Führen von IT-Service-Unternehmen (eBook)

Dr. Kay P. Hradilak verfügt über langjährige Erfahrung im Aufbau von innovativem Servicegeschäft.

Geleitwort zur 2. Auflage 5
Geleitwort zur 1. Auflage 7
Vorwort zur 2. Auflage 9
Vorwort zur 1. Auflage 10
Inhaltsverzeichnis 12
1 Brechen Sie aus Ihren Überzeugungen aus 17
„Der Fluch der Goldenen Neunzigerf 17
Überzeugungen, die in Stein gemeißelt sind … 18
2 IT — eine Industrie hat sich normalisiert 20
2.1 IT ist eine Commodity — wird IT eine Utility? 20
Kommodisierung prägt die Informationstechnologie 20
Stetiger Preisverfall ist der bestimmende Trend der Computerhardware 20
Warum der stetige Preisverfall in der „Natur der Sachefi lieg 23
Wachsender Preisdruck auch im Softwarebereich 23
Die Globalisierung erhöht den Preisdruck … 24
…und ebnet den Weg für Szenarien, die die gesamte heutige Computerwelt erschüttern können 25
Existentielle Folgen für IT-Anbieter 26
„Computing on Demand"— die nächste Welle? 29
Wie realistisch ist die Umsetzung von „Computing on Demand" 30
Stagnation in Deutschland — IT als Kostenfaktor 33
Fazit 34
2.2 Was sind eigentlich IT-Services? 35
IT-Services sind vielfältig 35
IT-Services sind besonders 35
Unklarheiten in der Definition 36
Zwei Servicewelten 36
Drei komplementäre Geschäftsfelder in den Infrastruktur-Services 38
Kommodisierung und „Computing on Demand" betreffen auch die IT-Services 40
Fazit 41
3 Werden Sie ein Engineering-Unternehmen 42
3.1 Engineeringstärke und Service Design sind entscheidender als Größe 42
IT-Services kommodisieren, aber verschwinden nicht 42
Größe oder Nische? 42
„Größe an sich" ist selten einVorteil! 44
Klasse statt Masse 45
Mindestgrößen stellen keine ernsthaften Eintrittsbarrieren dar 45
Konzentration auf Engineeringstärke und Service Design 45
Den Preiswettbewerb relativieren 46
Die Regeln des Geschäftes ändern 46
3.2 Forschung und Entwicklung „on the road" 50
Die Chance aus dem Frust 50
Produktisierung, ja … 50
… aber bitte „on the road" 51
Zwei Typen von IT-Serviceprodukten 51
IT-Engineering-Produkte 52
Entwicklung von Consulting-und Engineering-Produkten 53
Ablösen. Auf Frühjahr und Sommer kommt schließlich der Herbst und dann 58
Betriebsprodukte 58
Die Entwicklung von Betriebsprodukten: Service Design 59
Organisation der Produktentwicklung 62
Fazit 64
3.3 Servicevertrieb: Reißen Sie Wände ein 65
Ein klassisches Rollenspiel 65
Multiplizieren der Vertriebskraft: Die Serviceorganisation muss mit verkaufen 66
Der Vertrieb paukt „Services" 67
Methodenprofessionalisierung 68
Mittelfristige Kundenentwicklung – durch Fokus besser sein 69
Vertriebstaktik – „Handwerk hat goldenen Boden" 76
Vertriebsmanagement mit CRM-Systemen 77
Fazit 78
3.4 „Human Branding" und Marketing de „Besten Praxis" 79
Markenbildung bei IT-Service-Unternehmen 79
Die Stunde der Wahrheit – wie werden Sie wahrgenommen? 79
Wofür sollte das „Human Brand" eines I-Dienstleisters stehen? 80
Markenumsetzung – Keine Kompromisse in den Details 83
„Marketing der besten Praxis" 83
Marketingeffizienz 89
Fazit 89
3.5 Personal: Die Besten gewinnen, fördern und entwickeln 90
Menschen der IT-Service-Branche 90
Wie gewinne ich Top-Engineers und Top-Verkäufer? 91
Der „Marschallstab im Tornister" 93
Zwei Karrierepfade in den Services 94
Vertrieb: Mit der Kundenbasis wachsen 97
Was macht den Schritt von einem Bereichsleiter zu einem Geschäftsführer aus? 100
Fazit 101
3.6 Vergütung: Bezahlen Sie für die persönliche Wertschöpfung 102
Ein paar Grundregeln 102
Service-Vergütung: Weg von Stunden hin zu Euros und zu Meilensteinen 103
Vertrieb: „The Sky is the limit" 105
Vergütung der Bereichsleiter – der Bereich und das Ganze 108
Fazit 110
3.7 Fokussierte Beschaffung und Partnerschaftsnetze 111
Make or Buy-Entscheidungen hinsichtlich Können und Kapazität 111
Entscheidungen zum Fokus in den Technologiepartnerschaften 112
Auswahl und Aufbau von Servicepartnerschaften 113
Interne Besetzung von Projekten auf Basis einer Skill-und Projektdatenbank 114
Fazit 116
3.8 Organisation: Regionen, Kunden, Projekte, Produkte und Basiswissen 117
Zwei Fragen am Anfang 117
Auf was richte ich die Organisation aus? 117
Exkurs: Die „Fallstricke der Größe" 123
Wie fördert die Organisation Wachstum ohne Erstarrung? 125
Fazit 128
3.9 Innovations-und Qualitätskultur – vom Schlagwort zur Realität 129
Innovations-und Qualitätskultur 129
„Ein Schuss Paranoia" und Beschedenheit 131
Kultur „säen" 132
Mergers & Acquisitionsdie Königsdisziplin der Kulturarbeit
Fazit 134
3.10 IT-Service-Controlling – von unten nach oben 135
Das Controlling auf die Füße stellen 135
Vorschaurechnungen und zeitnahe Ist-Abrechungen für Kunden und Teams 136
Kalkulationsverfahren und -regeln 142
Die operative Businessplanung nach Kunden, Produkten 143
Weitere Controllingthemen: Systematiken und spannende Analysen 145
Fazit 145
3.11 Management: Weitgehende Delegation und Führen „von der Front" 146
Eine Hochleistungsorganisation führen 146
Führen durch weitgehendes Delegieren und durch Orchestrieren 146
„Heroische Führung", … 148
… ohne die Tagesgeschäfte zu stören 149
Führen mit Managementberatern? 150
Führen in der Krise 152
Fazit 154
4 Ausblick: Werden Sie Servicearchitekt und Utility Engineer 155
Ausblick 2018: Das Ende der IT wie wir sie kennen? 155
Die Zukunft verspätet sich … 156
… und die Zukunft wird nicht monolithisch sein 157
Wie sich der Markt verschieben wird 157
Die Chancen für IT-Service-Unternehmen 159
A Anlagenbauer der IT-Fabriken werden 159
BVermarkten 160
C Selbst zum Utility-Anbieter werden 160
D Utility Anbieter 2.0 – die Chancen des virtualisierten Rechenzentrums 161
E Globale Wachstumschancen mit Engineeringstärke und Service Design 163
Fazit 165
Anhang 167
Anmerkungen 167
2 IT – eine Industrie hat sich normalisiert 167
3 Werden Sie ein Engineering-Unternehmen 169
4 Ausblick: Werden Sie Servicearchitekt und Utility Engineer 170
Abbildungen 172
Boxen 173
Bücher 174
Kapitel-Zitate 175
Stichwortverzeichnis 176