Praxishandbuch Strategischer Einkauf (eBook)

Mario Büsch ist selbständiger Unternehmensberater, der sich auf Einkauf und Supply Chain Managemet spezialisiert hat. Er unterstützt sowohl produzierende Unternehmen als auch Unternehmen des Anlagenbaus bei der Weiterentwicklung ihrer Organisation. Darüber hinaus ist er Fachhochschuldozent für Beschaffungs- und Produktionswirtschaft.

Vorwort zur zweiten Auflage 5
Vorwort zur ersten Auflage 7
Inhaltsverzeichnis 9
Teil I Grundlagen des strategischen Einkaufs 18
Verbinden als Grundaufgabe 19
1. Grundlagen 19
2. Einzelheiten des Verbindens 20
2.1 Soziales Verbinden 21
2.2 Technisches Verbinden 22
2.3 Umsetzung mit Beschaffungswerkzeugen 24
3. Beschaffungskompetenzen 24
Beschaffungsprinzipien 27
1. Ehrliche, ethische und faire Geschäftsbeziehung 27
1.1 Corporate Governance 27
1.2 Unternehmensinterne Regelungen 27
2. Vier-Augen-Prinzip 29
3. Erfolgsmessung im Einkauf 32
4. Unterschriftenregelung 38
4.1 Prokura nach HGB 38
4.2 Handlungsvollmachten nach HGB 39
4.3 Geschäftsführer nach GmbH-Gesetz 40
4.4 Spezielle interne Regelung für den Einkauf 43
5. Kauf bei Wettbewerbern 45
5.1 Grundlagen 45
5.2 Schwierigkeiten 45
5.3 Vorgehensweisen 46
6. Bester Gegenwert 47
6.1 TCO (Total Cost of Ownership) -Ansatz 48
6.2 Kostenarten 48
6.3 Anwendung bei Beschaffungsentscheidungen 49
7. Beschaffungskompetenzen 49
Teil II Umfeldanalyse 51
Übersicht Umfeldanalyse 52
Analyse des internen Umfeldes 54
1. Der Begriff Geschäftsbedürfnisse 54
2. Identifikation der internen Bedürfnisse 54
3. Analyse des internen Umfeldes 55
3.1 Technische Anforderungen 56
3.2 Verknüpfung mit der Unternehmensstrategie 57
3.3 Besonderheiten der Werke oder Bereiche 58
4. Spezifikationen und deren Besonderheiten 58
4.1 Spezifikation 59
4.2 Probleme bei der Spezifikationserstellung 59
4.3 Kommunikation und Zusammenarbeit 60
4.4 Checkliste für eine gute Spezifikation 61
4.5 Schema einer Spezifikation 61
5. Beschaffungskompetenzen 62
Industrieanalyse 64
1. Grundlagen 64
2. Anwendung der Industrieanalyse 64
3. Datenquellen und deren Gewinnung 65
4. Industrieanalyse nach dem Porter-Modell 66
4.1 Gefahr durch Markteintritt – neue Konkurrenten 67
4.2 Rivalität unter den Wettbewerbern (Lieferanten) 69
4.3 Bedrohung durch Substitutionsprodukte 71
4.4 Verhandlungsmacht der Abnehmer (eigenesUnternehmen und dessen Wettbewerber) 72
4.5 Verhandlungsstärke der Vorlieferanten 73
5. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung 74
Lieferantenanalyse 77
1. Grundlagen 77
2. Ablauf der Lieferantenanalyse 78
3. Bedeutung des Lieferanten für das eigene Unternehmen 78
4. Datenerfassung und Sammlung 79
5. Datenanalyse 80
6. Entwicklung von Ergebnissen 86
7. Dokumente und Durchführung 87
8. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung 88
Benchmarking/Wettbewerbsanalyse 91
1. Grundlagen 91
2. Benchmarking 93
2.1 Grundlagen des Benchmarkings 93
2.2 Wesen des Benchmarkings 94
2.3 Prozess eines Benchmarkings 95
2.4 Informationsbeschaffung 96
2.5 Das Problem der Auswahl 97
2.6 Grenzen und Fallen des Benchmarkings 97
3. Die Wettbewerbsanalyse 98
3.1 Fragen der Wettbewerbsanalyse 99
3.2 ABC der Informationsbeschaffung 101
3.3 Vordruck zur Wettbewerberanalyse 102
3.4 Bezug zum Einkauf 107
4. Beschaffungskompetenzen 107
Forcasting 109
1. Grundlagen 109
1.1 Quantitative Prognoseverfahren 109
1.2 Qualitative Prognoseverfahren 110
1.3 Grafische Darstellung 111
2. Analytischer Forecast 111
2.1 Forecast-Objekt 112
2.2 Methode 112
2.3 Forecast über die Wertschöpfungskette 112
3. Datenfindung 114
3.1 Wer erhebt die Daten? 115
4. Exkurs: Zyklen auf Commodity-Märkten 116
5. Beschaffungskompetenzen 118
Teil III Beschaffungsstrategie 120
Beschaffungsstrategie 121
1. Grundlagen 121
2. Prinzipien für die Beschaffungsstrategie 122
3. Analyse des externen Umfeldes 124
3.1 Industrieanalyse unter Verwendung des Porter-Modells 125
3.2 Angebot/Nachfrage in der Beschaffungsbranche 126
3.3 Lieferantenanalyse 126
3.4 Wettbewerbsanalyse 128
3.5 Analyse des wirtschaftlichen Umfelds 128
3.5.1 Analyse der Gesamtwirtschaft 129
3.5.2 Analyse der Branchenkostenstruktur 129
4. Analyse des internen Umfeldes und der geschäftlichen Anforderungen 130
4.1 Bewertung von geschäftlichen Anforderungen 131
4.2 Verknüpfung des geschäftlichen Leistungspotentials 132
5. Strategieentwicklung 134
5.1 Gewünschte Ergebnisse 134
5.2 Klassifizierungsmodell 137
5.3 SWOT-Analyse 139
6. Darlegung der Strategie 140
6.1 Zeitrahmen 140
6.2 Entscheidungen 141
6.3 Potentielle Interventionsbereiche 141
6.4 Kosten-Nutzen-Bewertung 143
7. Taktische Planung und Ausführung 144
7.1 Wichtige taktische Schritte 144
7.2 Operativer Aktionsplan 146
8. Dokumentationsphase 146
9. Erneuerungsphase 147
10. Sonderform: Einmalige Beschaffungen 148
11. Sonderform: Beschaffungsplan 153
11.1 Beschaffungsteam 153
11.2 Beschaffungsziele 154
11.3 Beschaffungstaktiken 154
11.4 Zeitplan 157
12. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung 157
Teil IV Beschaffungswerkzeuge 160
Beschaffungshebel 161
1. Grundlagen 161
2. Kommerzielle Hebel 164
2.1 Bündelung 164
2.2 C-Teile-Management 165
2.3 Ausschreibung und/oder Verhandlung 166
2.4 E-Auktion 167
2.5 E-Katalog 167
3. Technische Hebel 168
3.1 Standardisierung 168
3.2 Lieferantenmanagement 169
3.3 Ziel-Kosten-Analyse 169
3.4 Frühe Einbindung in den Beschaffungsprozess 170
3.5 Einkaufsdienstleister 170
4. Organisatorische Hebel 171
4.1 Beschaffungskooperationen 171
4.2 Globaler Einkauf 172
4.3 Outsourcing 173
4.4 Supply Chain Management 174
4.5 Materialgruppenmanagement 175
5. Beschaffungskompetenzen 177
Angebote im Wettbewerb 179
1. Grundlagen 179
2. Planung 180
2.1 Bedarfsmeldung 181
2.2 Beschaffungsplanung (Strategie oder Plan) 181
3. Voranfrage 182
4. Anfrageunterlagen 184
5. Finalisierung des Lieferumfangs 186
6. Angebotspräsentation 192
7. Empfehlung 192
8. Vertragsabschluss 193
9. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung 194
Verhandlungen 197
1. Grundlagen 197
2. Hauptarten von Verhandlungen 198
3. Verhandlungsstrategie 201
3.1 Verhandlungsführung 204
3.2 Teamverhandlungen 205
4. Verhandlungsplan 206
5. Verhandlungstaktiken 211
5.1 Limit-Taktik 211
5.2 Entgegengesetzte Auktion 212
5.3 Knabbern 213
5.4 Eskalation 214
5.5 Zeit-Taktiken 215
5.5.1 Geduld 216
5.5.2 Schnelle Geschäfte 216
5.5.3 Bedenkzeit 217
5.5.4 Stichtag (Deadline) 217
5.5.5 Toter Punkt (Deadlock) 218
5.6 Autoritäts-Taktiken 220
5.6.1 Wählen einer höheren Autoritätsebene 220
5.6.2 Begrenzte Autorität 221
5.6.3 Keine Autorität 222
5.6.4 Gefahren der vollen Autorität 223
5.7 Guter Bulle – Böser Bulle (Lockvogel-Taktik) 224
6. Beschaffungskompetenzen 225
Vertrag 227
1. Grundlagen 227
2. Kaufvertrag 229
3. Der Vertrag im Beschaffungsprozess 230
3.1 Vorbereitungs- und Verhandlungsphase 230
3.2 Vertragsunterzeichnung 232
3.3 Aufbewahrung der Verträge 232
3.4 Zusammenspiel zwischen Bestellung und Vertrag 233
4. Vertragsbeispiel 233
5. Beschaffungskompetenzen 245
Lieferantenmanagement 247
1. Grundlagen 247
2. Lieferantensegmentierung (Einordnung) 247
3. Lieferantenbewertung 249
4. Lieferantenentwicklung 251
5. Entwicklung der Lieferanten-Supply-Chain 253
6. Aktive Entwicklung durch Lieferanten-KVP 255
6.1 Grundlagen 255
6.2 Die Schritte eines KVP-Workshops 262
7. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung 264
Commodities 267
1. Grundlagen 267
2. Produkte im Unternehmen (Commodities?) 268
3. Relative Lieferantenabhängigkeit 268
4. Beschaffungsmarktanalyse 269
4.1 Einfluss der Feedstock-Kosten auf den Marktpreis 269
4.2 Analyse der Angebots- und Nachfragefaktoren 270
4.3 Marktformanalyse 272
5. Quellen für Marktinformationen 273
6. Ziele der Beschaffung 274
7. Beschaffungsstrategien 274
8. Beziehungsmanagement 276
8.1 Vorbereitung auf Verhandlungen mit Lieferanten 276
8.2 Auftreten gegenüber den Lieferanten 277
8.3 Lieferantenmanagement 277
9. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung 278
Teil V Organisationskompetenzen 281
Projektmanagement 282
1. Grundlagen 282
2. Projektphasenmodell 284
3. Projektkompetenzen 286
3.1 Projektorganisation 286
3.1.1 Rollen im Projekt 286
3.1.2 Ressourcenplanung 288
3.1.3 Barrieren und Hindernisse 288
3.1.4 Entscheidungswege mit dem RACI-Chart 289
3.2 Projektumfang (Scope-Management) 290
3.3 Projektvertrag 291
3.4 Projektkommunikation 295
3.5 Change Management 298
3.6 Planung und Zeitplanung 299
3.7 Risikomanagement 303
3.8 Kostenmanagement und Budgetierung 305
3.9 Beschaffung 307
3.10 Projektabschluss 307
4. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung 308
Analyse des Beschaffungssystems 311
1. Einführung 311
2. Qualitative Bewertung 314
3. Ausrichtung des Beschaffungssystems 315
4. Prozesse 317
4.1 Übergeordneter Planungsprozess 318
4.2 Strategischer Beschaffungsprozess 320
4.3 Operativer Beschaffungsprozess 321
4.4 Lieferantenentwicklung 321
5. Ressourcen und Infrastruktur des Beschaffungssystems 323
5.1 Einkaufsorganisation 323
5.2 Einkaufsmitarbeiter und Status 326
5.3 Controlling und Leistungsmessung 329
5.4 IT-Technologie 330
Kooperation und Zusammenarbeit 334
1. Grundlagen 334
2. Kooperationsperspektiven 335
2.1 Zusammenfassung 346
3. Management und Leitung einer Kooperation 347
3.1 Führungstätigkeiten und Aktivitäten im Sinne der Kooperation 348
3.2 Führungsaktivitäten, die vermeintlich rücksichtslos sind 351
3.3 Führung, um einen gemeinsamen Vorteil durch Kooperation zu erlangen 354
Literaturhinweise 357
Der Autor 359
Stichwortverzeichnis 360