Immobilienmakler - Worauf es im Einkauf ankommt

Evelyn-Nicole Lefèvre-Sandt ist seit mehr als 25 Jahren in der Immobi-lien- und Finanzierungsbranche tätig. Als Trainerin mit mehr als 18-jähriger Erfahrung hat sie ihr Wissen in Seminaren und Coachings an Hunderte Immobilienmakler weitergegeben – an Neueinsteiger ebenso wie an erfahrene Kollegen. Sie arbeitet seit vielen Jahren auch für namhafte Großunternehmen, darüber hinaus vermittelt sie ihr Wissen als Dozentin an verschiedenen Akademien. Schwerpunkt ihrer Arbeit ist neben der Seminartätigkeit vor allem das „Training on the Job“. Ihre Expertenartikel bei führenden Fachverlagen und der Erfolg ihres Buches „Immobilienmakler – Vermittler zwischen Angebot & Nachfrage“, das innerhalb eines Jahres in drei Auflagen herauskam, unterstreichen ihre Kompetenz eindrucksvoll.

Das Buch passt punktgenau in die heutige Zeit! Über Immobilien wird derzeit allerorten diskutiert. Der eine freut sich über Preiserhöhungen, andere warnen vor einer gefährlichen Preisblase, der nächste hält die Investition in Immobilieneigemtum für die derzeit beste und sicherste Kapitalanlage, wieder andere ärgern sich, dass Vater Staat mittels teilweise drastisch gestiegener Grunderwerbsteuer dem Bürger tief in die Tasche greift. Tatsächlich wird es besonders in den gesuchten Ballungsgebieten teilweise schon eng, wenn es um gute Angebote geht. Das betrifft in besonderer Weise Wohnimmobilien für Selbstnutzer aber auch Immobilien als Anlageobjekte. Angefacht wird diese Situation durch die niedrigen Zinsen für das notwendige Finanzierungskapital und die Favorisierung von Immobilien durch Kapitalanleger, die nach schlechten Erfahrungen mit anderen Anlageformen wie Lebensversicherungen, Sparplänen oder Aktien ihr Geld nun sicher in Betongold investieren wollen. Der Immobilienmakler gerät durch die derzeit überdurchschnittlich starke Nachfrage in die Schwierigkeit, Immobilieninteressenten überhaupt gute Angebote präsentieren zu können. Es fehlen ihm ganz einfach die geeigneten Objekte. Genau passend zur derzeitigen Marktsituation hat Evelyn-Nicole Lefèvre-Sandt jetzt ihr zweites Buch vorgestellt. Es spricht die Praktiker der Branche mit direkt umsetzbarem Fachwissen an. Der Leser erfährt, wie er sich den Marktgegebenheiten anpassen kann, um als Makler Erfolg zu haben. Der Schwerpunkt des Buches behandelt die Frage, wie Vermittler unter erschwerten Bedingungen an Aufträge kommen. Im Einkauf liegt der Erfolg, das ist keine Binsenweisheit, sondern die Basis, die Lefèvre-Sandt nutzt, um mit einer Vielzahl von Ideen, Vorschlägen und motivierenden Hinweisen das Thema von allen Seiten zu beleuchten. Patentlösungen für einen goldenen Weg zum Erfolg kann es nicht geben, wohl aber ein verlässliches Navigationssystem, um einen individuellen Weg zu finden. Der Autorin gelingt es, dem Leser die Problematik zu verdeutlichen und Möglichkeiten aufzuzeigen, wie er auf seine ganz eigene Art und Weise auf diesen besonderen Markt reagieren kann. Das Thema wird auch dem erfahrenen Makler gerecht und bietet ihm Lösungen an, wie er dem Nachfrageüberhang begegnen kann.

Einleitung Zum Thema „Akquise im Immobilieneinkauf“ gibt es unendlich viele Anregungen, Hinweise, Tipps, Weisheiten und fast ebenso viele Bücher. Doch was hat sich bewährt? Was hat sich verändert? Was ist heute anders als noch beispielsweise vor zehn Jahren? Was ist das Herzstück des Immobilieneinkaufs? Zunächst einmal ist Klarheit bei den verwendeten Begriffen gefragt. Genau genommen kauft der Makler die Immobilie nicht ein, obwohl „Immobilieneinkauf“ der allgemein akzeptierte Ausdruck in der Branche ist. Vielmehr „erwirbt“ der Makler den Auftrag des Eigentümers, diese bestimmte Immobilie auf den Verkauf oder auf die Vermietung vorzubereiten, Käufer zu finden und die Abwicklung des gesamten Geschäfts zu begleiten. Akquise im Immobilieneinkauf ist daher, wenn man es ebenfalls genau nimmt, Marketing mit dem Ziel, Verkaufs- oder Vermietungsaufträge von Immobilienbesitzern zu übernehmen. Wie alle anderen Aspekte des Immobilienvertriebs unterliegt auch die Akquise von solchen Aufträgen Entwicklungen und saisonalen Einflüssen. Dennoch gelten heute wie früher immer noch gewisse Grundregeln. Diese „ewigen Gewissheiten“ und die nötige Flexibilität angesichts eines dynamischen Marktes gilt es in ein gesundes und Erfolg versprechendes Gleichgewicht zueinander zu bringen. Makler können das Rad nicht neu erfinden, auch wenn es noch so oft versucht wird. Form und Bedingungen der Auftragseinwerbung verändern sich, ihr Wesen bleibt jedoch gleich. Wer die Immobilienakquise beherrschen und sie falls nötig modifizieren will, sollte stets Klarheit darüber besitzen, was das Herz des Ganzen ist: der Mensch, der dahintersteht. Diesem Menschen gegenüber verhält der Makler sich entsprechend der Situation, je nachdem ob er im Immobilieneinkauf einem möglichen Verkaufskunden gegenübertritt oder ob er es im Verkauf mit einem potenziellen Kauf- oder Mietinteressenten zu tun hat. Zwar sind sowohl Einkauf als auch Verkauf emotional besetzt, aber eben unterschiedlich. Bezüglich der Kompetenz des Maklers, auf verschiedene Menschen jeweils individuell einzugehen, ist der Einkauf die größere Herausforderung. Ohne Zweifel erfährt der Makler auch im Verkauf, insbesondere in einer fortgeschrittenen Verhandlungsphase, viel Persönliches über Kaufinteressenten und kann nur Erfolg haben, wenn er damit richtig umgeht. Im Einkauf ist diese Herausforderung jedoch von Anfang an größer. Spätestens beim Orientierungstermin (siehe Kapitel 11), oft schon vorher bei einer selbst angestoßenen Kontaktaufnahme, dringt der Makler in die Privatsphäre seines Gesprächspartners ein; insbesondere wenn das mögliche zu verkaufende oder zu vermietende Objekt eine bislang selbst bewohnte Immobilie ist. Aus diesem Grund ist im Einkauf ein besonders feinfühliges, aufmerksames und seriöses Vorgehen angeraten.