Verhandeln

Prof. Dr. Barbara Schott ist seit 1984 Professorin für BWL und Marketing an der Fachhochschule Nürnberg und Lehrbeauftragte am Institut für Versicherungswirtschaft, Hochschule St. Gallen. Sie arbeitet als NLP-Trainerin und Management Coach für Top-Unternehmer (u.a. für Allianz, BMW, IBM, Siemens, Wellla u.v.m.). Sie verfasste mehrere Publikationen zu NLP im Management. Seit 1980 bietet sie in ihrem Institut NLP-Praxis Trainings mit Schwerpunkt Coaching sowie Team- und Einzelseminare im Management an.

Peter Troczynski ist Verkaufs- und Einkaufsexperte sowie Inhaber der Coaching & TrainingsPartner in Hünxe. Er trainiert seit 1996 Fach- und Führungskräfte aus allen Branchen und Firmengrößen. Daneben veröffentlicht er Beiträge in diversen Fachzeitschriften.

Teil 1: Praxiswissen Verhandeln

Warum verhandeln?

Unterschiedliche Interessen vereinbaren
Streit führt selten zum Ziel
Die Zwei-Gewinner-Lösung
Die Verhandlung optimal vorbereiten

Ohne Ziel geht nichts
Wo steht der andere?
Wissen, worum es geht
Den optimalen Rahmen wählen
So laden Sie richtig ein
Wie Sie Verhandlungsstress abbauen
Effektiv und effizient verhandeln

Wie Sie beginnen
Kommunikation ist alles!
Auch Zuhören will gelernt sein
Ziele statt Positionen
Dem Partner helfen, sich selbst zu überzeugen
Zum guten Ende kommen
Eine besondere Situation: Verhandeln am Telefon
Was tun, wenn es schwierig wird?

Den Partner aus der Reserve locken
Einwände in Ziele verwandeln
Wenn der Partner unfair wird
Literaturverzeichnis

Teil 2: Training Verhandeln

Bereiten Sie Ihre Verhandlungen vor

Weichen stellen für gute Gespräche
Definieren Sie Ihre Ziele
Einstellen auf den Gesprächspartner
Geschickt in die Verhandlung einsteigen

Mit Körpersprache und Stimme richtig umgehen
Aktiv zuhören
Gute Gespräche aufbauen
Den Bedarf analysieren

Mit Fragen führen
Motive als Handlungsvoraussetzungen erkennen
Vom Bedarf zum Angebot
Angebot und Einwandbehandlung

Taktiken und Strategien in Verhandlungen
Rhetorik für Ihr Angebot
Mit dem Nutzen argumentieren
Einwände wirkungsvoll entkräften
Der Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
Verhandlungen abschließen und nachbereiten

Keine Angst vor dem Abschluss.
Techniken, die sicher zur Unterschrift führen
Abschlusssignale erkennen
Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss
Stichwortverzeichnis

Warum verhandeln?So vielfältig die Menschen sind, so widersprüchlich sind auchihre Ansichten und Wünsche. Trotzdem leben wir einigerma-ßen friedlich zusammen. Wie kann das gehen? Ganz einfach:Weil wir die Fähigkeit besitzen miteinander zu verhandeln!Lesen Sie im folgenden Kapitel, wie Siefeststellen, ob sich Verhandeln lohnt,einen Streit vermeiden undeine Lösung herbeiführen, von der beide Verhandlungspartner profitieren.