Vertriebswegswahl junger, innovativer Unternehmen (eBook)

Einflussfaktoren und Erfolgsauswirkungen

(Autor)

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2009 | 2008
XXV, 287 Seiten
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-8162-2 (ISBN)

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Vertriebswegswahl junger, innovativer Unternehmen - Thomas Müller
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Thomas Müller leitet auf Basis der Transaktionskostentheorie sowie der Vertriebsmanagement-Literatur ein Forschungsmodell ab, mit dessen Hilfe die Wirkung der Einflussfaktoren auf die Vertriebswegswahl analysiert wird. Die Ergebnisse bestätigen die Erfolgsrelevanz der Vertriebswegswahl und der Autor liefert konkrete Implikationen zur Gestaltung des Vertriebswegs.

Dr. Thomas Müller promovierte bei Prof. Dr. Malte Brettel am Lehrstuhl für Wirtschaftswissenschaften für Ingenieure und Naturwissenschaftler an der RWTH Aachen. Er ist bei einer weltweit führenden Unternehmensberatung in München tätig.

Dr. Thomas Müller promovierte bei Prof. Dr. Malte Brettel am Lehrstuhl für Wirtschaftswissenschaften für Ingenieure und Naturwissenschaftler an der RWTH Aachen. Er ist bei einer weltweit führenden Unternehmensberatung in München tätig.

Geleitwort 6
Vorwort 8
Inhaltsübersicht 10
Inhaltsverzeichnis 11
Abbildungsverzeichnis 16
Tabellenverzeichnis 18
Abkürzungsverzeichnis 22
1 Einleitung 25
1.1 Problemstellung und Zielsetzung 25
1.2 Aufbau der Arbeit 29
2 Grundlagen der Untersuchung 33
2.1 Wahl des Vertriebswegs 33
2.2 Junge, innovative Unternehmen als Untersuchungsgegenstand 42
2.3 Stand der Forschung und Ableitung der Forschungsfragen 49
3 Theoretischer Bezugsrahmen 65
3.1 Bestimmung des theoretischen Bezugsrahmens 65
3.2 Vorstellung der Transaktionskostentheorie 72
3.3 Zusammenfassung 91
4 Erklärungsmodell und Hypothesen 93
4.1 Einflussfaktoren der Vertriebswegswahl 93
4.2 Erfolgswirkung der Vertriebswegswahl 115
4.3 Hypothese zum Unternehmenstyp 121
4.4 Zusammenfassung der Hypothesen im Forschungsmodell 122
5 Konzeption der empirischen Untersuchung 125
5.1 Methodische Grundlagen 125
5.2 Operationalisierung der Konstrukte 134
6 Vorbereitung der Datenanalyse 157
6.1 Erhebung der Daten 157
6.2 Beurteilung der Datenbasis 165
6.3 Ermittlung der adäquaten Signifikanzniveaus 180
7 Durchführung der Datenanalyse 186
7.1 Gütebeurteilung des Modells I 186
7.2 Gütebeurteilung des Modells II 203
7.3 Gütebeurteilung des Teilmodells Unternehmenstyp 214
7.4 Ergebnisse der Datenanalyse 218
8 Diskussion der Ergebnisse 230
8.1 Zusammenfassung in Bezug auf die Forschungsfragen 230
8.2 Implikationen für die Forschung 231
8.3 Implikationen für die unternehmerische Praxis 253
9 Anhang 256
9.1 Abbildungen 256
9.2 Tabellen 264
Literaturverzeichnis 276

6 Vorbereitung der Datenanalyse (S. 133-134)

In Kapitel 5 wurde einerseits mit PLS ein geeignetes Analyseverfahren ausgewählt, mit dessen Hilfe das Forschungsmodell später analysiert werden soll. Andererseits wurde mit der Operationalisierung der Konstrukte die Basis für die Entwicklung des Fragebogens geschaffen. In Kapitel 6.1 wird beschrieben, wie dieser Fragebogen weiterentwickelt, finalisiert und an junge, innovative Unternehmen in Deutschland versendet wird. Anschließend werden die im Rahmen der Befragung gewonnenen Daten insb. dahingehend beurteilt, ob sie im weiteren Verlauf der Berechnungen noch verwendet werden können (Kapitel 6.2).

Als letzter Schritt zur Vorbereitung der Datenanalyse werden schließlich noch die adäquaten Signifikanzniveaus ermittelt, die im nachfolgenden Kapitel zur Durchführung der Datenanalyse notwendig sind (Kapitel 6.3).

6.1 Erhebung der Daten

Die Erhebung der Daten soll, wie bereits mehrfach erwähnt, mit Hilfe eines Fragebogens stattfinden. Die Ausgestaltung dieses Fragebogens, die konkrete Art der Befragung sowie die Auswahl des Adressaten innerhalb eines Unternehmens werden u. a. in Kapitel 6.1.1 beschrieben. Kapitel 6.1.2 geht darauf ein, welche Unternehmen an der Befragung teilnehmen, bevor abschließend die Durchführung der Datenerhebung erläutert wird (Kapitel 6.1.3).

6.1.1 Auswahl der Erhebungsmethode

Für die Befragung der jungen, innovativen Unternehmen wird die sog. Key-Informant- Methode verwendet. Der Key-Informant ist dabei eine Person, die in der Lage ist, generalisierbare Aussagen – und gerade nicht persönliche Meinungen oder Einstellungen – über das Unternehmen im Hinblick auf das Forschungsinteresse zu geben. Ausgewählt wird der Key-Informant entweder auf Grund seiner speziellen Fähigkeiten bzw. Qualifikationen oder der Position in dem Unternehmen, die er innehat.

In der vorliegenden Arbeit wird als Key-Informant der Geschäftsführer eines JIU befragt, weil davon auszugehen ist, dass dieser am besten geeignet ist, generalisierbare Aussagen zu treffen sowie die Lage des Unternehmens einzuschätzen. Wird ein Unternehmen von mehreren Geschäftsführern geleitet, so wird der Geschäftsführer für den Vertriebs-, Marketing- bzw. kaufmännischen Bereich als Key-Informant ausgewählt.

Die Geschäftsführer junger, innovativer Unternehmen werden per E-Mail eingeladen, an der Befragung teilzunehmen. Diese E-Mail enthält generelle Informationen zur Befragung sowie einen individuellen Link zum Online-Fragebogen. Ein Online-Fragebogen wird deshalb als Erhebungsmethode verwendet, da er im Vergleich zu Interview- Verfahren sowie postalisch versendeten Fragebögen zahlreiche Vorteile aufweist. Aus Sicht der Probanden führen computerbasierte Befragungen grundsätzlich zu einer höheren Zufriedenheit als traditionelle Erhebungsverfahren.730 Aus Sicht der Forscher sind onlinebasierte Befragungen kostengünstiger, da Porto-, Rückporto-, Druck- sowie Materialkosten komplett entfallen und lediglich eine Lizenzgebühr zur Nutzung der Online-Fragebogen-Software zu entrichten ist.

Zudem weisen onlinebasierte Befragungen eine vergleichsweise kurze Rücklaufzeit auf, die zwischen einem und sechs Tagen beträgt und deutlich kürzer als bei Brief- oder Telefon-Umfragen ist. Des Weiteren entfällt bei onlinebasierten Umfragen die Notwendigkeit, die eingegangenen Antworten in eine Auswertungsdatenbank o. Ä. aufwändig einzugeben. Dadurch werden auch mögliche Übertragungs-Fehler vermieden, die beim nochmaligen Eingeben der Daten entstehen können. Schließlich haben Forscher bei onlinebasierten Fragebögen die Möglichkeit, das Verhalten der Probanden bei einzelnen Fragen zu analysieren und somit Fragen zu identifizieren, die zu hohen Abbruchquoten führen.

Erscheint lt. Verlag 22.2.2009
Reihe/Serie Entrepreneurship
Vorwort Prof. Dr. Malte Brettel
Zusatzinfo XXV, 287 S.
Verlagsort Wiesbaden
Sprache deutsch
Themenwelt Wirtschaft Betriebswirtschaft / Management Marketing / Vertrieb
Schlagworte Entrepreneurship • Erfolgsfaktor • Misalignment-Konzept • Transaktionskostentheorie • Vertrieb • Vertriebsmanagement • Vertriebswege
ISBN-10 3-8349-8162-1 / 3834981621
ISBN-13 978-3-8349-8162-2 / 9783834981622
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