiten und Zweifel vermindern zu helfen (Ausschuss für Begriffsdefinitionen aus der Handels- und Absatzwirtschaft 1970). Zu diesem Zweck wurde der so genannte Katalog E, Begriffsdefinitionen aus der Handelsund Absatzwirtschaft aufgelegt, der in vier Ausgaben - 1970, 1975, 1982 und 1995 - vorliegt. Zwischenzeitlich wird an der fünften Ausgabe gearbeitet, die insbesondere die Integration der Begriffe aus dem E-Commerce vorsieht und neuere Entwicklungen wie RFID, EDLP, CRM, ECR, Category-Management, Supply-Chain-Management usw. aufgreifen wird. Die Katalogkommission setzte und setzt sich jeweils aus führenden Vertretern des Faches aus Wissenschaft so wie Vertretern der Wirtschaft insbesondere aus Verbanden und Kammern zusammen, sodass sichergestellt war und ist, dass die Begriffe auch auf ein breites Echo in der relevanten Öffentlichkeit stoßen.

Betrachtet man die Definitionen der beiden in diesem Beitrag naher zu untersuchenden Begriffe „Fachgeschäft" und „Fachmarkt// lasst sich folgendes aus der Historie des Katalog E ableiten. In allen vier Ausgaben wurde der Terminus „ Fachgeschäft" naher umrissen:

1970
„Fachgeschäfte sind Einzelhandelsbetriebe, die Waren einer bestimmten Branche oder Bedarfsgruppe mit ergänzenden Dienstleistungen anbieten" (Ausschuss für Begriffsdefinitionen aus der Handels- und Absatzwirtschaft 1970, S. 13).

1975
„Ein Fachgeschäft ist ein Einzelhandelsbetrieb, der Waren einer Branche mit ergänzenden Dienstleistungen anbietet, wobei in vielen Branchen das Bedienungsprinzip überwiegt" (Ausschuss für Begriffsdefinitionen aus der Handels- und Absatzwirtschaft 1975, S. 19).

1982
„Das Fachgeschäft ist ein Einzelhandelsbetrieb, der ein in sich zusammenhangendes Sortiment in großer Auswahl und in unterschiedlichen Qualitäten und Preislagen mit ergänzenden Dienstleistungen (z.B. Kundenberatung) anbietet" (Ausschuss für Begriffsdefinitionen aus der Handels- und Absatzwirtschaft 1982, S. 25f.)

1995
„Das Fachgeschäft ist ein Einzelhandelsbetrieb, der ein branchenspezifisches oder bedarfsgruppenorientiertes Sortiment in großer Auswahl und in unterschiedlichen Qualitäten und Preislagen mit ergänzenden Dienstleistungen (z.B. Kundendienst) anbietet" (Ausschuss für Begriffsdefinitionen aus der Handels- und Absatzwirtschaft 1995, S. 43).

Ein kurzes Überfliegen des Begriffs in den diversen Ausgaben signalisiert zunächst, dass zwischen den einzelnen Definitionen kein allzu großer Unterschied existiert. Gleichwohl sind die semantischen Feinheiten bemerkenswert. Dass das Fachgeschäft jeweils dem Einzelhandel zugerechnet wird, verwundert nicht. Auch der jeweilige Hinweis auf die so genannten ergänzenden Dienstleistungen erscheint durchgängig, wenn auch offen bleibt, was alles darunter gefasst werden kann bzw. was nicht mehr dazu gehört oder noch zur Basisleistung gerechnet wird. In der dritten und vierten Ausgabe wird für die so genannten „ergänzenden Dienstleistungen" jeweils ein Beispiel angeführt. So wird in der dritten Ausgabe die Kundenberatung als ergänzende Dienstleistung verstanden. Es ist verwunderlich, dass die Kundenberatung im Jahre 1982 nicht als konstitutives Merkmal des Begriffs „Fachgeschäft" interpretiert wird. In der vierten Ausgabe wird der Kundendienst als Beispiel herangezogen.

Die Definition aus dem Jahre 1970 erscheint vor dem Hintergrund der heutigen Perspektive sehr unspezifisch. Sicher kann dies nachvollzogen werden, wenn berücksichtigt wird, dass im Jahre 1970 die Vielfalt der Betriebsformen mit heute kaum vergleichbar war. Seyffert benennt ein zentrales Kapitel in seiner ersten Auflage der Wirtschaftslehre des Handels aus dem Jahre 1951 als „Die normale Betriebsform der Ladenhandlung: Das Fachgeschäft" (Seyffert 1951, S. 174ff.). Daraus kann abgeleitet werden, dass der überwiegende Anteil an Ladenlokalen den Fachgeschäften zuzurechnen war. Insbesondere der weite Interpretationsspielraum der Definition von 1970 bei den Bedarfsgruppen macht die Definition unbrauchbar, denn je nach Auslegung sind alle Betriebsformen heute in dieser Form beschreibbar.

An der aktuellen Definition der Katalogkommission aus dem Jahre 1995 sind vier Parameter besonders wichtig:

• das Sortiment in großer Auswahl
• unterschiedliche Qualitäten und Preislagen
• ergänzende Dienstleistungen
• branchenspezifisches oder bedarfsgruppenorientiertes Sortiment.

Durch diesen Vierklang grenzt sich das Fachgeschäft zumindest substanziell von Discountern oder discountnahen Betriebsformen ab.