Ruhestandsplanung - neuer Beratungsansatz für die Zielgruppe 50plus (eBook)

Professor Dr. Dirk Schiereck ist Inhaber des Lehrstuhls für Unternehmensfinanzierung an der Technischen Universität Darmstadt. Dr. Torsten Haupt ist General Manager der Aegon Niederlassung Deutschland, Frankfurt am Main. Olaf Neuenfeldt ist seit vielen Jahren in der Versicherungswirtschaft tätig.

Vorwort der Herausgeber 5
Inhaltsverzeichnis 8
Die Herausgeber 10
Mitarbeiterverzeichnis 12
Teil I 13
Grundlagen der Ruhestandsplanung 13
Kapitel-1 14
Perspektivwechsel in der Beratung der Zielgruppe 50plus 14
1.1 Definition Ruhestandsplanung 15
1.2 Zielgruppe „50plus vermögend“ 16
1.3 Kernthemen der Ruhestandsplanung 18
1.3.1 Planungshorizont 18
1.3.2 Vererben und Verbrauchen 19
1.3.3 Ruhestandsgerechte Anlage des freien Vermögens 20
1.4 Status quo der Ruhestandsplanung 22
1.4.1 Versicherungsmakler 22
1.4.2 Banken und Vermögensverwalter 24
Literatur 24
Kapitel-2 26
Auswirkungen der demografischen Entwicklung auf die Ruhestandsplanung 26
2.1 Erkenntnisse aus der demografischen Forschung 27
2.2 Auswirkungen auf die Bevölkerungsstruktur und gesetzliche Altersvorsorgesysteme 33
2.3 Die Rentenversicherung als Absicherung gegen das Risiko, länger zu leben, als das Geld reicht 38
Literatur 42
Kapitel-3 45
Behavioral Finance und Entscheidungsprobleme in der Ruhestandsplanung 45
3.1 Einleitung 46
3.2 Theoretische Grundlagen 47
3.2.1 Zur Definition von Behavioral Finance 47
3.2.2 Heuristiken und (andere) psychologische Gefahren 48
3.3 Verbesserung der Beratungsqualität in der Ruhestandsplanung durch Kenntnisse von Behavioral Finance 51
3.3.1 Berücksichtigung der Rationalitätsfallen von Beratern und Kunden anhand von Praxisbeispielen 52
3.3.2 Unterschiede zum existierenden Beratungsprozess 56
3.4 Fazit und Ausblick 57
Literatur 57
Teil II 60
Produkte für die Ruhestandsplanung 60
Kapitel-4 61
Klassische Rente versus Entnahmeplan 61
4.1 Empirische Bedeutung von klassischer Rente und Entnahmeplan 62
4.1.1 Definitionen 62
4.1.2 Bedeutung von Entnahmeplänen 62
4.1.3 Ergebnis 63
4.2 Vergleich von klassischer Rente und Entnahmeplan 64
4.2.1 Flexibilität, Vererbbarkeit und Transparenz 64
4.2.2 Planungssicherheit und Absicherung der Langlebigkeit 65
4.2.3 Einkommen nach Steuern 66
4.2.4 Zusammenfassung 67
4.3 Erklärung für die geringe Bedeutung der klassischen Rente 68
4.3.1 Bedürfnis nach Flexibilität, Vererbbarkeit und Transparenz 68
4.3.2 Unterschätzung der Lebenserwartung 69
4.3.3 Unterschätzung der Inflation und ihrer Auswirkungen 69
4.3.4 Überschätzung der eigenen Fähigkeiten 70
4.3.5 Fehlen effektiver Verkaufsprozesse für Renten gegen Einmalbeitrag 70
4.3.6 Zusammenfassung 71
4.4 Maßnahmen für eine verbesserte Vermarktung der Rente gegen Einmalbeitrag 71
4.4.1 Aufklärung über die kontinuierlich steigende Lebenserwartung 71
4.4.2 Aufklärung über Inflation und ihre Auswirkungen 72
4.4.3 Setzen von „Ankern“ beim selbstorganisierten Entnahmeplan 72
4.4.4 Einführung effektiver Verkaufsprozesse für Renten gegen Einmalbeitrag 73
4.4.5 Zusammenfassung 74
4.5 Anforderungen an eine „ideale“ Rente und Ausblick 74
Literatur 75
Kapitel-5 77
Flexible Renten 77
5.1 Annuity Puzzle und Verhaltenspsychologie: Warum ist die Akzeptanz von Renten so gering? 78
5.2 Typische Gestaltungen der Rentenauszahlungsphasen konventioneller Rentenversicherungen 81
5.2.1 Varianten bezüglich der Überschussbeteiligung 82
5.2.2 Varianten bezüglich des Todesfallschutzes 86
5.2.3 Varianten bezüglich Stornoleistungen 86
5.3 Flexible Renten: Ein Weg zur Erhöhung der Akzeptanz von Renten? 87
5.3.1 Funktionsweise flexibler Renten 88
5.3.2 Kapitalanlage und Risikomanagement im Rahmen von flexiblen Renten 90
5.4 Die Ursprünge flexibler Renten 92
Literatur 94
Kapitel-6 96
Investmentfonds für die Ruhestandsplanung 96
6.1 Investmentfonds: Auf lange Sicht das beste Ergebnis 97
6.2 Chancen und Risiken 100
6.3 Anlageklassen geordnet nach Risiko 101
6.3.1 Geldmarktfonds 101
6.3.2 Anleihen-/Rentenfonds 101
6.3.3 Aktienfonds 101
6.3.4 Alternative Investments 103
6.3.5 Multi Asset Fonds/Vermögensverwaltende Fonds 104
6.4 Absicherung bei Investmentfonds 105
6.4.1 Überblick 105
6.4.2 Streuung 105
6.4.3 Anlagezeitraum 105
6.4.4 Wertuntergrenzen 105
6.4.5 Garantien 106
6.4.6 Risikomanagement 106
6.5 Einsatz von Investmentfonds beim Entsparen 109
6.6 Fazit 111
Literatur 112
Kapitel-7 113
Das Risiko Pflege in der finanziellen Ruhestandsplanung 113
7.1 Altersrisiko Pflege 113
7.1.1 Die Pflegesituation in Zahlen 115
7.1.2 Dauer einer Pflege 115
7.2 Kosten einer Pflege 116
7.3 Finanzierung der Pflegekosten 118
7.4 Leistungen des Pflegebedürftigen 120
7.5 Leistungen der Unterhaltspflichtigen 121
7.6 Vorteile einer privaten Pflegevorsorge 124
7.7 Formen der privaten Pflegeversicherungen 124
7.7.1 Pflegetagegeldversicherung 124
7.7.2 Die Pflegekostenversicherung 125
7.7.3 Die Pflegerentenversicherung 126
7.7.4 Leistungsübersicht der privaten Pflegeversicherung 128
7.8 Produktgestaltung Pflegevorsorge im Rahmen der Ruhestandsplanung 129
7.8.1 Pflegeversicherung gegen Einmalbeitrag 129
7.9 Fazit 131
Literatur 131
Teil III 133
Umsetzung der Ruhestandsplanung 133
Kapitel-8 134
Beratungsprozess 134
8.1 Phasen im Beratungsprozess 134
8.2 Schritt 1: Der Ruhestands-Checkup 135
8.3 Schritt 2: Das Vertiefungsgespräch 141
8.4 Schritt 3: Das Abschlussgespräch 142
8.5 Praxisbeispiel 143
Literatur 147
Kapitel-9 149
Lead Generierung in der Ruhestandsplanung 149
9.1 Lead Generierung durch Veranstaltungen 150
9.1.1 Nutzen von Veranstaltungen für die Lead Generierung 150
9.1.2 Kundenveranstaltungen in der Ruhestandsplanung 151
9.1.3 Steigerung der Kundenmotivation zur Teilnahme anVeranstaltungen 151
9.1.4 Informationsveranstaltungen 152
9.1.5 Hybride Kundenveranstaltungen 154
9.1.6 Fazit – Lead Generierung durch Veranstaltungen 156
9.2 Online Lead Generierung 156
9.2.1 Wege der Kundengewinnung im Web 156
9.2.2 Arbeiten mit Online Leads 158
9.2.3 Zwischen kurzfristigem Umsatz und langfristiger Kundenbindung 159
9.2.4 Lead Generierung im eigenen Kundenbestand via Direktmailingkampagne 160
9.2.5 Kundenselektion 161
9.2.6 Datenqualität 161
9.2.7 Fazit 162
Literatur 162
Kapitel-10 164
Vergütung der Ruhestandsplanung und rechtliche Rahmenbedingungen 164
10.1 Einleitung 165
10.1.1 Finanz-Bedarfsanalyse 165
10.1.2 Produktbezogene Beratung 166
10.2 Berater bei der Ruhestandsplanung und übliche Honorierung 166
10.2.1 Versicherungsvertreter, § 34d Abs. 1 GewO, § 59 Abs. 2 VVG 167
10.2.2 Versicherungsmakler § 34d GewO, 59 Abs. 3 VVG 168
10.2.3 Versicherungsberater § 34e GewO 169
10.2.4 Finanzanlagenvermittler, Anlagevermittler und Anlageberater 170
10.2.5 Honorar-(Finanz-)Anlageberater 172
10.3 Interessenkonflikte und deren Vermeidung 173
10.3.1 Provisionsverbote und Restriktionen betreffend die Höhe der Provisionszahlung 173
10.3.2 Provisionsoffenlegungspflichten 175
10.3.3 Provision vom Versicherungsnehmer (Nettopolicen) 177
10.3.4 Honorarberatung 179
10.4 Was ändert sich durch MiFID II/IMD II/PRIIPs? 183
10.4.1 MiFID II 183
10.4.2 IDD (ex-IMD II) 184
10.4.3 PRIIPs 185
10.5 Erfahrungen mit Provisionsverboten in den Niederlanden und im Vereinigten Königreich 185
10.5.1 Provisionsverbot auf dem niederländischen Markt 185
10.5.2 RDR auf dem britischen Markt 186
10.6 Kombination von Honorarberatung und Provision – eine Alternative? 187
10.6.1 Für die gesamte Beratungs- und Vermittlungstätigkeit 187
10.6.2 Honorarbasierte Finanz-Bedarfsanalyse und produktbezogene Beratung gegen Provision 188
Literatur 190
Kapitel-11 192
Qualifizierung in der Ruhestandsplanung – Anforderungen, Status Quo und Perspektiven 192
11.1 Einleitung 192
11.2 Konzeptionelle Grundlagen 194
11.2.1 Definitionen 194
11.2.2 Ruhestandsplanung als Teil der Finanz- und Vermögensplanung 194
11.3 Kundenseitige Herausforderungen für die Beratung 197
11.3.1 Finanzielle Allgemeinbildung 197
11.3.2 Auseinandersetzungsbereitschaft mit der privaten Vorsorge 199
11.3.3 Komplexität der Altersvorsorge- und Ruhestandsplanung 200
11.4 Anforderungen an die Beraterqualifikation und Lösungsansätze 201
11.4.1 Rechtlicher und regulatorischer Rahmen 201
11.4.2 Ableitung notwendiger Kenntnisse 202
11.4.3 Anforderungen an ein ganzheitliches Qualifizierungskonzept 209
11.5 Ausblick 209
Literatur 210