bAV erfolgreich verkaufen (eBook)

Jürgen Hauser verfügt über 25 Jahre Berufserfahrung als Versicherungskaufmann, davon zehn Jahre als Leiter von Filialdirektionen namhafter Versicherer. Sein Spezialgebiet ist die betriebliche Altersversorgung. Im Jahr 2002 gründete er das Unternehmen trainercoachconsult:hauser und bietet Seminare und Einzelcoachings zu Themen des Vertriebs, der Führung und der Personalentwicklung an.

Vorwort 6
Inhalt 9
Einleitung 12
1. Die Beziehung zu Ihrem Kunden 21
1.1 Warum Menschen Beziehungen brauchen 23
1.2 Die 10 Gebote der Beziehungspflege 25
1.3 Die Bedeutung der Menschenkenntnis 30
1.4 Direktmaßnahmen zur Beziehungspflege 40
1.5 Die Reziprozitätsregel 48
1.6 Es geht nicht um „Sieg“ oder „Niederlage“ 50
1.7 Bieten Sie für alle Beteiligte Vorteile 52
1.8 Warum schenken Menschen? 55
1.9 Helfen Sie Ihrem Kunden mehr Geld zu verdienen! 56
2. Ihr Image 61
2.1 Arbeiten Sie an Ihrem Image! 63
2.2 Der zweite Eindruck: So können Sie Ihr Image optimieren 79
3. Wahl der Zielgruppe: Wen wollen Sie betrieblich versorgen? 101
3.1 bAV: Wer soll das alles verkaufen? 104
3.2 Nutzen Sie Ihre Kontakte 106
3.3 Betreiben Sie „Huckepack-Networking“ 110
3.4 Bilden Sie strategische Allianzen 114
3.5 Arbeiten Sie zielgruppenorientiert 115
4. Akquise 140
4.1 Direktansprache 141
4.2 Kontaktaufnahme mittels Telefonanruf 143
4.3 Kontaktaufnahme mittels Anschreiben 143
5. Terminieren 155
5.1 Ohne Termin kein Umsatz 155
5.2 So wird Ihr Telefongespräch ein Erfolg! 159
6. Halten Sie Kontakt mit dem Entscheider 171
7. Ihr entscheidendes Entscheidergespräch 180
7.1 Erstklassige Vorbereitung 181
7.2 Ihr erster Gesprächstermin 184
7.3 Ihr Verkaufsgespräch 191
7.4 Der Vertragsabschluss 206
8. Die Präsentation vor der Belegschaft 212
9. Einzelberatungen der Arbeitnehmer 254
9.1 Die „Vereinbarung über die Umwandlung von Arbeitsentgelt in Versicherungsschutz“ 254
9.2 Behandeln Sie Informationen vertraulich! 255
9.3 Präsentation vor den Mitarbeitern: Ja oder nein? 255
9.4 Händigen Sie dem Mitarbeiter ein Handout aus 256
9.5 Sammeln Sie alle relevanten Daten 258
9.6 Nehmen Sie dem Arbeitnehmer Angst und Unsicherheit: Zeigen Sie Unterlagen wie Referenzen, eine Versorgungszusage und ein Musterangebot 261
9.7 Berechnen Sie die Ersparnis für den Arbeitnehmer 261
9.8 Machen Sie die Versorgungslücke „ begreifbar“! 263
9.9 Länger leben macht Spaß. Vorausgesetzt, der Arbeitnehmer hat finanziell vorgesorgt! 266
9.10 Wenden Sie das „Hündchen-Prinzip" an 267
9.11 Schaffen Sie arbeitsrechtliche Sicherheit! 269
9.12 Übertreffen Sie Ihre Versprechen! 270
10. Die notwendigen Verwaltungsarbeiten 273
11. Entgeltumwandlung: die Erfindung des Perpetuum mobiles! 276
11.1 Optimieren Sie die Beitrittsquote der Arbeitnehmer im Laufe der Zeit! 276
11.2 Helfen Sie dem Arbeitgeber aus der „ Haftungsfalle“ 279
11.3 Laufend neue Gruppenverträge – ohne Akquise! 283
Epilog 286
Anhang 290
Abbildungsverzeichnis 292
Quellenverzeichnis 296
Der Autor 300
Der Erfolg hat viele Mütter und Väter: Herzlichen Dank! 302
Bedienungsanleitung „SV-Countdown“ 305
1. Einleitung 305
2. Programmbeschreibung 306
3. Systemvoraussetzungen 320
4. Download 320
5. Installation auf Ihrem Rechner 321
6. Kommunikationsdaten 321
Stichwortverzeichnis 322

8. Die Präsentation vor der Belegschaft (S. 217-218)

„Besser in einer Kunst etwas können, als tausend Künste kennen." Indisches Sprichwort Die betriebliche Altersversorgung müssen Sie bekanntlich immer zweimal verkaufen: Wenn Sie den Arbeitgeber von der Einführung der Entgeltumwandlung überzeugt haben, kommt es anschließend darauf an, bei der Belegschaft eine möglichst hohe Abschlussquote zu erzielen. Insofern sollten Sie Ihren Kunden, den Arbeitgeber, unbedingt dazu bewegen, dass er Ihnen die Möglichkeit einer Präsentation vor den Mitarbeitern einräumt. Aus diesem Grunde müssen Sie fragen, ob Ihnen der Arbeitgeber einen Raum in ausreichender Größe zur Verfügung stellen kann.

Und Sie benötigen das notwendige Equipment wie einen Laptop, einen Beamer, Verlängerungskabel und eine weiße Wand bzw. eine Leinwand, die Sie gegebenenfalls mitbringen müssen. Da der Arbeitgeber ja in Abhängigkeit von der Beitrittsquote der Mitarbeiter erheblich an Lohnnebenkosten einsparen kann, sollte diese Präsentation als Pflichtveranstaltung während der Arbeitszeit in der Firma stattfinden. Sollte der Arbeitgeber zögern, so rechnen Sie ihm seine Ersparnis je Mitarbeiter aus: „Herr König, Sie sparen durch jede Gehaltsumwandlung eines Mitarbeiters in Höhe von 210 € Lohnnebenkosten vom Jahr 2007 bis 2008 in Höhe von 1.008 € ein.

Bedenkt man, dass ich für die Präsentation und die Einzelberatung insgesamt pro Mitarbeiter lediglich eine Stunde benötige, erzielen Sie dabei einen beachtlichen Stundenlohn je Arbeitnehmer!" Damit die Mitarbeiter spüren, wie wichtig das Thema betriebliche Altersversorgung ist, bitten Sie den Arbeitgeber unbedingt bei der Präsentation dabei zu sein. Das Thema der betrieblichen Altersversorgung ist komplex: Handeln Sie deswegen nach der „KISS-Formel", die da heißt: „Keep it simple and stupid", also stellen Sie den Sachverhalt so einfach wie möglich dar. Bedenken Sie bitte: Sie haben es nicht mit Fachleuten, sondern mit Arbeitnehmern zu tun, die in einem ganz anderen Bereich als Sie tätig sind. Insofern dürfen Sie die Belegschaft keinesfalls „beschulen", sondern das komplexe Thema Entgeltumwandlung so darstellen, dass es auch wirklich von jedem verstanden wird.

Und: Ihre Präsentation sollte nicht länger als 30 Minuten dauern, um Ihr Publikum nicht zu langweilen. Wollen Sie die Akzeptanz Ihrer Person optimieren, passen Sie Ihre Kleidung der Zielgruppe an: Wenn Sie beispielsweise in einem Handwerksbetrieb referieren, können Sie getrost auf eine Krawatte verzichten. Ein schwarzer Anzug kommt sicherlich nicht so gut an wie eine Kombination. Und Damen dürfen hier getrost eine Jeans anziehen.

Bevor Sie nun Ihre eigene Präsentation konzipieren, bedenken Sie bitte Folgendes: Ein guter Redner zeichnet sich nicht zuletzt auch durch die Fähigkeit aus, den Fokus seiner Wahrnehmung gleichzeitig auf zwei Aspekte zu richten:
1. Aspekt: Wie verhalten Sie sich? Was möchten Sie erreichen und was ist Ihr Redeziel? Wie fühlen Sie sich? Sind Sie authentisch? Ist Ihr Vortrag kongruent? Sind Sie in der Zeit?
2. Aspekt: Wie verhält sich Ihr Publikum? Beobachten Sie Ihr Publikum. Wie kommt Ihr Vortrag an? Versteht jeder, wovon Sie sprechen? Haben Sie alle Zuhörer „im Boot"?