Verhandeln - Das Buch

Steve Gates ist ein international anerkannter Experte für Verhandlungen. Er ist Gründer und Director von GAP Partnership, einer weltweit führenden, auf Verhandlungen spezialisierten Unternehmensberatung. Das 1997 gegründete Unternehmen macht heute einen Umsatz von mehr als 12,5 Millionen Euro und unterhält Büros in fünf Ländern: Großbritannien, USA, Südafrika, Deutschland und Hongkong.

Danksagung 9Vorwort 111 Und Sie glauben, Sie könnten verhandeln? 13Einführung 13Was also sind Verhandlungen eigentlich? 14Die Notwendigkeit der Zufriedenheit 20Verhandeln im Gegensatz zum Verkaufen 21PersönlicheWerte 23Der Fall für Zusammenarbeit 24Ehrlichkeit sich selbst gegenüber 24Vier Herausforderungen, die wir lösen müssen 25Zusammenfassung 322 Das Ziffernblatt des Verhandelns 33Verhandlungen sinnvoll gestalten, so dass alle Beteiligten davon profitieren 34Wer ist also der "komplette Verhandler"? 37Die drei Faktoren, die jede Verhandlung beeinflussen 38Weshalb gibt es so viele unterschiedliche Möglichkeiten, ein Geschäft auszuhandeln? 43Warum das Ziffernblatt des Verhandelns in der Praxis funktioniert 45Zusammenfassung zum Ziffernblatt des Verhandelns 673 Weshalb Macht wichtig ist 69Was verstehen wir unter Macht? 69Wie beeinflusstMacht Verhandlungen? 73Umstände, die Einfluss aufMacht haben 88Macht schaffen, die Kontrolle ermöglicht 103Zusammenfassung 1084 Die zehn Charaktereigenschaften des Verhandelns 1091. Nervenstärke 1112. Selbstdisziplin 1123. Hartnäckigkeit 1134. Durchsetzungsvermögen 1165. Instinkt 1176. Vorsicht 1197. Neugierde 1208. Numerisches Denken 1229. Kreativität 12410. Bescheidenheit 125Zusammenfassung 1275 Die 14 Verhaltensweisen, die zum Erfolg führen 129Ihre Verhaltensweisen und Eigenschaften 129Die 14 Verhaltensweisen 134Zusammenfassung 1686 DerE-Faktor 169Auswirkungen menschlicher Emotionen auf Verhandlungen 169Bewusste Kompetenz 175IhreWerte 182Emotionale Intelligenz 182Die Kunst des Verlierens 185Das Bedürfnis nach emotionaler Zufriedenheit in den Griff bekommen 187Vertrauen versus Taktiken - die emotionale Antwort 191Sichtbare Emotionen 193Zusammenfassung 1986 Inhaltsverzeichnis7 Autorität und Entscheidungsbefugnis 201Was ist Entscheidungsbefugnis? 201Bis zu einem gewissen Grad sind wir alle entscheidungsbefugt 202Ihr Chef als Ihr schlimmster Feind 207Verhandlungen und Entscheidungsbefugnis innerhalb von Teams 213Entscheidungsbefugnisse bevor Sie mit Verhandlungen beginnen 215Entscheidungsberechtigungen, die Sie schützen 216Ermächtigt, die falschen Dinge zu tun? 218Die Autorität, Entscheidungen zu treffen 219Entscheidungsbefugnis und Raum, umWert zu schaffen 2248 TaktikenundWerte 225Die große Bedeutung, leidenschaftslos in Verhandlungen zu sein 225Eine Frage der Auswahl und des persönlichen Stils 227Was sind Taktiken? 231Zusammenfassung 2539 Planungen und Vorbereitungen für den Aufbau vonWert 255Jeder einzelne Vertrag ist einzigartig 257Wert verstehen 259Die sechs grundlegenden Variablen 264Die Arbeitmit Variablen 268Es ist wichtig zu wissen, mit welchen Variablen man arbeiten kann 271Risiko als Verhandlungsgegenstand 274Die Vorbereitung darauf, mit Komplexität umzugehen 281Unvoreingenommenheit ist erforderlich 283Planung aus einer praktischen Perspektive 287Zusammenfassung 299Über den Autor 301Stichwortverzeichnis 303Inhaltsverzeichnis 7