Sieger erkennt man am Start - Verlierer auch (eBook)

MEHR KLARHEIT OHNE VERSTAND

WARUM WIR ZWAR TUN, ABER NICHT WOLLEN KÖNNEN, WAS WIR WOLLEN

DER RECORDER

Ich machte mich also auf die Reise nach innen. Zunächst in eine äußerlich völlig andere Welt: Indien. Damals noch ein echter Kulturschock. Hinter allen Fragen, die ich im Gepäck hatte, stand nach wie vor die größte aller Ungewissheiten: Wer bin ich eigentlich? Der Überlieferung nach prangte dieses Rätsel bereits vor mehr als zweitausend Jahren in großen Lettern hoch oben über dem Eingang des Apollon-Tempels – wenn auch in etwas anderen Worten, sie lauteten: »Erkenne dich selbst.« Die Weissagungsstätte des antiken Griechenlands beherbergte das schon seinerzeit sagenumwobene Orakel von Delphi, das von berühmten Figuren der Antike – erdachten wie historischen – aufgesucht und um Rat gefragt wurde. Unter ihren Besuchern waren keine Geringeren als Ödipus, Sokrates oder Alexander der Große.

Bisher war ich immer davon ausgegangen, dass mein Verstand die Instanz wäre, mit der ich das Rätsel der Selbsterkenntnis würde lösen können. Meine Reisen belehrten mich jedoch eines Besseren. Bei allen Weisen, Schamanen und Heiligen sollte mir immer wieder dieselbe verblüffende Einsicht begegnen: Bei der Suche nach unserem Wesenskern leistet ausgerechnet unser Intellekt die geringste Hilfe. Im Gegenteil. Er steht unserer Erkenntnis mit all dem durch ihn angesammelten Wissen und den festen Vorstellungen vielmehr im Weg. Wie es der Buchtitel des amerikanischen Verhaltensökonomen Dan Ariely humorvoll auf den Punkt bringt: Denken hilft zwar, nützt aber nichts. Ich weiß, das klingt erst einmal paradox. Wieso sollte gerade dieses geniale Werkzeug, das uns einzigartig macht unter den anderen Wundern der Schöpfung und uns zu denkakrobatischen Höchstleistungen befähigt, den Prozess der Selbsterkenntnis behindern? Und doch verbirgt sich hinter diesem scheinbaren Widerspruch eine bemerkenswerte Wahrheit.

Um diese Wahrheit voll und ganz begreifen zu können, ist zunächst zu klären, wie unser Verstand funktioniert und wozu er eigentlich da ist. Ich beziehe mich dabei im Folgenden der Einfachheit halber auf den Artikel Das Geheimnis der guten Wahl von Harald Willenbrock in der Zeitschrift GEO (Heft von August 2008). Zweifellos ist der Verstand die Instanz, mit der wir versuchen, unseren Alltag zu managen. Wir sind es gewohnt, unsere Beobachtungen und Wahrnehmungen nach rationalen Kriterien zu sortieren und zu beurteilen. Ratio kommt dabei aus dem Lateinischen und wird gemeinhin mit Verstand oder Vernunft übersetzt. Der Verstand hilft uns durch diese Art Filterung dabei, die Komplexität unseres Daseins zu reduzieren, und hat damit eine überaus beruhigende Funktion. Wir erleben Einordnung in einer bedrohlich unübersichtlichen Welt. Denn selbst auf jemanden, der nur dösend unter einem Baum liegt, strömen pro Minute Millionen von Sinneseindrücken ein. Der bewusst ablaufende Teil unseres Denkprozesses, der in der Großhirnrinde lokalisiert ist, kann aber nur 40 bis 60 Eindrücke auf einmal verarbeiten. Daher bedient sich unser Verstand verschiedener Tricks, um dieser Flut an Informationen Herr zu werden.

Wir können uns unseren Verstand wie eine halbdurchlässige Membran vorstellen, die unermüdlich filtert, ordnet und priorisiert. Als hochsensibles und lernfähiges Instrument nimmt er seine Tätigkeit an dem Tag auf, an dem wir auf die Welt kommen. Dabei stellt er seine Arbeit nicht einmal dann ein, wenn wir abends die Taue lösen, um ins Traumland zu segeln. Während wir träumen, verarbeitet unser Gehirn die Geschehnisse des Tages.

Wie sieht diese Tätigkeit genau aus? Das Gehirn zeichnet alle Erlebnisse auf, die wir mit Hilfe unseres Verstandes sortiert und bewertet haben – wie ein Recorder oder Aufnahmegerät. So bildet sich unser Gedächtnis. Noch während uns Ereignisse widerfahren, werden sie gespeichert und stehen später als Erinnerungen an Geschehenes bereit. Dabei ist unser Gehirn nicht nur dazu in der Lage, Erinnerungen an Begebenheiten zu sammeln, die tatsächlich passiert sind. Es stellt auch Informationen darüber bereit, was in einer bestimmten Situation passieren könnte. Das ist einer der ganz schlauen Tricks, derer sich unser Verstand bedient: Wir müssen nicht selbst aus einem Fenster gefallen sein, um zu wissen, dass es gefährlich ist, sich im neunten Stock zu weit hinauszulehnen. Unser Verstand kann sich eine Vorstellung davon machen, was passieren würde, wenn wir es täten. Eine einzigartige Fähigkeit! Kein anderes Lebewesen auf diesem Planeten kann sich so wirksam ein Bild von möglichen Situationen machen und dieses Wissen bei Bedarf auch auf weitere Konstellationen übertragen.

DAS ARCHIV DES UNBEWUSSTEN

Da wir aber die wenigsten dieser Aufzeichnungen ständig benötigen, werden sie mehrheitlich in einer Art Archiv gespeichert. So landen beispielsweise über 90 Prozent unseres Schulwissens in diesem Speicher, weil wir es nicht dauernd abrufen. Weißt du zum Beispiel noch, wie die Hauptstadt der Mongolei heißt oder wie alt Johann Wolfgang von Goethe geworden ist? Wir haben das alles einmal gelernt, aber wir erinnern uns nicht mehr daran. Ich sage es dir an dieser Stelle, damit du in Ruhe weiterlesen kannst: Die Stadt nennt sich Ulaanbaatar, und Goethe wurde 82 Jahre alt. Das meiste, was wir erlebt, gelesen oder wahrgenommen haben, wird gespeichert, ohne dass es uns überhaupt bewusst wäre. In der Psychologie spricht man daher vom Unbewussten, Vorbewussten oder auch Unterbewussten. Hirnforscher nehmen an, dass uns die Motive unseres Tuns darum zu fast 90 Prozent nicht klar sind.

Es ist erstaunlich, wie unfallfrei wir damit durchs Leben kommen. Und doch bestimmen unbewusst getroffene Entscheidungen sehr häufig unser Handeln. Das ist mit einer alltäglichen Geschichte einfach zu erklären. Ein junger Mann begibt sich beispielsweise in einen Blumenladen, um ein Geschenk für seine Freundin zu erwerben. Als er die Stimme der Verkäuferin hört, stellen sich ihm aus unbekannten Gründen die Nackenhaare auf. Vielleicht erinnert der schrille Ton ihn an seine gefürchtete Ex-Schwiegermutter oder an das militärische Bellen seiner Sportlehrerin, die ihn beim Schwimmunterricht in der Schule ständig angetrieben hat? Natürlich gibt es Fälle, in denen wir unsere Entscheidung offenkundig bewusst treffen. Der junge Mann jedoch wird sich – wie in 99,9 Prozent solcher alltäglicher Szenen – nicht darüber im Klaren sein, warum er seine Rosen am nächsten Valentinstag woanders kauft.

Unser Bewusstsein ist also bildlich gesprochen nur die Spitze eines riesigen Eisbergs. Darunter liegt das gespeicherte Datenmaterial des Unbewussten. Aber das verschwindet nicht einfach auf Nimmerwiedersehen in den unermesslichen Weiten unserer Hirnwindungen, sondern beeinflusst maßgeblich unser Handeln. Nur eben ohne dass es uns bewusst ist. Unter entsprechenden Bedingungen und durch bestimmte Impulse oder Schlüsselreize kann auch dieses Material aktiviert werden. Zugang haben wir in Todeserfahrung, unter Hypnose, in der Meditation, unter Drogen und im Schlaf. Eine Branche, die sich dieses Wissen aktiv zunutze macht, ist die Werbung. Sie setzt ausdrücklich auf den sogenannten Reiz-Reaktionsmechanismus. Ein Begriff, der ebenfalls aus der Psychologie stammt, im Marketing aber speziell auf das Konsumverhalten der Menschen angewendet wird: Ein bestimmter Reiz soll beim Kunden eine ganz bestimmte Kauf-Reaktion hervorrufen.

Es wird enorm viel Zeit und Geld in die Frage investiert, welche konditionierten Lernerfahrungen, also aufgenommene und gespeicherte Reiz-Reaktionsmuster, zum Kaufimpuls führen. Es werden etwa mit großem Aufwand Psychogramme von Kernzielgruppen bestimmter Automarken eruiert. Von Mercedes-Fahrern ist bekannt, dass sie ein starkes Bedürfnis nach Sicherheit haben. Das – subtil verpackte – Dauerthema der Mercedes-Werbung lautet daher Angst. Dazu ein Beispiel: In einem Mercedes-Spot der renommierten Hamburger Werbeagentur Jung von Matt unterhalten sich zwei kleine Engel, die es sich auf einer Wolke bequem gemacht haben: »Hey, wer bist du denn eigentlich?«, fragt der eine. »Ich bin ein Schutzengel«, so die Antwort des anderen. »Und wen beschützt du?« – »Einen Autofahrer«, geht der Dialog weiter. »Was für ein Auto fährt der denn?«, will der erste Engel wissen. »Mercedes«, entgegnet der zweite Schutzengel gelassen, worauf der erste entrüstet ausruft: »Faule Sau.«

Jeder Produzent einer Marke arbeitet mit anderen Schlüsselreizen oder sogenannten Triggern, um Kunden zu ködern. In der Zigarettenindustrie ist bekannt, dass insbesondere junge Menschen Marken einer Liga bevorzugen, in der sie zwar gerne mitspielen würden, von der sie in Wirklichkeit aber Lichtjahre entfernt sind. Camel und Marlboro etwa sind Einstiegsmarken für Jugendliche, die noch keineswegs über das selbstbewusste Auftreten eines lässig im Sattel sitzenden Marlboro-Cowboys verfügen. Im Gegenteil. Und gerade das ist der Grund, warum sie zu diesen Marken greifen. Hinter Camel- und Malboro-Rauchern verstecken sich also keine echten Abenteurer, sondern nur gut getarnte Softies.

Dass sich etwa auch erotische Anziehung ganz konkret auf unser Kaufverhalten auswirkt, beschreibt der Verhaltensökonom Dan Ariely in seinem Buch über irrationale, also unbewusst getroffene Entscheidungen. Bei einem Experiment legte er männlichen Studenten Fotos von attraktiven Frauen vor: Anschließend waren dieselben jungen Männer mehrheitlich dazu bereit, deutlich höhere Summen für Geschenke auszugeben, als sie vorher angegeben hatten. Eine altbekannte Form des Reiz-Reaktionsmechanismus wurde hier erneut bestätigt: sex...