bAV erfolgreich verkaufen (eBook)

Jürgen Hauser verfügt über 24 Jahre Berufserfahrung als Versicherungskaufmann, darunter 10 Jahre als Leiter von zwei Filialdirektionen namhafter Versicherer. Sein Spezialgebiet ist die betriebliche Altersversorgung.Darüber hinaus gründete Jürgen Hauser 2002 das Unternehmen traincoachconsult:hauser und bietet Seminare, Trainings und Einzelcoaching zu Themen des Vertriebs, der Führung und Persönlichkeitsentwicklung an.

Vorwort 6
Inhalt 9
Einleitung 12
1. Die Beziehung zu Ihrem Kunden 21
1.1 Warum Menschen Beziehungen brauchen 23
1.2 Die 10 Gebote der Beziehungspflege 25
1.3 Die Bedeutung der Menschenkenntnis 30
1.4 Direktmaßnahmen zur Beziehungspflege 40
1.5 Die Reziprozitätsregel 48
1.6 Es geht nicht um „Sieg“ oder „Niederlage“ 50
1.7 Bieten Sie für alle Beteiligte Vorteile 52
1.8 Warum schenken Menschen? 55
1.9 Helfen Sie Ihrem Kunden mehr Geld zu ver-dienen! 56
2. Ihr Image 61
2.1. Arbeiten Sie an Ihrem Image! 63
Der erste Eindruck 63
Die entscheidenden vier Minuten 64
2.2 Der zweite Eindruck: So können Sie Ihr Image optimieren 79
3. Wahl der Zielgruppe: Wen wollen Sie betrieblich versorgen? 99
3.1 bAV: Wer soll das alles verkaufen? 102
3.2 Nutzen Sie Ihre Kontakte 104
3.3 Betreiben Sie „Huckepack-Networking“ 108
3.4 Bilden Sie strategische Allianzen 112
3.5 Arbeiten Sie zielgruppenorientiert 113
4. Akquise 138
4.1 Direktansprache 139
4.2 Kontaktaufnahme mittels Telefonanruf 141
4.3 Kontaktaufnahme mittels Anschreiben 141
5. Terminieren 153
5.1 Ohne Termin kein Umsatz 153
5.2 So wird Ihr Telefongespräch ein Erfolg! Stimmt Ihre Einstellung? 157
6. Halten Sie Kontakt mit dem Entscheider 170
7. Ihr entscheidendes Entscheidergespräch 177
7.1 Erstklassige Vorbereitung 178
7.2 Ihr erster Gesprächstermin 181
7.3 Ihr Verkaufsgespräch 188
7.4 Der Vertragsabschluss 203
8. Die Präsentation vor der Belegschaft 209
9. Einzelberatungen der Arbeitnehmer 251
9.1 Die „Vereinbarung über die Umwandlung von Arbeitsentgelt in Versicherungsschutz“: 251
9.2 Behandeln Sie Informationen vertraulich! 252
9.3 Präsentation vor den Mitarbeitern: Ja oder nein? 252
9.4 Händigen Sie dem Mitarbeiter ein Handout aus 253
9.5 Sammeln Sie alle relevanten Daten 255
9.6. Nehmen Sie dem Arbeitnehmer Angst und Unsicherheit: Zeigen Sie Unterlagen wie Refe-renzen, eine Versorgungszusage und ein Mus-ter- Angebot 258
9.7 Berechnen Sie die Ersparnis für den Arbeit-nehmer 258
9.8 Machen Sie die Versorgungslücke „begreif-bar“! 260
9.9 Länger leben macht Spaß. Vorausgesetzt, der Arbeitnehmer hat finanziell vorgesorgt! 263
9.10. Wenden Sie das „Hündchen-Prinzip" an 264
9.11. Schaffen Sie arbeitsrechtliche Sicherheit! 266
9.12. Übertreffen Sie Ihre Versprechen! 269
10. Die notwendigen Verwaltungsarbeiten 271
11. Entgeltumwandlung: die Erfindung des Perpetuum mobiles! 274
11.1 Optimieren Sie die Beitrittsquote der Ar-beitnehmer im Laufe der Zeit! 274
11.2 Laufend neue Gruppenverträge – ohne Ak-quise! 277
Epilog 280
Anhang 283
Abbildungsverzeichnis 285
Quellenverzeichnis 289
Der Autor 293
Der Erfolg hat viele Mütter und Väter: Herzlichen Dank! 295
Stichwortverzeichnis 298