Manipulationstechniken

Dr. Andreas Edmüller ist seit 1991 selbstständiger Berater und Trainer bei Projekt Philosophie. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Leadership, Teamunterstützung, Konfliktmanagement und Coaching. Er ist außerdem Privatdozent für Philosophie an der LMU München.

Dr. Thomas Wilhelm ist selbstständiger Berater und Trainer für öffentliche Institutionen, Dienstleistungsunternehmen und Industriebetriebe.

TEIL 1: PRAXISWISSENMANIPULATIONSTECHNIKENWas ist Manipulation?- Ein alltägliches Phänomen- Wie sollte man mit Manipulation umgehen?- Sechs Maximen für den Umgang mit ManipulationTypische Manipulationsstrategien- Die Blockadestrategie- Die Durchsetzungsstrategie- Sabotage im Gespräch- Sabotage nach dem GesprächElegante Abwehrtechniken- Fragen und zuhören- Das Gespräch versachlichen: der Präzisierungstrichter- Ignorieren und weitermachen- Dumm stellen und Band zurückspulen- Schallplatte mit Sprung- Perspektive wechseln- Aus der Situation treten- Wie Sie mit Blockaden umgehen- Wie Sie ein Gespräch abbrechenArgumentationsfallen und Scheinargumente- Wie Sie sich wehren- Schwarz-Weiß-Malerei- Der Fehlschluss der falschen Alternative- Das falsche Dilemma- Die Analogiefalle- Schwarzfärberei- Die Rutschbahntaktik- Die Präzisionsfalle- Die Autoritätstaktik- Die Brunnenvergiftung- Die Evidenztaktik- Die Garantietaktik- Die Traditionstaktik- Die Tabuisierungstaktik- Die Perfektionsfalle- Die Irrelevanztaktik- Der Angriff auf die Person- Der Angriff auf die Unparteilichkeit- Die Prinzipienfalle- Emotionale Appelle- Die Strohmanntaktik- Der Trivialitätstrick- Der Zirkelschluss- Der Mengentrick- Die Perspektivefalle- Der definitorische Rückzug- Absicherungstaktik und SicherheitsleinenTEIL 2: TRAININGMANIPULATIONSTECHNIKEN ERKENNEN UND ABWEHREN- Im Sog der Emotionen- Falsche Fährten- Wenn der Schein trügt- Beziehungspflege- Logischer Treibsand- Kausale Irrtümer- Verhandlungspoker- Unfreundliche Attacken- Manipulationen im AlltagSTICHWORTVERZEICHNIS

DIE BLOCKADESTRATEGIEMit der Blockadestrategie möchte der Manipulator verhindern,dass sein Gesprächspartner sein Ziel erreicht. Er möchte in derRegel im Gespräch bleiben, verfolgt darüber hinaus aber keineigenes Ziel. Eine Blockade kann defensiv/passiv durchgeführtwerden, sie kann aber auch offensiv/aktiv angegangen werden.Hier ein paar Beispiele für diese Vorgehensweisen.Defensiv-passive Vorgehensweisen:- auf eigenem Standpunkt beharren- Erklärung verweigern- Informationen blockieren- keine Antwort auf Fragen geben- nicht verstehen wollen- ausweichen- sich hinter Scheininteressen versteckenBeispiel:Frau Müller fühlt sich von Herrn Schulz unhöflich behandelt.Vor allem stören sie beleidigende Äußerungen wie: "Na, Sie sindja wohl auch nicht die Schnellste." oder "Ich glaube, Ihnen mussman alles zweimal sagen, bis Sie etwas verstehen." Sie sucht dasGespräch mit Herrn Schulz, er zeigt sich prinzipiell gesprächsbe-reit, aber im Gespräch äußert er immer wieder: "Ich sehe ehrlichgesagt gar nicht, welches Problem Sie haben. Was soll denn andem, was ich gesagt habe, beleidigend gewesen sein." HerrSchulz blockiert, indem er vorgibt, das Problem von Frau Müllernicht zu verstehen. Dadurch dreht sich das Gespräch natürlichim Kreis.Offensiv-aktive Vorgehensweisen:- ablenken (Nebenkriegsschauplätze eröffnen)- verzetteln- absichtlich missverstehen- viel reden, nichts sagen: Nebelkerzen werfen- Scheinargumente vorbringen- aufbauschenBeispiel:Herr Kohn möchte mit dem Abteilungsleiter Herrn Mahler überdas geplante Prämiensystem sprechen. Er hält es an einigenStellen für unfair und nicht transparent. Herr Mahler lenktjedoch geschickt vom Thema ab, indem er Herrn Kohn in einGespräch über die neu zu besetzende Stelle in dessen Teamverwickelt. Gleichzeitig erzeugt er Zeitdruck, um das Gesprächmöglichst schnell zu beenden.DIE DURCHSETZUNGSSTRATEGIEMit Hilfe der Durchsetzungsstrategie will der Manipulator imGespräch bleiben und mit allen Mitteln sein Ziel erreichen.Der Manipulator kann dabei überzeugungsorientiert vorgehen,das heißt, er benutzt Argumentationsfallen, Scheinargumenteund Überredungstaktiken. Er kann aber auch eine Durchsetzungs-methode verfolgen, die nicht überzeugungsorientiert ist.Nicht überzeugungsorientierte Vorgehensweisen:- drohen/lügen/erpressen- selektiv informieren- persönlich angreifen- Emotionen aufschaukeln- Scheinkonzessionen machen- mein letztes Angebot, dann ...- den Gegenstand als nicht verhandelbar abtun- Zeitdruck erzeugen- schlechtes Gewissen erzeugenBeispiel:Max verhandelt mit seinem Vermieter um die Übernahme vonRenovierungskosten. Der Vermieter ist nur bereit, 2.000 Eurozuzuschießen, was die Kosten bei weitem nicht decken würde.Vermieter: "Also ich will Ihnen eines sagen: 2.000 Euro sindmein letztes Wort. Wenn Sie das nicht akzeptieren, dann wird eshalt keine Renovierung geben."Der Vermieter benutzt die "Mein letztes Angebot"-Methode, umDruck auszuüben und Max zum Einlenken zu bewegen.

Die Blockadestrategie Mit der Blockadestrategie möchte der Manipulator verhindern, dass sein Gesprächspartner sein Ziel erreicht. Er möchte in der Regel im Gespräch bleiben, verfolgt darüber hinaus aber kein eigenes Ziel. Eine Blockade kann defensiv/passiv durchgeführt werden, sie kann aber auch offensiv/aktiv angegangen werden. Hier ein paar Beispiele für diese Vorgehensweisen. Defensiv-passive Vorgehensweisen: * auf eigenem Standpunkt beharren* Erklärung verweigern* Informationen blockieren* keine Antwort auf Fragen geben* nicht verstehen wollen* ausweichen* sich hinter Scheininteressen verstecken Beispiel: Frau Müller fühlt sich von Herrn Schulz unhöflich behandelt. Vor allem stören sie beleidigende Äußerungen wie: „Na, Sie sind ja wohl auch nicht die Schnellste." oder „Ich glaube, Ihnen muss man alles zweimal sagen, bis Sie etwas verstehen." Sie sucht das Gespräch mit Herrn Schulz, er zeigt sich prinzipiell gesprächsbereit, aber im Gespräch äußert er immer wieder: „Ich sehe ehrlich gesagt gar nicht, welches Problem Sie haben. Was soll denn an dem, was ich gesagt habe, beleidigend gewesen sein." Herr Schulz blockiert, indem er vorgibt, das Problem von Frau Müller nicht zu verstehen. Dadurch dreht sich das Gespräch natürlich im Kreis. Offensiv-aktive Vorgehensweisen: * ablenken (Nebenkriegsschauplätze eröffnen)* verzetteln* absichtlich missverstehen* viel reden, nichts sagen: Nebelkerzen werfen* Scheinargumente vorbringen* aufbauschen Beispiel: Herr Kohn möchte mit dem Abteilungsleiter Herrn Mahler über das geplante Prämiensystem sprechen. Er hält es an einigen Stellen für unfair und nicht transparent. Herr Mahler lenkt jedoch geschickt vom Thema ab, indem er Herrn Kohn in ein Gespräch über die neu zu besetzende Stelle in dessen Team verwickelt. Gleichzeitig erzeugt er Zeitdruck, um das Gespräch möglichst schnell zu beenden.

DIE BLOCKADESTRATEGIE Mit der Blockadestrategie möchte der Manipulator verhindern, dass sein Gesprächspartner sein Ziel erreicht. Er möchte in der Regel im Gespräch bleiben, verfolgt darüber hinaus aber kein eigenes Ziel. Eine Blockade kann defensiv/passiv durchgeführt werden, sie kann aber auch offensiv/aktiv angegangen werden. Hier ein paar Beispiele für diese Vorgehensweisen. Defensiv-passive Vorgehensweisen: - auf eigenem Standpunkt beharren - Erklärung verweigern - Informationen blockieren - keine Antwort auf Fragen geben - nicht verstehen wollen - ausweichen - sich hinter Scheininteressen verstecken Beispiel: Frau Müller fühlt sich von Herrn Schulz unhöflich behandelt. Vor allem stören sie beleidigende Äußerungen wie: Na, Sie sind ja wohl auch nicht die Schnellste." oder Ich glaube, Ihnen muss man alles zweimal sagen, bis Sie etwas verstehen." Sie sucht das Gespräch mit Herrn Schulz, er zeigt sich prinzipiell gesprächsbe- reit, aber im Gespräch äußert er immer wieder: Ich sehe ehrlich gesagt gar nicht, welches Problem Sie haben. Was soll denn an dem, was ich gesagt habe, beleidigend gewesen sein." Herr Schulz blockiert, indem er vorgibt, das Problem von Frau Müller nicht zu verstehen. Dadurch dreht sich das Gespräch natürlich im Kreis. Offensiv-aktive Vorgehensweisen: - ablenken (Nebenkriegsschauplätze eröffnen) - verzetteln - absichtlich missverstehen - viel reden, nichts sagen: Nebelkerzen werfen - Scheinargumente vorbringen - aufbauschen Beispiel: Herr Kohn möchte mit dem Abteilungsleiter Herrn Mahler über das geplante Prämiensystem sprechen. Er hält es an einigen Stellen für unfair und nicht transparent. Herr Mahler lenkt jedoch geschickt vom Thema ab, indem er Herrn Kohn in ein Gespräch über die neu zu besetzende Stelle in dessen Team verwickelt. Gleichzeitig erzeugt er Zeitdruck, um das Gespräch möglichst schnell zu beenden. DIE DURCHSETZUNGSSTRATEGIE Mit Hilfe der Durchsetzungsstrategie will der Manipulator im Gespräch bleiben und mit allen Mitteln sein Ziel erreichen. Der Manipulator kann dabei überzeugungsorientiert vorgehen, das heißt, er benutzt Argumentationsfallen, Scheinargumente und Überredungstaktiken. Er kann aber auch eine Durchsetzungs- methode verfolgen, die nicht überzeugungsorientiert ist. Nicht überzeugungsorientierte Vorgehensweisen: - drohen/lügen/erpressen - selektiv informieren - persönlich angreifen - Emotionen aufschaukeln - Scheinkonzessionen machen - mein letztes Angebot, dann ... - den Gegenstand als nicht verhandelbar abtun - Zeitdruck erzeugen - schlechtes Gewissen erzeugen Beispiel: Max verhandelt mit seinem Vermieter um die Übernahme von Renovierungskosten. Der Vermieter ist nur bereit, 2.000 Euro zuzuschießen, was die Kosten bei weitem nicht decken würde. Vermieter: Also ich will Ihnen eines sagen: 2.000 Euro sind mein letztes Wort. Wenn Sie das nicht akzeptieren, dann wird es halt keine Renovierung geben." Der Vermieter benutzt die Mein letztes Angebot"-Methode, um Druck auszuüben und Max zum Einlenken zu bewegen.