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Zuversicht vermitteln

Wenn wir an berühmte Redner denken, ist Donald Trump in der Regel nicht der erste Name, der uns in den Sinn kommt.

Der römische Staatsmann Cicero gilt vielen als der größte Redner aller Zeiten. Für ihn war die öffentliche Rede die höchste Form der intellektuellen Aktivität. Seiner Überzeugung nach sollte ein guter Redner klug und wortgewandt, selbstbeherrscht und würdevoll vortragen. Auch Redner wie Abraham Lincoln und Winston Churchill wurden für ihre klare und logische Argumentation, ihre starken Gedanken und ihre gut begründeten Ideen gefeiert.

Trump passt nicht in diesen Stereotyp. Seine Sätze sind in der Regel grammatikalisch ungeschliffen, voller Wiederholungen und gespickt mit starken Simplifizierungen. Nehmen Sie die Worte, mit denen er seine Präsidentschaftskampagne ankündigte: »Ich würde eine große Mauer bauen und niemand baut Mauern besser als ich, glauben Sie mir, und ich werde sie sehr kostengünstig bauen«, sagte er. »Unser Land ist in ernsten Schwierigkeiten«, fuhr er fort. »Wir haben keine Siege mehr. Wir pflegten Siege zu haben, aber wir haben sie nicht. Wann hat man uns zuletzt, sagen wir, China in einem Handelsgeschäft schlagen sehen? Ich schlage China immerzu. Immerzu.«

Natürlich erntete seine Rede viel Spott. Man warf ihr Simplifizierung vor, das Time Magazine nannte sie »leer« und andere taten sie als pures Getöse ab.

Weniger als ein Jahr später wurde Trump zum Präsidenten der Vereinigten Staaten gewählt.

Trumps Redestil ist weit von dem entfernt, was man üblicherweise als eloquent bezeichnen würde. Seine weitschweifigen und häufig unzusammenhängenden Einlassungen sind gekennzeichnet von Gedankensprüngen, Unterbrechungen und Holprigkeiten.

Aber was immer Sie von Trump halten, er weiß sich zu verkaufen. Er versteht es, seine Zuhörer zu beeindrucken und zu mobilisieren.

Wie aber macht er das?

Um zu verstehen, was Trumps Redestil so effektiv macht, hilft es, ganz woanders anzufangen, nämlich in einem kleinen Gerichtssaal in Durham County in North Carolina.

Mit Macht sprechen

Selbst wenn Sie niemals in einem Gerichtssaal saßen, haben Sie vermutlich schon einmal einen im Fernsehen gesehen. Die Anwälte beider Seiten sitzen an langen hölzernen Tischen. Zeugen schwören, die Wahrheit zu sagen – die ganze Wahrheit und nichts als die Wahrheit. Ein Richter in einer schwarzen Robe sitzt hinter einem erhöhten Tisch und führt feierlich den Vorsitz über das Geschehen.

Gerichtssäle sind Orte, an denen Sprache sehr wichtig ist. Es ist unmöglich, in die Vergangenheit zu reisen, und so dienen Worte dazu, das, was geschehen ist, zu vermitteln: zu beschreiben, wer wann was getan hat und wo ein Verdächtiger oder wichtiger Beteiligter sich zu einem bestimmten Zeitpunkt aufgehalten hat. Worte entscheiden über Schuld und Unschuld: wer ins Gefängnis muss oder freigelassen wird; wer Verantwortung trägt und wer nicht.

Anfang der 1980er-Jahre fragte sich der Anthropologe William O’Barr, ob der Präsentationsstil womöglich Einfluss auf den Ausgang gerichtlicher Auseinandersetzungen hat.16 Ob es möglicherweise nicht nur darauf ankommt, was gesagt wird, sondern ebenso, wie es gesagt wird.

Die verbreitete Annahme lautete, dass der Inhalt des Gesagten alleinentscheidend war. Natürlich beeinflusste ein Zeuge mit seiner Aussage oder ein Anwalt mit seinen Argumenten die Entscheidung der Jury, aber nur, weil sie die Fakten darlegten. Schließlich wird dem Rechtssystem unterstellt, ein objektiver und vorurteilsfreier Schiedsrichter der Wahrheit zu sein.

Aber O’Barr fragte sich, ob diese Annahme möglicherweise falsch war. Ihn interessierte die Frage, ob kleine Veränderungen im sprachlichen Stil Einfluss hatten auf die Art, wie Menschen wahrgenommen und Entscheidungen gefällt wurden. Ob feine Unterschiede in den Worten der Zeugen beispielsweise Einfluss darauf hatten, ob ihre Zeugenaussage gewertet wurde und wie die Jury den Fall am Ende entschied.

Also beobachteten er und sein Team eines Sommers zehn Wochen lang Gerichtsverfahren: Vergehen, Straftaten und unterschiedlichste Verfahren. Sie hatten am Ende insgesamt mehr als 150 Stunden Aufzeichnungen aus dem Gerichtssaal gesammelt.

Anschließend hörten sie sich die Aufnahmen an und erstellten davon Abschriften.

Als O’Barr die Daten analysierte, fiel ihm etwas auf. Richter, Anwälte und Gutachter sprachen anders als gewöhnliche Menschen wie beispielsweise normale Zeugen und Beklagte. Natürlich verwendeten sie auch Juristenjargon wie habeas corpus und in pari delicto, aber die Unterschiede gingen weit darüber hinaus. Es war die Art, wie sie sprachen, die anders war.

Richter, Anwälte und Gutachter verwendeten weniger formale Sprache (»bitte« oder »ja, Sir«), weniger Füllwörter (»ähm«, »äh«) und weniger Verzögerungen (»Ich meine« oder »wissen Sie«). Sie schränkten ihre Aussagen seltener wieder ein (»vielleicht« oder »irgendwie«) und verwandelten sie seltener in Fragen (»So hat sich das abgespielt, nicht wahr?« oder »Er war im Raum, oder?«).

Ein Teil davon ist möglicherweise der Situation geschuldet. Ein Angeklagter versucht vielleicht, sich besonders höflich zu zeigen, um mit einer milderen Strafe davonzukommen. Richter, Anwälte und Gutachter haben sehr viel mehr Gerichtserfahrung und sind vermutlich weniger nervös.

Aber während einige der Unterschiede sicherlich den Rollen und dem Grad der Erfahrung geschuldet waren, fragte sich O’Barr, ob hier nicht vielleicht noch etwas viel Fundamentaleres mitspielte und ob die verwendete Sprache vielleicht nicht nur Anzeichen dafür war, wer da sprach, sondern möglicherweise unmittelbaren Einfluss darauf hatte, wie die Sprecher wahrgenommen und der Fall letztendlich entschieden wurde.

Zusammen mit seinen Kollegen führte er deshalb ein Experiment durch.17 Sie nahmen einen speziellen Fall und einen speziellen Zeugen und zeichneten mithilfe von Schauspielern zwei unterschiedliche Versionen derselben Zeugenaussage auf.

Die Fakten waren beide Male dieselben, aber die zur Darlegung dieser Fakten verwendete Sprache war eine andere. In der einen Version sprach der Zeuge wie die Experten (Richter, Anwälte, Gutachter); in der anderen sprach der Zeuge so, wie es gewöhnliche Menschen zu tun pflegen.

Als der Anwalt beispielsweise fragte: »Ungefähr wie lange haben Sie gewartet, bis der Krankenwagen eintraf?«, erwiderte der Zeuge, der wie ein Experte sprach: »20 Minuten – lange genug, um Mrs Davis zu helfen, ihr Gleichgewicht wiederzuerlangen.« Der Zeuge, der wie ein gewöhnlicher Mensch sprach, sagte dasselbe, jedoch gespickt mit Verzögerungen: »Oh, ich würde sagen, es waren so rund, ähm, 20 Minuten. Gerade lang genug, um meiner Freundin Mrs Davis zu helfen, wissen Sie, wieder ins Gleichgewicht zu kommen.«

Und als der Anwalt fragte: »Kennen Sie sich hier gut aus?«, sagte der Zeuge, der wie ein Experte sprach, nur: »Ja«, während der Zeuge, der wie ein gewöhnlicher Mensch sprach, seine Aussage relativierte, indem er sagte: »Ja, vermutlich.«

Um zu testen, ob die Unterschiede Auswirkungen hatten, spielten die Forschenden die Aufnahmen anschließend diversen Menschen vor und baten sie, ähnlich den Mitgliedern der Jury ein Urteil zu fällen. Die Zuhörer äußerten, was sie von dem Zeugen hielten, und gaben an, ob der Beklagte dem Kläger seinen Schaden ersetzen sollte, und wenn, in welcher Höhe.

Wie O’Barr vermutet hatte, veränderten kleine Unterschiede in den Formulierungen, wie der Zeuge wahrgenommen wurde. Sprach der Zeuge wie ein Experte, wurde er als glaubwürdiger wahrgenommen. Die Zuhörer schenkten ihm mehr Vertrauen, empfanden ihn als kompetenter und überzeugender und waren eher bereit, seinen Worten Glauben zu schenken.

Und diese Unterschiede prägten auch die Reaktionen der Zuhörer auf die Zeugenaussage. Obwohl die Fakten dieselben waren, hielten die Zuhörer, die einen Zeugen gehört hatten, der wie ein Experte sprach, eine Entschädigung von zusätzlichen 1000 US-Dollar für gerechtfertigt.

O’Barr hatte entdeckt, wie wirkungsvoll es ist, »mit Autorität« zu sprechen.

Inzwischen haben Wissenschaftler die exakten Komponenten der »Sprache der Autorität« weiter herausgearbeitet. Im Kern bleibt die Idee dieselbe. Wer mit Autorität spricht, strahlt mehr Sicherheit und Zuversicht aus. Er scheint sich seiner Sache sicher zu sein und scheint sich auszukennen, was die Zuhörer dazu verleitet, ihm aufmerksamer zuzuhören und sich von ihm überzeugen zu lassen.18

Trump spricht mit Autorität, Leadership-Gurus sprechen mit Autorität und Start-up-Gründer, zumindest die charismatischen unter ihnen, sprechen mit Autorität. Sie verkünden eine Vision, eine Weltsicht, eine Perspektive oder eine Ideologie, die so überzeugend klingt, dass man sich ihr schwer entziehen kann. Sie scheinen so überzeugt von dem zu sein, was sie sagen, dass es schwerfällt anzunehmen, die Dinge könnten sich auch ganz anders verhalten.

Aber mit Autorität, Macht oder Zuversicht zu sprechen, ist nichts, womit wir geboren werden. Es ist etwas, das wir lernen können.

Hier sind vier Arten, wie Sie mit Zuversicht sprechen können: (1) Verzichten Sie auf Heckenausdrücke, (2) zögern Sie nicht, (3) verwandeln Sie die Vergangenheit in die Gegenwart und (4) machen Sie sich klar, wann Zweifel gut sind.

Auf Heckenausdrücke verzichten

Im Jahr 2004 führten Forschende ein Experiment durch, in dem es um die Entscheidung für einen Finanzberater ging.19 Die Teilnehmer sollten sich vorstellen, sie hätten etwas Geld geerbt und suchten nach einem Berater, der ihnen dabei helfen könnte, das...