Sicheres Auftreten für Ingenieure im Vertrieb (eBook)

Dirk Preußners ist Diplom-Ingenieur und arbeitet nach Stationen im internationalen Vertrieb technischer Investitionsgüter heute als Berater, Seminarleiter und Referent mit dem Schwerpunkt "Vertriebskompetenz für Ingenieure".

Inhaltsverzeichnis 9
Vorwort 13
Teil I Erfolgsfaktoren fur Ihr sicheres Auftreten 16
1. Kompetenz sichtbar machen 17
Fachwissen allein reicht nicht aus 17
Voraussetzungen fiir Ihr sicheres Auftreten 18
2. Korpersprache verstehen und bewusst einsetzen 23
Korpersprache interpretieren 23
Haltung, Gestik, Fufibewegung 27
Mimik und Augenkontakt 28
Distanzzonen 29
Ubungen, die Sie weiterbringen 30
3. Fragetechnik und aktives Zuhoren 33
Grundlagen der Fragetechnik 33
Fragetypen 34
Anwendung der Fragetypen in der Praxis 39
Aktiy zuhoren 42
Ubungen, die Sie weiterbringen 43
4. Argumentations-Judo 45
Grundlagen der Argumentation 45
Gesprachsablauf beim Argumentations-Judo 47
Einwande und Reaktionen 54
5. Ihre Geschaftskleidung: Klasse kann man sehen 58
Ihre „Verpackung" 58
Spielregeln fiir die Geschaftskleidung des Ingenieurs 59
Spielregeln fiir die Geschaftskleidung der Ingenieurin 64
Anpassung an die Spielregeln 66
Die 17 haufigsten Bekleidungsfehler des Ingenieurs 67
Die 15 haufigsten Bekleidungsfehler der Ingenieurin 68
6. Tisch-Etikette fiir die Vertriebspraxis 69
Etikette und deren Nutzen fiir Sie 69
Einladungen professionell durchfiihren 71
Tischregeln fiir Ihr sicheres Auftreten 74
Teil II Wie Sie Vertriebssituationen beherrschen 83
7. Sicheres Auftreten bei der Kontaktaufnahme und beim Small Talk 85
Den Kommunikations-Motor warm fahren 85
Nehmen Sie Kontakt auf 87
Ubungen, die Sie weiterbringen 90
8. Sicheres Auftreten in Prasentationen 92
Bestandsaufnahme 92
Ihr Bewertungsbogen 94
Kontrollieren Sie Ihr Lampenfieber und nutzen Sie es 96
Leitfaden fiir Ihr professionelles Auftreten in Prasentationen 99
Krisenmanagement fiir den Prasentations-GAU 104
9. Sicheres Auftreten in Verhandlungen 106
Grundlagen fiir Ihr sicheres Auftreten in Verhandlungen 106
Yerhandlungsstrategie 109
Yerhandlungstaktik 110
Eine Ubung, die Sie weiterbringt 120
10. Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld 122
Internationale Spielregein beachten 122
Internationale Business-Etikette 126
Checkliste: Business-Etikette im internationalen Umfeld 131
Auslandische Gaste in Deutschland 132
Checkliste: Besuch internationaler Gaste 136
Teil III Sichtbare Kompetenz von A bis Z 140
A 141
Agenda 141
Auto 141
B 142
Beileidsbekundungen 142
BegriiBung 142
C 143
Club- und Yereinsmitgliedschaften 143
Coaching 143
D 143
Dankesbriefe 143
Diskretion 144
Duzen 144
E 145
Eigeninitiative 145
Einladungen 145
E-Mail 145
Erfolgsbremsen 146
F 147
Flugzeug 147
G 147
Geistige Hygiene 147
Geschenke 148
Geburtstags-Gratulation 148
H 149
Hackordnung 149
Handy 149
Höflichkeit 150
I 150
Investitionen in Ihre Zukunft 150
J 150
Jacketttaschen 150
K 151
Körper 151
Kommunikations-Formeln 151
L 152
Laune 152
Loslassen 152
M 152
Markenartikel 152
N 152
Name-dropping 152
O 153
Optimismus 153
P 153
Personliches & Privates
Personliche Werbebotschaft 154
Private Einladungen 154
Q 155
Quick-Response 155
R 155
Rauchen 155
S 155
Sales Kit 155
Stimme 156
T 156
Taschentuch 156
Titel 156
U 157
Uhren 157
Unterschrift 157
V 157
Visitenkarte 157
W 158
Weihnachtskarten 158
X& Y
Z 158
Zeit 158
Zwischenbescheid 159
Downloads 160
Literatur 161
Schlusswort 163
Dank 165
Der Autor 167

9. Sicheres Auftreten in Verhandlungen (S. 106-107)

Was Sie in diesem Kapitel erwartet
In diesem Kapitel lernen Sie die notwendigen Grundlagen zu Kaufentscheidungsprozessen, Nutzenargumentationen und Alleinstellungsmerkmalen kennen. Dieses Wissen dient Ihnen als Basis für erfolgreiche Verhandlungen. Sie bekommen Denkahnstode für Ihre Verhandlungsstrategie und erfahren, wie Sie auf häufig eingesetzte Verhandlungstaktiken reagieren sollten, um sicher aufzutreten.

Grundlagen für Ihr sicheres Auftreten in Verhandlungen

Wenn wir von Verhandlungen sprechen, dann denken die meisten Ingenieure an Verhandlungsstrategien und -taktiken. Sie stellen sich Verhaltensweisen vor, die es dem Käufer ermöglichen, den Ingenieur im Vertrieb über den Tisch zu ziehen. Diese Vorstellung ist nur bedingt richtig, da der Vertriebsmanager eine Verhandlung beeinflussen kann. Wir alle haben bereits Verhandlungen als Käufer durchgeführt. Welche unternehmensspezifischen und produktspezifischen Details waren für Sie ausschlaggebend? Wie wichtig waren Ihnen die fachliche Kompetenz, die Glaubwürdigkeit und die Sympathie Ihres Verhandlungspartners?

Nehmen wir ein Beispiel. Ein Kunde mochte eine Etikettiermaschine kaufen. Welche Details sind ihm wichtig? Um Ihnen die Beantwortung dieser Fragen zu vereinfachen, mochte ich Ihnen beispielhaft einige produkt-, unternehmens- und personenbezogene Details nennen:

- Produktbezogen: Amortisation, Anzahl Etikette pro Minute, Bauvolumen, Betriebskosten, Instandhaltungskosten, Lebensdauer, Lieferzeit, Preis, Qualität, Verfügbarkeit
- Unternehmensbezogen: Bilanz, Gegengeschaftsmöglichkeit, Gewahrleistung, Historic, Marktanteil, Personal, Rabattsystem, Referenzen, Service vor Ort
- Personenbezogen: Fachliche Kompetenz, Glaubwürdigkeit, Reaktionszeit, Sympathie

Doch welche Details sind letztendlich ausschlaggebend? Schauen wir uns dazu an, wodurch Kaufentscheidungen beeinflusst werden. Wodurch Kaufentscheidungen beeinflusst werden Wenn ein Kunde beispielsweise einen Turbokompressor kaufen mochte, dann gibt es zahlreiche Kriterien, die seinen Kaufentscheidungs- Prozess beeinflussen. Zu den oben genannten sachlichen Kriterien kommen die verborgenen Bedürfnisse des Käufers hinzu, die uns nicht unmittelbar mitgeteilt werden und somit für uns nicht direkt erkennbar sind. Diese verborgenen Bedürfnisse müssen wir herausfinden. Welche verborgenen Bedürfnisse konnte ein Kunde haben?

Das Bedürfnis nach: Anerkennung, Informationsvorsprung, Einsatz der neuesten Technologie, persönlichem Erfolg, einem Prestigeprodukt, Risikominimierung, schneller Losung des Problems etc. »» Praxistipp Bringen Sie Details über die Personen in Erfahrung, die im Kaufentscheidungsprozess involviert sind: Ausbildung, Funktion, Interessen, Abneigungen, Kompetenzen, Lebensstil, persönliche Ziele, Position, Rollenverhalten.

Nur so können Sie diese Personen auf der Sachebene und auf der persönlichen Ebene ansprechen und überzeugen. Nutzenargumentation Ein weiterer entscheidender Faktor für ein professionelles Auftreten in Verhandlungen ist die Nutzenargumentation. Welchen Nutzen hat der Kunde, wenn er Ihr Produkt einsetzt? Ingenieure im Vertrieb nennen häufig nur die Merkmale des Produktes. Die Vorteile und den daraus resultierenden Nutzen muss sich der Kunde dann selbst denken. Hier bietet es sich an, dass Sie Ihre Nutzenargumentation systematisch und logisch aufbauen. Starten Sie mit dem Merkmal, erläutern Sie die Vorteile und leiten Sie daraus dann den Nutzen ab. Fertigen Sie sich hierzu eine Individuelle Tabelle gemäß dem folgenden Beisplel an.