Menschen überzeugen, die Recht haben wollen (eBook)

NUR WER VERSTANDEN HAT, KANN ÜBERZEUGEN

Aus manch harmloser Unterhaltung wird nach kürzester Zeit ein Konflikt.2 Kollege Meinhardt hält die Idee seiner Kollegin Müller für Murks und argumentiert: »Frau Müller, unter den aktuellen Budgetvoraussetzungen ist das nicht machbar, wir brauchen eine kostengünstige Lösung.« – »Auf lange Sicht wird uns diese Lösung Kosten sparen, weil …« – »Allerdings müssen wir jetzt Kosten sparen und können nicht auf das Prinzip Hoffnung setzen. Und wir haben aktuell leider keine Ressourcen für eine Umsetzung dieser Größenordnung.« – »Doch, wir können unsere Produktionsabteilung dafür einsetzen, und für Unterstützung wenden die sich an externe Experten.« – »Auf Kosten unseres Budgets. Das ist leider kein Vorschlag, den wir aktuell umsetzen können.«– »Dann machen Sie doch einen besseren Vorschlag, mal sehen, ob wir mit ›Hauptsache, billig‹ weiterkommen.«

Ob es um eine interne Projektbesprechung, ein Kundengespräch oder eine private Diskussion mit der Partnerin geht – viele Meinungsverschiedenheiten verlaufen emotional und verstärken die jeweilige Position sogar noch. Durch Rede und Gegenrede nimmt die übliche »Ja, aber«-Diskussion einen immer negativeren Verlauf. Jedes Argument mehr macht eine Verständigung schwieriger und den Konflikt größer. Denn je mehr Argumente die Diskutierenden nennen, desto größer und unüberwindbarer wird die Mauer, die zwischen ihnen steht.

Mit jedem Argument reden sich die Beteiligten stärker in ihren eigenen Meinungsgraben hinein. Denn mit jedem weiteren Argument wird der sogenannte Konsistenzeffekt verstärkt: das Streben danach, die eigene Meinung beizubehalten. Mit jedem Argument mehr wird es also unwahrscheinlicher und unangenehmer, die eigene Meinung zu verlassen. Hinzu kommt: Je mehr Sie den Eindruck erwecken, das Gegenüber unbedingt zu etwas bewegen zu wollen, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass es in eine Abwehrhaltung verfällt, ähnlich einer Trotzreaktion: Jetzt erst recht!3 War Ihr Gegenüber sich zu Beginn des Gesprächs vielleicht gar nicht so sicher, ob seine Idee wirklich besser ist, ist es Ihr Gegenüber spätestens, nachdem Sie, ohne zu überlegen, vehement dagegen argumentiert haben.

Widerspricht jemand sofort und erweckt dabei den Eindruck, als hätte er sich keinerlei Gedanken darüber gemacht, was die andere Person sagt, provoziert das Unzufriedenheit, Gegenwehr und Verschlossenheit. Denn wie kann sich jemand eine Meinung erlauben, ohne sich die andere Seite angehört zu haben?

Es gibt etwas, das Sie tun können, damit eine Argumente-Mauer erst gar nicht entsteht: Stellen Sie Fragen. Was banal klingt, ist eines der kraftvollsten Werkzeuge der Überzeugung, die es gibt. Durch Fragen nehmen Sie keinen Gegenstandpunkt ein, und Ihr Gegenüber kann das Bedürfnis ablegen, seinen Standpunkt verteidigen zu wollen, es ist offener. Sie zeigen damit, dass Sie sich für Ihr Gegenüber interessieren. Das ist gut, denn Menschen wollen nicht überzeugt werden, Menschen wollen nach ihrer Meinung gefragt werden. Selbst wenn später das Ergebnis einer Verhandlung oder Besprechung nicht zu ihren Gunsten ausfällt, sind Menschen mit den Ergebnissen zufriedener, wenn sie vorher ihre Version der Geschichte erzählen durften.4 Durch Nachfragen und Zuhören steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Gegenüber Ihnen zuhört. Denn wer Respekt erfährt, ist auch eher bereit, Respekt zu erweisen. Das ist das urmenschliche Prinzip der Reziprozität: Wer etwas Positives erhält, ist motiviert, Positives zurückzugeben.5 Und wenn Sie neugierig nachfragen und Interesse zeigen, darf Ihr Gegenüber Experte seines eigenen Standpunkts bleiben und ist eher bereit, die Grenzen des eigenen Wissens zuzugeben.

Durch die Antworten Ihres Gegenübers erfahren Sie außerdem, worum es Ihrem Gesprächspartner wirklich geht. Das Fragen baut zu Beginn eine Beziehungs- und Wissensbasis auf. Auf dieser Grundlage ist es danach möglich, inhaltlich zielgerichteter und wirkungsvoller zu argumentieren.

Trotz all dieser Vorteile stellen die wenigsten Fragen. Sobald uns ein Thema besonders am Herzen liegt und wir schon glauben zu wissen, was unser Gegenüber meint, sind wir schnell mit einem »Aber« am Start. Unser natürlicher Antwortreflex ist so groß, dass wir immer wieder in das Muster »Argument – Gegenargument« verfallen.

Um es zu durchbrechen, legen Sie den Gedanken ab, überzeugen zu wollen. Er hemmt uns, gut miteinander zu reden, und er führt zu schneller Frustration, sobald Ihr erstes Argument nicht zum Erfolg führt, was es selten tut. Lösen Sie sich von dem Druck, überzeugen zu wollen, und ersetzen Sie ihn durch das Ziel, verstehen zu wollen. Gehen Sie wie ein Journalist vor, setzen Sie eine Recherchebrille auf und versuchen Sie in Erfahrung zu bringen, was genau Ihr Gegenüber meint und wie es darauf kommt. Geben Sie ihm dabei zu verstehen, dass es Ihnen wichtig ist, zu erfassen, was es meint, und dass Sie den Willen haben, ihn richtig zu verstehen.

Um zu verstehen, worum es Ihrem Gesprächspartner wirklich geht, können Sie verschiedene Techniken anwenden, die ich Ihnen in diesem Kapitel vorstelle. Gleichzeitig entkommen Sie der Endlosschleife der üblichen Argumente, die seine Selbstreflexion verhindern. Es ist möglich, dass Sie allein durch diese erste Recherche in Ihrem Gegenüber Zweifel aufkommen lassen.

Liegt Ihnen in einer beginnenden Diskussion das »Aber« bereits auf der Zunge, verkneifen Sie es sich – selbst wenn der Vorschlag eindeutig schlecht ist. Helfen Sie Ihrem Gegenüber, das selbst zu erkennen. Wir alle sind manchmal fest überzeugt von etwas, bis jemand genau nachfragt. Das nennt man auch den »Effekt der ungelesenen Bibliothek«. Er beschreibt, dass wir glauben, über ein bestimmtes, vermeintliches Wissen zu verfügen. Wird dieses Wissen allerdings abgefragt, merken wir: Eigentlich haben wir gar keine Ahnung. In einer Studie wurden Probanden mit extremen politischen Einstellungen gebeten, das Parteiprogramm ihrer favorisierten Partei möglichst detailliert zu erklären. Dieses schwierige Unterfangen, das kaum gelang, führte dazu, dass ihre politische Einstellung danach weniger extrem war. Wurden die Personen allerdings nach ihrer persönlichen Motivation gefragt und sie sollten Gründe dafür aufzählen, weshalb sie ihre politische Meinung vertreten, trat dieser Effekt nicht auf, denn Unwissen fliegt so nicht auf. Lediglich bei der mechanischen Beschreibung, wie etwas funktioniert, war es möglich, dass sie ihre Wissenslücken selbst erkannten.6

Nutzen Sie dies in Diskussion: Stellen Sie konkretisierende Fragen zu den Details der Idee Ihres Gegenübers und fragen Sie nach, wie es darauf gekommen...