Die verblüffende Macht der Sprache (eBook)

Hans Eicher ist selbstständiger Wirtschaftspsychologe, Seminarleiter und Vortragender mit den Schwerpunkten Sales und Kommunikation in Österreich und Deutschland. Zuvor war er neun Jahre als Hauptabteilungsleiter für Personalentwicklung und Ausbildung im Porsche-Konzern Salzburg verantwortlich.

Warum Ihnen dieses Buch nützt 6
Inhaltsverzeichnis 9
Teil I 16
Die unsichtbare Kraft der Sprache 16
Kapiel 1 17
Das Bewusstsein für die Sprachwirkung schärfen 17
1.1 Die Funktion der Sprache 17
1.2 Absicht und Wirkung in der Kommunikation 18
1.3 Worte als Edelsteine oder als wertloses Geröll 18
1.4 Worte als machtvolle Stimmungsauslöser 19
1.5 Worte wirken wie ein Medikament – auch mit Nebenwirkungen 20
1.6 Der Wortschatz ist nicht entscheidend 21
1.7 Das Wort-Sortiment und seine Wirkung 22
Literatur 24
Kapitel 2 25
Was Worte im Gehirn auslösen 25
2.1 Jedes Gehirn interpretiert Worte anders 26
2.1.1 Die Quelle von Missverständnissen 26
2.1.2 Was bezeugen die Zeugen? 27
2.1.3 Im Subjektiven kann es kein Richtig geben 28
2.1.4 Auf die Vorgeschichte kommt es an 28
2.2 Reise ins Gehirn 29
2.2.1 Die Hauptaufgabe des Gehirns: Das Überleben sichern 31
2.2.2 Ohne Sinn kein Spaß 32
2.2.3 Besichtigung unseres Gehirns 33
2.2.4 Unser Gehirn in (Rekord-) Zahlen 34
2.2.5 Führung durch ein interessantes Gebäude 35
2.2.6 Das Sprachzentrum – unser Heiligtum 43
2.2.7 Das emotionale Elefantengedächtnis 45
2.2.8 Die sprachliche „Lieblingsspeise“ des Gehirns 48
2.2.9 Gehirnegoismus und Gehirnaltruismus 51
2.2.10 Die Aktivierungsausbreitung von Worten 57
2.2.11 Wann schaltet das Gehirn die Scheinwerfer an? 60
Literatur 62
Kapitel 3 63
Wie aus Worten Verhalten entsteht 63
3.1 Das Rätsel der Verhaltensunterschiede 63
3.1.1 Wovon das Verhalten eines Menschen abhängt 65
3.2 Kommunikationsbedürfnisse richtig erkennen 69
3.2.1 Das Bewusstsein über die Erwartungshaltung schärfen 70
3.2.2 Die acht Wirkfaktoren in der Kommunikation 71
3.3 Worte bestimmen das Verhalten langfristig 75
Literatur 77
Teil II 78
Die erstaunliche Wirkung von Worten 78
Kapitel 4 79
Die verhinderte Flugzeugentführung – Umgang mit schwierigen Menschen 79
4.1 Die Flugzeugentführung 79
4.1.1 Analyse der sprachlichen Schlüsselelemente 80
4.1.2 Ein Alleinerbe wird enterbt 83
4.1.3 Negative Erlebnisse nicht wiederbeleben 84
4.2 Den „Zug“ des Gesprächspartners erkennen 85
4.2.1 Vom Hauptabteilungsleiter zum Geschäftsführer 86
4.2.2 Die Kommunikation mit schwierigen Menschen 87
Literatur 92
Kapitel 5 93
Wie die Sprache Widerstände produziert oder überwindet 93
5.1 Druck erzeugt stets Gegendruck 93
5.2 Unser persönliches Königreich 95
5.3 Der Umgang mit Ja-aber-Menschen und Bedenkenträgern 97
5.4 Sprachliche Hardliner und verbale Softies 99
5.5 Bessere Gesprächsergebnisse durch Diplomatie 101
Empfohlene Literatur 107
Kapitel 6 108
Die Zunge als Waffe 108
6.1 Jeder Streit löst im Gehirn Alarm aus 109
6.2 Zwölf Worte lösen einen Dreifachmord aus 112
6.2.1 Analyse der Tatauslöser – Umgang mit Konflikten 114
6.2.2 Psychische Dickhäuter, Choleriker und Mimosen 119
6.3 Nachbarschaftskonflikte 121
6.4 Konfliktverstärkende Worte in der Politik 124
6.5 Das „verletzte“ Wasser 125
6.6 Jammerclubs und Glaspropheten 126
6.7 Gute Worte, schlechte Wirkung – böse Worte, gute Wirkung 128
6.7.1 Gregorianische Choräle im Kuhstall 130
6.7.2 Schubumkehr durch böse Worte 131
6.8 Die Abschiedsworte eines Serienmörders: Aus Mr. Hyde wird Dr. Jekyll? 132
Literatur 133
Kapitel 7 134
Worte im Unternehmen – Gewinnbringer und Gewinnkiller 134
7.1 Gehirngerechte Präsentationen 135
7.1.1 Das richtige Priming bei einer Präsentation 136
7.2 Reden halten: Gebannte Zuhörer statt gähnende Gesichter 139
7.2.1 Spannung erzeugen 142
7.2.2 Wer auf den Mund gefallen ist, sollte wieder aufstehen 145
7.2.3 Frei reden, statt sich an das Manuskript klammern 146
7.3 Bei Besprechungen den Gehirnegoismus nutzen 147
7.4 Geld statt anerkennender Worte? 152
7.4.1 Führungskräfte verweigern die Anerkennung 153
7.4.2 Dopamin zwischendurch 154
7.4.3 Eindeutige Zahlen – ein Beispiel aus der Logistikbranche 155
7.5 Das Wording für die Karriere 157
7.5.1 Lösungsmöglichkeiten statt Probleme 158
7.5.2 Das richtige Wording bei Bewerbungsgesprächen 159
7.6 Mobbing: Den Köchen der Gerüchteküche die Suppe versalzen 160
Literatur 162
Kapitel 8 163
Worte im Sport entscheiden über Siege und Niederlagen 163
8.1 Hard- und Software des Erfolgs 164
8.1.1 Kraftstoff Motivation 165
8.1.2 Keine Sache der Willensstärke 166
8.1.3 Bedürfniswandel 167
8.1.4 Das emotionale Korsett stärken 168
8.1.5 Falsche Motivation – ein Schuss nach hinten 170
8.2 Leistungsunterschiede trotz ähnlicher Bedingungen 170
8.3 Optimales, nicht maximales Motivationslevel 172
8.4 Misserfolge im Nacken: „Eigentore“ vermeiden 174
8.4.1 Eigentor Nummer 1: Druckverstärkung 175
8.4.2 Eigentor Nummer 2: Sinkendes Spielervertrauen in den Trainer 176
8.4.3 Eigentor Nummer 3: Die spielerische Lockerheit fehlt 177
8.4.4 Bart ab – Yogamatten her? 178
8.5 Resümee: Positive und negative Stresswirkungen im Fußball 180
8.5.1 Adrenalin, ein Botenstoff mit zwei Seiten 180
8.5.2 Siegestore verhindern – ein Beispiel aus der deutschen Bundesliga 181
Empfohlene Literatur 182
Kapitel 9 183
Die Sprache der Politik: Falsche Rhetorik kostet Wählerstimmen 183
9.1 „Yes-We-Can-Parolen“ sind zu wenig 184
9.2 Das Buddha-Prinzip 186
9.2.1 Die Mutter der Nation gegen die Verbalmachos der SPD 186
9.2.2 Buddha- Prinzip versus kühle Sachlogik 189
9.3 Kooperation oder Konfrontation? 190
9.4 Sonntagsworte und Montagsworte 192
9.5 Dopamin bei Wahlkampfreden 193
9.6 Fehlende Gesprächskultur: politische „Lehrbeispiele“ 195
9.7 Zehn Punkte einer glaubhaften Politrhetorik 197
9.8 Kann der Notar helfen, Wähler zu gewinnen? 199
Literatur 200
Kapitel 10 202
Wie Pädagogen vom Lehrer-Lämpel-Prinzip profitieren 202
10.1 Zu viel Nachhilfeunterricht – woran liegt das? 203
10.2 Die Lernmotivation erhöhen 205
10.3 Wissen richtig verpacken 206
10.3.1 Punkt 1: Das Wissen personalisieren – Einstein trug keine Socken 207
10.3.2 Punkt 2: Den Lernstoff emotionalisieren – mit einem abgeschnittenen Ohr 208
10.3.3 Punkt 3: Direkte Bezüge zum Leben herstellen – Die Schatten in der Höhle 210
10.3.4 Punkt 4: Den Geschichtenhunger stillen – mit Clowns in der Wissenschaft 212
10.3.5 Punkt 5: Einwände überwinden 216
10.3.6 Interaktives Whiteboard, statt Tafel mit Kreide? 216
10.4 Ermutigende Worte der Eltern und Pädagogen 217
10.5 Hemmnisse durch überfrachtete Lehrpläne 219
10.5.1 Zwölf Regenwurmarten und ein stockender Kartoffelverkauf 219
10.5.2 Ein See und viele falsche Fragen 220
10.5.3 „Privater“ PISA-Test 221
10.6 Verstand und Vergnügen 223
Literatur 224
Kapitel 11 225
Verbales Feintuning für Liebe und Erotik 225
11.1 Legendenbildungen über den Sprachstil von Mann und Frau 226
11.1.1 Legende 1: Männer sprechen nicht über Gefühle 226
11.1.2 Legende 2: Männer sprechen auf visuelle Reize an, Frauen auf akustische 227
11.1.3 Legende 3: Mann und Frau haben unterschiedliche Sprachzentren 228
11.2 Die Hälfte aller Seitensprünge ist verbal provoziert 231
11.3 Körperliche Reaktionen durch Konditionierung 233
11.4 Wirksames erotisches Feintuning 235
11.4.1 Tipp 1: die liebevollen Seiten täglich sehen 236
11.4.2 Tipp 2: das Kopfkino zurückspielen – das emotionale Gedächtnis anzapfen 238
11.4.3 Tipp 3: Bilder im Kopf entstehen lassen – die Kunst der Andeutung 239
11.4.4 Tipp 4: Chili statt Salbei 240
11.4.5 Tipp 5: Routine durchbrechen – spontane Worte haben die stärkste Kraft 242
Literatur 243
Kapitel 12 244
Sprache und Gesundheit: Was der Arzt sagt, hat immer Nebenwirkungen 244
12.1 Lassen sich Körper, Geist und Seele wirklich trennen? 245
12.2 Versetzt der Glaube wirklich Berge? 247
12.2.1 Die Placebo-Wirkung 248
12.2.2 Der böse Bruder vom Placebo 250
12.3 Die sensible Arzt-Patienten Beziehung 251
12.3.1 Übertragungsphänomene 253
12.3.2 Das Gespräch mit dem Patienten 254
12.3.3 Negative Erwartungshaltungen nicht begünstigen, positive fördern 256
12.3.4 Wording-Beispiele für das Patientengespräch 257
12.4 Nocebo-Worte: Was Angehörige von Kranken besser vermeiden 260
12.4.1 Ratschlag 1: nicht zu ausführlich oder im Detail über die Krankheit sprechen. 260
12.4.2 Ratschlag 2: keinen falschen Trost spenden 261
12.4.3 Ratschlag 3: keine negativ besetzten Worte verwenden 261
12.4.4 Ratschlag 4: dem Menschen zuwenden, nicht der Krankheit 262
12.4.5 Ratschlag 5: Schuldgefühle nicht verstärken 263
Literatur 264
Teil III 265
Sprachprofiling 265
Kapitel 13 267
Verräterisches aus dem Mund 267
13.1 Ihre Werkzeuge als Sprachprofiler 267
13.2 Was + Wie = Wer 269
13.2.1 Das „Zusätzliche“ als Hinweis auf die Persönlichkeit 270
13.2.2 Vorschnelle Bewertungen vermeiden 272
13.3 Die Sprache als DNA der Senderpersönlichkeit 275
13.3.1 Wie gut kennt man die Menschen, die man gut kennt? 276
13.3.2 Verräterische Sprache 277
13.3.3 Bedürfnisse und innerer Antrieb 287
13.3.4 Was wird aus guten Vorsätzen? 289
13.4 Aufschlussreiche Gedanken- und Fantasiewelten 290
13.4.1 Zutritt zu verbotenen Filmen im Kopfkino 290
13.4.2 Den verbalen Schleier lüften 291
13.4.3 Die „Lieblingszeit“ 295
13.4.4 Täter oder Opfer? 296
13.4.5 Was jemand über seine Eltern sagt, ist vielsagend 297
Literatur 298
Kapitel 14 299
Verbale Tarnkappen erkennen 299
14.1 Ursache und Ziel unterscheiden 300
14.2 Vom Wissen der Vernehmungsspezialisten profitieren 301
14.2.1 Lieber dreimal nachhaken als einmal getäuscht werden 301
14.2.2 Verräterische Signale sind Gold wert 302
14.2.3 Welche Töne schlägt Ihr Gegenüber an? 303
14.2.4 Die dynamische Interpretation der nonverbalen Signale 305
14.3 Einsatz der investigativen Interviewmethode bei der Mitarbeiterauswahl 308
14.3.1 Stufe 1: eine „wahrheitsfördernde“ Atmosphäre schaffen 308
14.3.2 Stufe 2: verhaltensorientierte, investigative Fragen stellen 309
14.3.3 Nicht mit Fragen im Trüben fischen 310
14.3.4 Fallbeispiel: Dunkle Flecken in der Persönlichkeit 313
14.3.5 Einsatzmöglichkeiten der investigativen Interviewtechnik 316
14.4 Die drei gefährlichsten Fallen im eigenen Kopf 318
14.4.1 Dem ersten Eindruck niemals vertrauen 319
14.4.2 Ähnlich ist nicht gleich 320
14.4.3 Sich selbst im anderen sehen: Wer ist wie? 321
14.5 Beziehungs- und Liebesbetrüger: Täuschen mit der verbalen Tarnkappe 324
Literatur 333
Resümee: Erste Worte, letzte Worte 334